Aj menšie firmy môžu preraziť v Silicon Valley, musia však byť náležite pripravené. Zoznámte sa s odporúčaniami Davida Ivora Smitha, ktoré sú určené podnikateľom s ambíciou expandovať na zahraničných trhoch.
David sa presťahoval z írskeho Dublinu do Silicon Valley v roku 2006, aby pomáhal írskym spoločnostiam preraziť na americkom trhu. V USA pracoval ako vyslaný zástupca Enterprise Ireland, írskej agentúry pre podporu podnikania, a neskôr pôsobil v najstaršom medzinárodnom podnikateľskom akcelerátore v Silicon Valley. Aktuálne takmer rok vykonáva funkciu prezidenta vo First Capital, londýnskom venture kapitálovom fonde, ktorý investuje do európskych rýchlo rastúcich softvérových spoločností. David Ivor Smith nám porozprával o tom, čo musia firmy urobiť ešte predtým, než sa rozhodnú vstúpiť na zahraničný trh.
Írsko a Slovensko sú krajiny, ktoré sú si v mnohom podobné. Nielen z hľadiska populácie. Aj veľkosť a štruktúra lokálneho trhu sú si dosť podobné, zhodli sme sa s Davidom pri hľadaní paralely medzi oboma našimi krajinami. „Čo sa firiem týka, sú prevažne veľmi malé a zamerané na lokálny trh. Takže predtým, než sa rozhodnú expandovať, musia zvýšiť svoj export v rámci Veľkej Británie. Írske firmy mieria najprv do Veľkej Británie a potom do USA. Celý proces je zrejme menej komplikovaný ako je tomu v prípade Slovenska, keďže naše startupy využívajú výhodu rovnakého jazyka a znalosti podobných regulačných mechanizmov trhu,“ vyjadruje sa David k otázke podobnosti slovenského a írskeho prostredia. David v rozhovore spomína, že v priebehu 6 rokov pomáhal asi 120 írskym spoločnostiam, ktoré prišli do USA. „Pomáhal som im so zháňaním informácií, spoznávaním správnych ľudí, nadväzovaním kontaktov na obchodných partnerov či investorov.”
Silicon Valley víta nové firmy, ktoré sa tešia na získanie partnerov, no zďaleka to nie je tak, že vystúpite z lietadla a svet vám bude ležať pri nohách. Agentúra Enterprise Ireland, pre ktorú David pracoval, systematicky a dlhodobo pripravuje írske startupy na vstup do sveta Silicon Valley. Slovenské startupy by podľa Davida mali postupovať rovnako. Núka sa možnosť využiť napríklad podporu podporu Slovak Business Agency, alebo iných subjektov, ktoré vás vďaka svojej sieti kontaktov nasmerujú správnym smerom. Avšak dôležité je byť pripravený. David označuje tento predpoklad za kľúčový.
Najprv musíte produkt testovať lokálne!
„Je jedno či ide o slovenskú alebo írsku firmu. V oboch prípadoch záleží na tom, koľko peňazí plánujete zarobiť, koľko peňazí máte a koľko potrebujete. Než vyrazíte s produktom do zahraničia, zaberie to veľa času. Musíte si byť naozaj istý, že ste dobre pripravený. Ak niečo nefunguje už pri lokálnom testovaní, musíte to zmeniť ešte predtým, než produkt uvediete na zahraničný trh. A prečo lokálne? Na lokálnom trhu je to vždy lacnejšie a ušetríte svoj čas. Validujte teda produkt. Všetky dôležité fázy urobte blízko domova. Keď budete v štátoch, nebudete mať príležitosť ani čas prerábať svoj „pitch“ a dopĺňať prezentáciu. To všetko musíte zvládnuť urobiť doma. Ak vás požiadajú, aby ste im ukázali produkt či prezradili počet používateľov, musíte mať čo ukázať a mať odpovede. Treba ich presvedčiť, že nejde o nápad na papieri, ale o skutočný produkt,“ odporúča David.
Hovorte k veci a predveďte unikátnosť svojho produktu
Investori sa stretávajú s nádejnými podnikateľmi niekoľko krát za týždeň a keďže ide o konkurenčne veľmi tvrdé prostredie, na dokonalej prezentácii startupu veľmi záleží. Ak dostanete príležitosť rozprávať sa s potenciálnym investorom či partnerom, choďte rovno k veci. Vyjadrite sa jasne a buďte pripravený reagovať na otázky okamžite. Opäť treba zdôrazniť prípravu. Zlaté pravidlo znie: Musíte vedieť, čo vás odlišuje od ostatných, čo robí práve váš produkt unikátnym!
„Dôležité je nemať ďalšiu „appku“ pre Google, ale unikátny produkt pre zadefinovaných zákazníkov,“ zdôrazňuje David. Majte zopár zákazníkov, ktorí nie sú známi iba vám, resp. na lokálnom trhu. Ak vstupujte na zahraničný trh, počíta sa s tým, že časť vašich zákazníkov nebude úzko špecifická, ale známa celému svetu.
Ďalšou neoddeliteľnou fázou vstupu startupu na zahraničný trh je tvorba funkčnej siete kontaktov.
Nadväzujte kontakty a budujte vzťahy
David na túto tému rozpráva otvorene: „Pri vstupe do Nemecka si musíte vedieť odpovedať na otázku: Koho mám v Nemecku, kto mi tam vie pomôcť? Kto mi vie otvoriť tie správne dvere? Mali by ste mať niekoho, kto disponuje správnymi kontaktmi. Nemusíte robiť všetko sami, potrebujete akurát správnych ľudí a funkčné spojenia, ktoré vás dovedú k novým ľuďom. Budovanie kontaktov po vlastnej linke a bez správnych spojení môže byť veľmi časovo náročné.“
David pomáha firmám urobiť správne rozhodnutia a zadefinovať možnosti, ktoré sú im otvorené. Nebráni sa ani myšlienke pomoci slovenským startupom. Spolupráca so Slovenskom je pre neho výzvou. Návšteva Bratislavy v ňom zanechala príjemné dojmy a rozhodne tu zacítil potenciál. „Mali by sme tu stráviť viac času a vytvárať tu našu sieť. Chceme nadviazať kontakty. Obchod je o budovaní dôvery, to je prvý krok. Ľudia sú podobní ako v Írsku, otvorení a prívetiví,“ uzatvára rozhovor David.
