Blížiaci sa koniec roka býva výbornou príležitosťou na vytýčenie nových vyšších cieľov. Ako v tom budúcom roku presvedčiť viac zákazníkov, vybaviť viac objednávok a zlepšiť tak vaše obchodné výsledky?
Výbornou inšpiráciou môže byť pre vás celkom jednoduchá analýza predaja. Stačia 3 kroky a máte to. Nemusíte byť žiadny špecialista.
-
Obchodné príležitosti verzus objednávky
Nielen množstvo dohodnutých objednávok, ale aj počet obchodných príležitostí je pre vás dôležitý. Každý prichádzajúci dopyt, každý nový, oslovený zákazník sa počíta. Preto, predtým ako uzavriete starý rok, pozrite sa, koľko potenciálnych obchodov ste ako firma riešili a porovnajte ich s počtom objednávok. Možno sa vám týždenne podarilo realizovať priemerne 180 objednávok, ale čo ak ďalších 2780 dopytov skončilo neúspešne?
Porovnaním počtu všetkých obchodných príležitostí a počtu objednávok zistíte, ako úspešný ste v doťahovaní obchodov. Tak ako, koľko je to percent? Existuje pre vašu firmu šanca získať viac?
Tip pre Vás: Pozrite sa na tieto čísla aj na mesačnej či týždennej báze a porovnajte jednotlivé mesiace medzi sebou. Možno prídete na zaujímavé informácie. V článku Ako efektívne riadiť a sledovať obchodné aktivity? nájdete ďalších pár užitočných tipov ako na to.
-
Keď poznáte čísla, začnite hľadať súvislosti!
Súvislosti, ktoré sa skrývajú za číslami, sú pri analýze nevyhnutné. Pozrite sa, aké zaujímavé informácie môžete získať, keď sa na svoje obchodné príležitosti pozriete bližšie.
- Zistite, kam cieliť.
Čo majú spoločné obchodné prípady, ktoré sa premenili na objednávku? Je to zákazníkov profil, typ produktu či služby, ktorý ponúkate alebo spôsob, ako s ním vaša firma komunikovala. Hľadajte spoločné znaky vašich úspešných obchodov. Vďaka nim jednoduchšie identifikujete svoju cieľovú skupinu, rovnako čo na ňu platí. V novom roku budete cieliť presnejšie.
- Odhaľte, kde strácate najviac zákazníkov.
Teraz sa pozrite na obchody, ktoré sa vám zmeniť na objednávky nepodarilo. Predtým, ako každú príležitosť označíte ako neúspešnú alebo odložíte na neskôr, poznačte si, prečo sa neposunula ďalej. Bola to cena, odmlčanie zákazníka či rýchlejšia reakcia konkurencie. Možno naozaj zistíte, že vám to predajné školenie treba.
-
Na záver si skontrolujte, odkiaľ k vám noví zákazníci prichádzajú.
Web stránka, studené telefonáty či konferencie. Všetko vás stojí čas, energiu a vaše peniaze. Snažte sa aspoň približne určiť, odkiaľ k vám vaši „zákazníci“ prichádzajú. Ktorý zdroj vám prináša najviac kvalitných „potenciálnych zákazníkov“, ktorý naopak žiadnych? Každá firma je špecifická, každej môže zafungovať niečo iné. Identifikácia zdrojov vám pomôže nájsť ten váš „recept na úspech“.
Tip pre Vás: Špeciálne si dajte pozor na objednávky, ktoré prichádzajú od vašich existujúcich zákazníkov. Túto príležitosť si poctivo zaznačte. Nákupy existujúcich zákazníkov sú pre každú úspešnú firmu tým najväčším zdrojom príjmov. Koľko máte exitujúcich zákazníkov? Koľko objednávok ste od nich tento rok získali? Využívate potenciál svojich existujúcich zákazníkov naplno alebo dávate priestor svojej konkurencii?
Ak si počas roka svoje obchodné príležitosti evidujete, bude pre vás jednoduchšie tieto informácie získať. Firmy, ktoré používajú CRM systém (Čo je CRM systém?) s tým nebudú mať žiadny problém. Ak ste zatiaľ vo firme s evidenciou zákazníkov nezačali, prvým krokom, ako prispieť k lepším obchodným výsledkom v novom roku je spraviť to. Či už si zvolíte excel alebo nejaký jednoduchý CRM systém urobíte pre svoj predaj významný krok.
