Čo je cross-sell a ako funguje pri hypotékach?

Prečo sa banky snažia predávať hypotekárnym klientom ďalšie produkty? Kedy je to pre klientov (ne)výhodné a na čo si dávať pri cross-selli pozor.

V priebehu posledných rokov bankám klesajú výnosy z hypoték. Je to následok jednak konkurenčného boja medzi bankami a zároveň klesajúcich úrokových sadzieb ako výsledok politiky Európskej centrálnej banky. Banky sa preto snažia výpadok výnosov na hypotékach vykompenzovať výnosmi na iných produktoch. Jednoducho povedané, ak na vás banka nezarobí (zarobí málo) na hypotéke, snaží sa na vás zarobiť niekde inde. 

Čo je cross-sell pri hypotéke

Ak by banka s cieľom zvýšiť si výnosy na klienta jednoducho zvýšila úrokové sadzby na hypotékach, jej ponuka by nebola pre klientov zaujímavá. Preto banka radšej zvolí menej transparentnú, ale z jej pohľadu úplne racionálnu stratégiu, a síce: úrok na hypotéke nastaví nízko (atraktívne), avšak podmieni ho uzatvorením ďalších produktov. Cross-sell (cross-selling) teda znamená, že okrem produktu, ktorý si chcete kúpiť, si musíte kúpiť aj ďalší produkt/produkty, ktoré môžu ale nemusia spolu súvisieť.

Príklad na cross-sell pri hypotéke:

Banka si účtuje poplatok za poskytnutie hypotéky (spracovateľský poplatok) vo výške 1 %, minimálne 300 eur. Ak sa ale zaviažete, že budete hypotéku splácať z bežného účtu banky, poplatok vám nebude účtovaný, t. j. bude 0 eur.

Cross-sell pri hypotéke – najčastejšie produkty

V praxi banky najčastejšie využívajú na cross-sell svoje produkty a produkty bankovej skupiny (napr. poisťovne, či asset managementu – správcovskej spoločnosti). Ide najmä o produkty ako:

• bežný účet,
• kreditná karta,
• povolené prečerpanie (kontokorent),
• poistenie nehnuteľnosti a domácnosti,
• poistenie úveru (dlžníka),
• investičné životné poistenie,
• cestovné poistenie,
• pohrebné poistenie, 
• programy investovania do podielových fondov.

Produkty, ktoré banka predáva pri hypotéke je potrebné vnímať z dvoch hľadísk, a to:

• či sú zahrnuté v úverovej zmluve,
• aké sú náklady na tieto produkty, t. j. prirátajte si tieto náklady k mesačnej splátke hypotéky.

Cross-sell pri hypotéke zahrnutý v úverovej zmluve

Cross-sell zahrnutý v úverovej zmluve je dobré riešenie pre banku, pretože klienta zmluvne zaviaže využívať ďalšie produkty, resp. plniť dodatočné podmienky. Toto riešenie je ale horšie pre klienta, pretože je neflexibilné. Ak klient nedodrží podmienku alebo podmienky uvedené v zmluve, banka ho môže sankcionovať, najčastejšie vo forme navýšenia úrokovej sadzby hypotéky alebo zmluvnej pokuty.

Príklad cross-sellu pri hypotéke zahrnutého v úverovej zmluve:

Dlžník sa zaväzuje

• poukazovať pravidelne mesačne kreditný obrat minimálne vo výške 750 eur v prospech bežného účtu vedeného Bankou,
• a zároveň sa Dlžník zaväzuje, že mu budú mesačne z tohto účtu automaticky zrealizované aspoň 3 pravidelné platby (platby na základe SEPA trvalého príkazu alebo súhlasu so SEPA inkasom okrem inkasným spôsobom dohodnutého splácania úverov),
• a zároveň zrealizuje aspoň 5 platieb platobnou kartou,
• a zároveň Dlžník musí mať uzatvorenú zmluvu pre poistenie nehnuteľnosti prostredníctvom sesterskej Poisťovne,
• a zároveň sa Dlžník zaväzuje, že vyššie uvedený poistný vzťah bude trvať počas celej doby trvania tejto Zmluvy.  

Banka je oprávnená zvýšiť úrokovú sadzbu o 0,3 % p. a. v prípade, ak sa preukáže neplnenie uvedenej podmienky alebo podmienok kedykoľvek počas celej doby trvania úverového vzťahu.

Okrem možnosti, že banka zahrnie presné podmienky cross-sellu do úverovej zmluvy sa bežne využíva aj možnosť, že sa banka odvolá v úverovej zmluve na iný dokument, kde sú podmienky cross-sellu upravené. Tento dokument sa môže v čase meniť. Klient tak môže v praxi začínať so zľavou 0,5 % z ročnej úrokovej sadzby za zasielanie 1,5 násobku splátky, minimálne 200 eur na bežný účet vedený v banke a po čase sa mu to zmení na to, že musí zasielať aj nejakú minimálnu sumu na účet sporenia alebo do podielových fondov.

Cross-sell pri hypotéke nezahrnutý v úverovej zmluve

Niektoré banky majú pri poskytovaní hypoték politiku zliav v kompetencii riaditeľa pobočky, prípadne regionálneho riaditeľa. V praxi to funguje tak, že riaditeľ má stanovaný objem zliav, ktoré vie v rámci  mesiaca využiť na zľavy z úroku alebo poplatku. Vo väčšine prípadov ale túto zľavu pre klienta naviaže na uzatvorenie produktu/produktov, ktoré musí pobočka predávať (a nedarí sa na 100  % plniť plány). Väčšinou ide o poistene dlžníka (životné poistenie), program investovania do podielových fondov, kreditné karty a pod.

V prípade cross-sellu nezahrnutého v úverovej zmluve ale klient nemá priamo v úverovej zmluve zahrnuté sankcie za zrušenie, resp. nevyužívanie týchto produktov. V praxi sa potom stáva často aj to, že si klient s cieľom nižšej úrokovej sadzby uzatvorí produkt, ktorý následne po pár mesiacoch zruší. Tento typ cross-sellu je výhodnejší pre klienta ako cross-sell zahrnutý v úverovej zmluve.

Bez ohľadu na to, či máte cross-sell zahrnutý alebo nezahrnutý v úverovej zmluve, pristupujte k nemu racionálne, t. j. cez peniaze. Ak si banka vyžaduje využívanie bežného účtu, ktorý viete mať bez poplatku, cross-sell pre vás nepredstavuje žiaden problém. Ak však banka podmieňuje atraktívny úrok uzatvorením poistenia dlžníka, prerátajte si, koľko vás hypotéka bude reálne stáť spolu s poistným.  (Okrem toho z hľadiska pomeru cena/kvalita nájdete na trhu určite výhodnejšie poistenie.)

Pri výbere najvýhodnejšej hypotéky sa neriaďte len úrokovou sadzbou, ale porovnávajte aj výšku splátky a dlžnú sumu pri výročí fixácie. Zrozumiteľný prehľad podmienok hypotekárnych úverov najväčších bánk v roku 2020 nájdete v článku Najvýhodnejšia hypotéka - prehľad jarných hypotekárnych kampaní bánk.