Čo treba zvážiť pred výberom investora, aké sú najčastejšie chyby pri jeho vstupe a ako sa im vyhnúť.
„Pokiaľ ste si istý, že VC/PE investor je tá správna cesta, aj tak je ešte potrebné poriadne zvážiť, s kým ísť do spoločného biznisu. Počas obdobia, kedy sa budete spoznávať, nezabúdajte hľadať odpovede najmä na nasledujúce otázky:
- Aké má záujemca podnikateľské pozadie? Odkiaľ má k dispozícií zdroje? Jednám s majiteľom zdrojov, disponentom alebo sprostredkovateľom? Aké má motivácie a ako sa po vstupe do firmy môžu meniť?
- Aká je pravdepodobnosť, že dôjde ku transakcii? Nestrácam čas, energiu a peniaze?
- Bude akceptovať kúpnu cenu a má naozaj k dispozícii peniaze na transakciu?
- Bude akceptovať biznis plán a má investor naozaj k dispozícii peniaze na financovanie expanzie spoločnosti?
- Koľko investícií má za sebou? Ako dopadli? Aká je skúsenosť pôvodných vlastníkov z týchto partnerstiev? Ako reaguje na ťažké situácie v živote firmy, keď nejde podnikanie podľa plánov?
- Aký podiel a aké práva si bude nárokovať?
- Čo do firmy okrem financií prinesie a čo po ňom zostane?
- Kedy chce/potrebuje exitovať zo spoločnosti a za akých podmienok?
V každom prípade odporúčame osloviť viacerých investorov, ktorých investičné kritériá zodpovedajú profilu spoločnosti. Musíte byť tiež pripravení na to, že transakcia je náročným, veľmi komplexným procesom a bežne trvá 9 až 15 mesiacov.
Ideálny scenár je získať veľké peniaze za predaj časti podielu investorovi a konečne sa poriadne odmeniť za doterajšie podnikateľské úsilie. Zároveň využiť investorove zdroje na zväčšenie firmy o úroveň, dve vyššie a následne zinkasovať ešte oveľa viac v budúcnosti (najčastejšie pri spoločnom exite o 5 - 7 rokov) predajom firmy strategickému globálnemu investorovi, ktorý vie zaplatiť za dobre etablovanú firmu veľmi zaujímavú prémiu.
Podmienky výplaty, ako aj práva a povinnosti investora a pôvodného vlastníka sa dohadujú pred vstupom investora do spoločnosti. Zvládnutie transakčných rokovaní s investorom určí, koľko pôvodný vlastník zinkasuje na začiatku a má zásadný vplyv na to, aký mu zostane vplyv na firmu a aj koľko zinkasuje v budúcnosti.”
Negatíva transakčného tímu z „vlastných“ ľudí
Ako sa vyvarovať chýb a zabezpečiť si úspech? Podľa Martina Borkoviča je intuitívnou voľbou vlastníkov firiem postaviť si transakčný tím zo svojich vlastných ľudí. Javí sa, že je na to veľa dôvodov: dôverne poznajú firmu, ich schopnosti sú overené a k tomu to nebude stáť firmu nič naviac. Je to ale naozaj tak? „Jednania o vstupe VC/PE investora je situácia, s ktorou sa firmy a ich manažment stretáva prvý, možno druhýkrát, a teda nemajú pre jej optimálne riešenie vypracované dostatočné schopnosti a skúsenosti. Pritom pri predaji firmy majú rozhodnutia dopad s násobne väčšou cenovkou, ako pri „bežných“ situáciách a najmä tie chybné sú naozaj drahé. Je to, ako keby ste na zápas, v ktorom ide o všetko, postavili tím bez skúsenosti zo súťažného zápasu, pričom proti vám stojí niekto, kto má za sebou niekoľko sezón. Výsledky z aktuálneho obdobia sú kľúčové pre výšku kúpnej ceny a každá zmena výkonu (veľmi zjednodušene EBITDA) sa do zmeny ceny premieta v násobkoch. Pri predaji (aj časti) firmy, je dôležitejšie ako kedykoľvek predtým, aby sa majiteľ a jeho manažérsky tím sústredil na rozvoj a výsledky vlastného biznisu. Zo skúseností, ak majiteľ a jeho manažérsky tím manažuje tak náročný proces, ako je vstup PE/VC investora, nedosiahne spoločnosť také dobré čísla, ako by mali v prípade plného sústredenia sa na vlastný biznis. Utrpí tiež transakčný proces – firma si síce nezvýši réžiu, ale zároveň nezarobí toľko, ako by inak zarobila a stratí tiež v nižšej inkasovanej predajnej cene. Zároveň, súčasný manažment vie, že s novým spoluvlastníkom príde tlak na výmenu časti pozícií, a teda o vstup investora nemajú ani zďaleka rovnaký záujem ako vlastník firmy.”
Chyby pri vstupe investora
A čo vidí ako najčastejšie chyby? „Aj keď to v našom prípade môže vyznieť ako lacný marketingový ťah, v takto vážnej a náročnej situácii odporúčame mať pri sebe skúseného poradcu. Navyše, pokiaľ bude záujemcom niektorý z fondov, bežne sa stretnete s tým, že nebude chcieť ani v transakcii pokračovať, kým si poradcu sami neangažujete. Fondy už majú s takýmito transakciami veľa skúseností, vedia, aké nároky kladú na realizačný tím a nepustia sa do niekoľkomesačného procesu, kým pre úspešnú realizáciu nebudú vytvorené základné podmienky. Kľúčová pre úspech je tiež príprava firmy na transakciu - jej zatraktívnenie pre investorov z pohľadu ich investičných kritérií. Zároveň akákoľvek neistota a potenciálne riziká budú nielenže premietnuté do zrážky kúpnej ceny, ale v zásadných prípadoch budú viesť k strate investorovho záujmu. Rozdiel v kúpnej cene medzi pripravenou a nepripravenou firmou môže byť 10 % až 20 %.”
„Chyba, s ktorou sa tiež stretávame je, že majitelia v snahe zabezpečiť si čo najväčší záujem o svoju firmu oslovujú a následne vyjednávajú so záujemcami cez viacero kanálov. Samotné oslovenie ešte nemusí byť škodlivé. Ale základná zásada je ďalej komunikovať a vyjednávať už len z jedného zdroja. Inak šanca na úspech dramaticky klesá.”
„Citlivo je potrebné narábať aj s komunikáciou ohľadom transakcie smerom k vlastným zamestnancom. Každá zvažovaná zmena vo vlastníckej štruktúre pre nich znamená neistotu ohľadne vlastnej budúcnosti vo firme. Je žiadúce držať informácie o transakcii v čo najužšom kruhu ľudí a tiež zabrániť ich predčasnému šíreniu k obchodným partnerom.”
„Niektorí majitelia majú tendenciu snažiť sa zinkasovať vysnívanú kúpnu cenu čo najrýchlejšie (len nech mi záujemca neutečie) - kladú dôraz na dohodu o prevode podielov, ale už nevenujú rovnako veľké úsilie pri vyjednávaniach o detailoch akcionárskej dohody (dohode spoločníkov) a schvaľovaní spoločného biznis plánu vrátane exitu (pri podmienkach exitu pozor najmä na tzv. tag along a drag along práva). Tiež treba myslieť na dohodu na mechanizmoch riešení situácií, ktoré sa môžu vyvinúť mimo očakávaného scenára. Inak hrozí rozkol, strata akcieschopnosti firmy a zníženie jej hodnoty tak v neprospech pôvodného vlastníka, ako aj vstupujúceho investora,” dodáva Martin Borkovič na záver.
Ďalšie skúsenosti a príbehy z podnikania slovenských firiem s investormi nájdete v našej publikácii 39 rád ako budovať svetovú firmu s investorom na Slovensku.
