Domotron je komplexný systém inteligentnej domácnosti, tzv. smarthome systém. Firmu založili v roku 2012 dvaja spoločníci, Martin Budaj a Ján Zuštiak. Neskôr k nim pribudol aj Alexander Janušek, ktorý predtým pôsobil vo firme ako externista na marketing a obchod. Podelil sa s nami o dvojročné skúsenosti s hľadaním investora na slovenskom a českom trhu, ale aj o plány, ako chce firma rásť na domácom aj svetovom trhu.
Domotron v porovnaní s konkurenciou komplexne riadi celú domácnosť
Na úvod krátko predstavíme Domotron. Je to síce smarthome systém, ale nie taký, ako predáva väčšina konkurencie, ktorú dnes vidíte v marketingovej komunikácii. „Dnes je na trhu veľa smart produktov, no ide predošetkým o rôzne jednoúčelové IoT gadgety a krabičkové riešenia. My sme iní takmer vo všetkom. Domotron je kompletný systém domácej automatizácie, ktorý sa väčšinou inštaluje do domácnosti pri stavbe domu alebo rekonštrukcii nehnuteľnosti. Je drahší ako krabičkové riešenie, ale aj oveľa komplexnejší, lebo vie ovládať všetky domáce technológie a pri ich riadení skutočne rozmýšľa za obyvateľov domácnosti. Skutočne chytrá domácnosť od Domotronu integruje akýkoľvek systém vykurovania, chladenia, vetrania, tieniacu techniku, osvetlenie, zavlažovanie, brány, zabezpečovací a kamerový systém atď. Všetko, čo je v dome na elektrinu, dokážeme našim systémom riadiť a ovládať. Riadením však nemyslíme len ovládanie cez mobilnú aplikáciu, ale skôr ním myslíme fakt, že 80 % vecí v dome sa deje celkom samo na základe nastavení, časových programov a údajov z najrôznejších senzorov – pohybu, osvetlenia, teploty, počasia, kvality vzduchu a podobne,“ vysvetľuje na úvod Alexander Janušek.
Ak by sme teda porovnávali Domotron s ostatnými komplexnými smarthome riešeniami, v čom je tento produkt iný? „Porovnávajme sa iba so skutočnými konkurentmi, ktorí robia komplexné riešenia a nie s krabičkovými riešeniami. Tie totiž dokážu cez aplikáciu spraviť len zopár funkcií - zapnúť/vypnúť svetlo alebo zásuvku. Hovoria tomu síce smarthome, ale zo skutočného smarthome ponúkajú iba zlomok funkcií. Našich reálnych konkurentov je v rámci celého sveta do desať a my máme svoje výhody. V prvom rade je to fakt, že Domotron je postavený na hardvére českej firmy TECO, čo mu zaručuje obrovskú spoľahlivosť. Je to spoločnosť, ktorá dodáva automatizačnú techniku pre priemysel viac ako 40 rokov odberateľom z približne 50 krajín sveta a nemôže si dovoliť vyrábať zariadenia, ktoré by zlyhávali. Rovnaká centrálna jednotka, ktorá ovláda dom na Slovensku, ovláda výrobné linky Volkswagenu v Číne alebo ropný terminál v Gruzínsku. Druhou výhodou Domotronu je náš softvér. Konkurenčné systémy sú zvyčajne neškálovateľné, naprojektované na mieru každému majiteľovi podľa jeho požiadaviek. Ten však ešte pri stavbe domu málo tuší, čo v skutočnosti bude potrebovať a využívať a do akej miery. Keď si v nastaveniach svojho chytrého domu potom chce niečo zmeniť, musí vždy zavolať servisného technika z integračnej firmy, aby mu zmenu naprogramoval. No nám sa podaril opak. Vytvorili sme smarthome systém, ktorý umožní všetky funkcie automatizácie dať do rúk koncovým užívateľom bez znalosti programovania. Vďaka tomu si v priebehu života môžu klienti meniť systém sami podľa vlastných predstáv, podľa potrieb a životných situácií,“ hovorí Alexander Janušek.
Problémom Domotronu bol dlhý obchodný proces
Po troch rokoch vývoja mala firma na stole škálovateľné riešenie a bol čas odštartovať obchodnú expanziu. „Vtedy sme začali súrne potrebovať kapitál na marketing a obchod. Špecifikom spojeným s predajom nášho produktu je, že obchodný proces trvá od prvého stretnutia po samotnú realizáciu tržby, priemerne 9 mesiacov. Zákazníci totiž počas tohto procesu riešia často stavbu alebo rekonštrukciu svojho domu či bytu a reálne je náš systém jedna z posledných vecí, ktorú do nehnuteľnosti dávajú. Ale už počas stavebných prác treba riešiť kabeláž. No samotná tržba sa zrealizuje, až keď sa hardvér dá do rozvádzača, čo je v čase, keď je dom takmer hotový. Keď sme chceli 6 obchodníkov na česko-slovenský trh, zistili sme, že ich bude treba rok živiť, kým prinesú prvú tržbu. Tak sme si povedali, koľko peňazí potrebujeme na obchod a marketing a aké výsledky od tejto investície očakávame. S našim prvým biznis plánom sme následne začali s hľadaním investora,“ spomína Alexander.
Komunikácia s investormi zlyhávala vždy na tom istom, považovali projekt za zložitý
Hľadanie investorov a rokovanie o podmienkach trvalo dva roky. Stretli sa s viacerými – s klasickými známymi slovenskými aj českými venture kapitálovými fondmi, ale aj s podnikateľskými anjelmi. No rokovania vždy zlyhali. „Problémom bolo, že vy máte vždy obmedzený čas na prezentáciu svojho plánu a postupne sa dostávate do ďalších a ďalších kôl. No nám sa žiadneho investora nepodarilo presvedčiť o základných konkurenčných výhodách našej technológie. Náš systém bol oveľa zložitejší ako napríklad investormi obľúbené mobilné aplikácie, ktoré majú pomerne jasný biznis model. Náš biznis vnímali investori ako zložitý, projektový a šitý na mieru, čo ich odrádzalo. Darmo sme im vraveli, že našou výhodou je práve to, že narozdiel od old-school hráčov na trhu reálnej domácej automatizácie nie je Domotron o dodávkach systému na mieru. Zdá sa, akoby to dobre nevedeli pochopiť alebo my sme to dobre nevedeli vysvetliť. Jednoducho neverili, že náš biznis dokáže v krátkej dobe rýchlo narásť a nám sa nepodarilo ich presvedčiť, že dokáže,“ vysvetľuje Alexander Janušek.
Našli sme investora, ktorý porozumel nášmu biznisu
Počas dvoch rokov hľadania investora sa ale Domotron vyvinul do dobre fungujúcej malej firmy. Za rok 2016 mala tržby 200 000 eur. V súčasnosti má spoločnosť viac ako 150 zákazníkov, ktorým nainštalovala systém v priemernej hodnote 5000 – 7000 eur. Napriek tomu zakladatelia nedokázali s investormi nájsť spoločnú reč. Potrebovali totiž takého, ktorý by chcel investovať do startupov, ale viac sa zaoberal technológiami a podporoval aj komplexné a zložitejšie riešenia a nie iba jednoduché aplikácie. Ďalej preto pomaly rozvíjali svoje podnikanie a popritom neprestávali hľadať, až sa im nakoniec podarilo osloviť pomerne nového investora na trhu - Bohemia Venture Capital. Jej zakladatelia, Tomáš Krsek a Přemysl Rubeš však vôbec nie sú nováčikovia. Tomáš Krsek je väčšinový majiteľ Škoda Transportation. Zarobil peniaze v priemyselnom odvetví, takže mu bola blízka technológia, s ktorou Domotron pracoval. Dal sa dokopy s Přemyslom Rubešom a rozhodli sa investovať do technologických startupov, ale iných ako tie, čo vyvíjajú najrôznejšie aplikácie, lebo takých je už veľa. Skôr ich zaujímali technologické firmy, ktoré majú komplexnejšie a unikátne riešenia.
Ako sa Domotronu podarilo takéhoto investora nájsť? „Trh s investormi je taký malý, že o chvíľu sa poznáte všetci. Prešli sme takmer všetkých investorov a podnikateľských anjelov a so všetkými sme sa v dobrom rozišli. Nakoniec sme investora našli vďaka osobným kontaktom a troche šťastia. Ja som sa poznal s Přemkom Rubešom a keď založili fond Bohemia VC, tak sme ho oslovili a naša firma jednoducho zapasovala presne do ich portfólia.“
Kde očakávajú, že sa vďaka investícii posunú? Plán je za dva roky zdesaťnásobiť firmu
Celý proces rokovaní trval cca 4 – 5 mesiacov. Investor dostal vo firme 35 % podiel za vyššie stovky tisíc eur. Peniaze sú naviazané na niektoré míľniky biznis plánu. „Tento investor rozumel, že u nás je predajný proces dlhý, a preto ani neuvažoval v blízkej dobe - hlavne počas prvého roka - s obrovským rastom. Keď to porovnám s inými investormi, tí nás tlačili do toho, aby sme plánovali oveľa rýchlejší rast. Ale pre nás nemalo zmysel púšťať si do firmy ľudí, ktorí majú iné očakávania ako my. Tomuto investorovi náš biznis plán dával zmysel, čo bol jeden z faktorov, prečo sa pre nás rozhodli. Videli, že plán je dostatočne ambiciózny, ale reálny. Mali sme ho narátaný na tri roky dopredu, ale ich zaujímalo obdobie 18 – 24 mesiacov, takže sme ho museli prerobiť do väčších detailov. Ich kritériom bolo, aby sme za dva roky firmu zdesaťnásobili a na konci 2018 sme mali schopnosť generovať ročné tržby 2 milióny eur vs. 200 tisíc eur v 2016. Nám sa zdal tento cieľ reálny, ale práve takéto tempo rastu sa zdalo pomalé väčšine investorov, s ktorými sme predtým rokovali. Základom plánu expanzie bol nárast tímu – potrebovali sme zvýšiť počet obchodníkov a zároveň posilniť marketingový tím a projektový manažment, lebo predtým u nás obchodník robil všetko. Teraz nás je 15 a do konca roka by nás malo byť 20 v rámci prvej etapy.“
Peniaze z prvého balíka, ktorý bol na 18 mesiacov, išli aj na spustenie developerského pilieru. Vďaka rokovaniami s developermi nehnuteľností dokázali získať naraz desiatky bytov a počty zákazníkov rýchlo rastú.
Pri rokovaniach o investičnej zmluve sa im zdalo, že fond kladie príliš veľký dôraz na veľa detailov, ktoré oni predtým neriešili. Investorov zaujímala najmä oblasť právneho due diligence - ako majú ošetrené duševné vlastníctvo, čo, kto, kedy programoval a či má firma ošetrené autorské práva k softvéru. Investor vedel, že malé firmy podceňujú túto oblasť, a preto dbal na to, aby sa všetky detaily dali po právnej stránke do poriadku. „Videl som, že s týmto investorom idú rokovania dobre, tak sme očakávali, že celý proces bude trvať tak mesiac, dva. Nakoniec sa však celá transakcia natiahla na päť mesiacov, pretože bolo treba vyriešiť veľa vecí, ktorým sme dovtedy nevenovali pozornosť. Keď sa však pozerám spätne, tak vidím, že veľa vecí dávalo zmysel. Keď sa ľudia dozvedeli, že do firmy natiekli peniaze, mohli nastať problémy, ale keďže náš investor bol prezieravý, mali sme kľúčové riziká ošetrené vopred. To, čo som najskôr pokladal za obrovskú byrokraciu, v súčasnosti hodnotím pozitívne,“ hovorí Alexander. Zástupcovia Domotronu vedeli, že z niektorých požiadaviek musia v záujme úspešného vstupu investora ustúpiť, aj keď sa im to nepáčilo. „Vtedy sa nám zdalo, že sa ureportujeme k smrti. No ustúpili sme, aby sme získali slobodu. A nakoniec sme zistili, že reportujeme len biznisovo dôležité veci, o ktoré nám vlastne všetkým ide, takže nás to posunulo profesionálnejšie a efektívnejšie riadiť firmu. Podarilo sa nám s investorom tiež vyrokovať, že ak pôjde všetko podľa biznis plánu, nemusíme si dávať schvaľovať väčšinu nákladov. A investor nám veril, lebo sme boli už fungujúcou firmou. Takže sme sa vlastne na všetkom dohodli. Raz za mesiac sa stretneme a prejdeme si strategické témy, no inak fungujeme sami.“
Už teraz vieme, že investor s nami chce pokračovať
Už na začiatku sa firma s investorom dohodla, že budú spolu pokračovať aj v ďalších fázach. „Pri rokovaniach v prvom kole sme sa bavili o tom, že budeme spolu pokračovať aj naďalej. Máme podmienky nastavené tak, že po roku až dvoch príde druhé kolo (objemovo násobne väčšie). Náš investor vie zainvestovať ďalšie plánované prostriedky aj sám, ale radšej by si našiel partnera, ktorý by nám pomohol na zahraničných trhoch, ktoré dovtedy otvoríme. Už teraz nám vybavil kontakty s developermi v Londýne. Ak by sa tam objavil strategický partner, bol by to zaujímavý variant. Navyše - v prípade, že všetko pôjde podľa plánu a budeme realizovať ďalšie investičné kolo, podiel súčasného investora sa bude znižovať v náš prospech. Priamo úmerne tomu, ako budeme úspešní, získame časť jeho podielu späť. Takúto príležitosť nám nikdy žiaden iný investor neponúkol.“
„Veľkou výhodou je aj to, že ďalšieho investora už nemusíme hľadať my, ale urobí to za nás náš investor. Na tom sme sa dohodli už pri investičnej zmluve. Za tie dva roky sme hľadaním a oslovovaním investorov stratili veľa času a energie, keď nás vykopli dverami a vrátili sme sa oknom a teraz to za nás urobí niekto iný. My sa môžeme venovať rozvoju firmy.“
Na čom sme sa poučili? Oslovujte investorov z vášho fachu
Ako sa pozerajú na dvojročný proces hľadania investora dnes? „Neviem, či sa to hľadanie dalo spraviť lepšie. Trvalo to dva roky a jednoducho sme nedokázali rýchlejšie odhadnúť, že investor neponúka to, čo hľadáme. My sme tú investíciu strašne chceli, ale dnes by som už asi videl, že sme v slepej uličke. Investori aj my sme rozprávali každý o inom a akosi sme sa nestretli. Stále sme sa k nim snažili priblížiť, zapáčiť sa im a otáčať ten biznis plán tak, ako to chceli oni, hovoriť, čo oni chceli počuť, ale to nefungovalo. Jednoducho sme sa vzájomne nechápali. Od stretnutia ku stretnutiu sme všetko menili a snažili sme prispôsobiť investorovi, s ktorým sme aktuálne rokovali. To bola chyba. Ich scenáre neboli našou cestou. Myslím si, že podnikateľ vie najlepšie, ako má uspieť a mal by o svojom názore presvedčiť investora a nie naopak. Teraz sa to ľahko hovorí, ale paradoxne to zafungovalo vtedy, keď sme nič neprispôsobovali, ale presvedčili investora o svojej pravde. Samozrejme, najdôležitejším predpokladom bol fakt, že BVC na čele s Přemkom Rubešom išli veľmi do hĺbky, do detailov pochopili celé odvetvie v globálnej mierke a porozumeli našim kľúčovým technickým aj biznisovým konkurenčným výhodám.“
Domotron s novým investorom Bohemia Venture Capital významne rastie. Doteraz sa však dal aplikovať do domov a bytov len cez káblové riešenia. Novinkou v blízkej budúcnosti bude wireless, vďaka čomu bude oveľa ľahšie aplikovateľný, dĺžku trvania obchodného prípadu sa mu tým podarí výrazne skresať a hlavne násobne rozšíri svoj cieľový trh. Ďalším rozbiehajúcim sa pilierom je aj spolupráca s developermi po celom svete, vďaka ktorej sa im darí do nových bytov dostať káblovú prípravu pre ich smarthome riešenie – inovatívnu tzv. hybridnú elektroinštaláciu. Výhodou je, že developer investuje iba zanedbateľnú sumu navyše, no získava ďalší predajný argument, keďže byty sú smart-ready a budúci majiteľ má na výber, či chce klasické riešenie alebo skutočne inteligentnú domácnosť. Pre Domotron zároveň takto vzniká značná skupina budúcich potenciálnych zákazníkov, ktorí sa môžu rozhodnúť kedykoľvek riešenie do bytu zaviesť.
Domotron bude reprezentovať Slovensko na najväčšej technologickej konferencii na svete
Technologická konferencia WebSummit v portugalskej metropole Lisabon bude hostiť viac ako 60 000 návštevníkov, 1 000 spíkrov, 2 000 startupov a 2 200 novinárov z viac ako 160 krajín sveta. Organizátori vybrali slovenský startup Domotron do tzv. Alpha program WebSummitu, ktorý je určený pre prezentáciu startupov, ktoré vyberú organizátori konferencie. Zo všetkých prihlásených doň postúpilo cez tri výberové kolá menej ako 10% startupov. „Okrem detailnej prihlášky sme absolvovali ďalšie dve kolá výberu, ktoré pozostávali z rozhovoru s jedným z porotcov, počas ktorého sme zadefinovali náš produkt. Následne sme boli vyzvaní, aby sme poslali tzv. pitch deck, ktorý obsahoval biznis plán, detailnú prezentáciu nášho riešenia inteligentnej domácnosti a v neposlednom rade najnovšie unikátne inovácie, ktoré sme do Domotronu integrovali,“ priblížil obchodný riaditeľ Domotronu Alexander Janušek.
Inovácia, ktorá najviac oslovila porotu, bola integrácia hlasovej asistentky Alexy od Amazonu. Vďaka nej dokážu Slováci ovládať svoju inteligentnú domácnosť aj hlasom. Medzi ďalšie pripravované inovácie patrí integrácia hlasového asistenta Google Home a počasia od Googlu. „V súčasnosti pracujeme aj na vývoji tzv. Domotron Analytics. Táto služba bude porovnávať všetky dáta, ktoré namerajú senzory inteligentnej domácnosti. Tieto dáta budú prezentované v grafe. Zákazník si tak bude vedieť presne porovnať napríklad vývoj spotrebovanej elektrickej energie a podľa toho si naplánovať vykurovací plán pre najbližšiu vykurovaciu sezónu tak, aby ušetril čo najviac financií,“ avizuje technický riaditeľ Domotronu Ján Zuštiak.
„Na WebSummite sa zídu šéfovia nadnárodných spoločností, technologický odborníci a zástupcovia progresívnych startupov z celého sveta. Našim cieľom v Lisabone bude v prvom rade kvalitná reprezentácia Slovenska prostredníctvom nášho produktu. Zároveň budeme hľadať potenciálnych investorov a partnerov pre expanziu na zahraničné trhy v Európe a Blízkom východe,“ dopĺňa Martin Budaj.
Vďaka týmto stratégiám plánuje Domotron v budúcnosti rásť ešte oveľa rýchlejšie. Držíme place.
