Štatistiky o nízkej finančnej gramotnosti dokazujú, že finančné poradenstvo je potrebné, napriek tomu však nie je veľmi populárne. O tom, ako sa niekto stane finančným poradcom, ako sa dá táto profesia vykonávať dobre, ale aj prečo je na Slovensku často zaznávaná, sme sa porozprávali s Ladislavom Smoroňom - finančným poradcom a oblastným riaditeľom Fincentra.
Podnikateľom už v druhom ročníku na vysokej škole
Laco si založil živosť ako finančný poradca (podľa aktuálnej legislatívy finančný sprostredkovateľ) už počas druhého ročníka štúdia na Ekonomickej univerzite, v roku 2006. Okrem odboru, ktorý študoval, ho k podnikaniu inšpirovala rodina. S úsmevom hovorí, že neskôr prišiel na to, že sa jeho rodinné pomery podobali na knihu R. Kiyosakiho – Bohatý otec, chudobný otec. „Otec podniká, matka je zamestnaná. Takže od mamky som počúval vety typu: hlavne doštuduj, nájdi si normálnu prácu, finančných poradcov je strašne veľa, ľudia ich nemajú radi a podobne. Otec ma od finančného poradenstva neodhováral, jeho forma motivácie bola vyjadrená vo vete: Zabudni na to, že zdedíš moju firmu :).
V reálnom živote som mal možnosť vidieť výhody podnikania ako časová a finančná sloboda a neobmedzené možnosti, ale zároveň aj to, že podnikateľ často pracuje omnoho viac než bežný zamestnanec a má zodpovednosť nielen za seba, ale aj za svojich zamestnancov.
Pri úvahách o štarte vlastného podnikania nakoniec prevážila ako motivácia sloboda, chcel som byť sám sebe pánom a chcel som sa vyhnúť situácii, v ktorej bola veľká časť mojich spolužiakov, a to, že nad voľbou svojej kariéry budem uvažovať až po štátniciach.
Zároveň v tom čase na Slovensko prichádzali zahraničné investície ako napríklad Peugeot alebo Kia. V tomto kontexte som uvažoval nad tým, či existuje sektor, ktorý sa nedá presunúť do Číny alebo inej krajiny len preto, že tam je lacnejšia pracovná sila. Tiež som nemal žiaden kapitál na rozbeh, preto som rozmýšľal o podnikaní v sektore služieb. Finančné poradenstvo mi pripadalo ako oblasť s vysokým dopytom, ktorý stále rastie.“ Rozhodnutie založiť si živnosť už na vysokej škole Laco opisuje ako svoje najlepšie rozhodnutie v živote.
Prví klienti
Prví klienti boli väčšinou jeho kamaráti a spolužiaci, napríklad takí, ktorí si v lete chodili zarábať do zahraničia. Keďže študoval na Ekonomickej univerzite, známi sa na neho bežne obracali s otázkou financií. „Klientela sa mi rozrástla prirodzene, kľúčové bolo získať možno prvých 10 ľudí.“ Ďalší klienti pribúdali na základe odporúčaní, čomu dopomohol aj Lacov poctivý prístup. „Už na začiatku som musel mať istotu, že klientom naozaj radím dobre. Preto som potreboval rozumieť tomu, ako fungujú finančné inštitúcie a ich produkty. Nestačilo mi absolvovať rôzne odborné a produktové školenia. Robil som a neustále robím aj to, čo niektorí finanční poradcovia vôbec nerobia, a síce; všetky poistné a obchodné podmienky som študoval do detailov. Na jednej strane mi to zabralo omnoho viac času a stálo ma to veľa práce, ale bol som si istý, že odvediem kvalitnú prácu a klientom neuškodím. Podnikanie mi pomáhalo aj v škole. Tým, že som vedel, že informácie viem využiť v praxi, som z niektorých predmetov vyťažil omnoho viac, ako moji spolužiaci, ktorí netušili, načo im to bude.“
K novým klientom mu zároveň výrazne pomohla aj situácia na trhu – dôchodková a zdravotná reforma otvárali u ľudí nové otázky a zvyšovali dopyt po finančnom poradenstve.
Výhody podnikania na vysokej škole
Zhruba rok a pol po tom, čo si založil živnosť, dosiahol Lacov zárobok uspokojujúcu úroveň a takmer všetci noví klienti začali prichádzať cez prirodzené odporúčania spokojných existujúcich klientov. Štart podnikania popri vysokej škole považuje za veľkú výhodu. „Nemusel som tlačiť na to, aby som zarábal veľké peniaze hneď od začiatku. Keď človek býva na internáte, má dotovanú stravu a chodí MHD-čkou, nepotrebuje od začiatku obrovské zárobky. Tým pádom nie je nútený u klienta „tlačiť na pílu.“ Keď som končil školu, bol som spokojný, mal som už naštartovanú kariéru a dosahoval som pravidelný príjem.“ Jeho hlavnou investíciou do podnikania pritom bolo len zaobstaranie si živnostenského listu a kúpa notebooku. „Veľa peňazí a času som taktiež investoval do vzdelávania, chodil som na rôzne školenia a kupoval som si veľké množstvo odborných kníh.“
Laco pozitívne hodnotí aj ďalšie aspekty podnikania v skorom veku. „Človek má viac energie a averzia voči riziku je úplne iná. Keď má niekto 40 rokov, deti a hypotéku na krku, má vstup do neistého podnikania veľmi ťažký. Pozeral som sa na to jednoducho: aj keby sa mi nepodarilo vybudovať úspešnú poradenskú prax, môžem sa kedykoľvek zamestnať a informácie a znalosti, ktoré som nadobudol, by mi nikto nezobral a viem ich využiť pre svoju potrebu.“
Aj nie ideálna maklérska firma môže byť dobrou školou
Ako každý finančný poradca, aj Laco mal pri zakladaní živnosti dve možnosti – založiť si vlastnú firmu alebo sa stať súčasťou už existujúcej maklérskej firmy. Rozhodol sa pre druhú možnosť, kvôli tomu, že nechcel riešiť rôzne byrokratické a administratívne povinnosti, ale mohol sa prioritne venovať tomu, čo vytvára pridanú hodnotu pre klienta a peniaze pre poradcu. Maklérske firmy v oblasti finančného poradenstva väčšinou fungujú na princípe multi-level marketingu (MLM): „Podľa môjho názoru je MLM najefektívnejšia a najspravodlivejšia forma odmeňovania. Každý je odmenený za prácu, ktorú reálne vykoná, nie za čas, ktorý trávi v práci. A to aj za obchod, ale aj za vedenie a rozvoj svojich spolupracovníkov, ak sa rozhodne vybudovať si svoj tím poradcov. Je ale potrebné rozlišovať, či ide o MLM, kde ide o reálne produkty a služby, alebo o pyramídu, kde sa zarába na nových ľuďoch a ich vstupných poplatkoch. Pri výbere prvej maklérskej firmy som pozeral prioritne na šírku portfólia, nechcel som byť len predajca investičných produktov jednej firmy, či „poisťovák“. Po čase zistil, že zvolená maklérska firma nenapĺňa jeho očakávania v kvalite vzdelávania, či analytickej podpory, ale taktiež mu vadil tlak na nábor - hneď od začiatku bol tlačený do toho, aby hľadal ďalších ľudí do svojho tímu, a to bez ohľadu na ich kvalitu.
„Mne to prišlo nelogické, nakoľko som sa ešte nepovažoval za dostatočného odborníka na problematiku. Pýtal som sa seba, ako môžem do biznisu volať niekoho ďalšieho, ak ja ešte nie som úplne „v obraze“. Školenia boli taktiež zamerané viac motivačne, ako odborne. Často sa mi stávalo, že na školeniach boli ľudia, ktorí na kvalitný výkon tejto profesie nemali predpoklady. Bývalý automechanik, či čašník začali robiť prácu finančného poradcu iba preto, že očakávali rýchlu cestu k vysokým zárobkom. Preto som tieto školenia postupne začal ignorovať. To ale vytvorilo vyšší tlak na moju samostatnosť. Zároveň som začal uvažovať nad zmenou maklérskej firmy. S Fincentrom som začal spolupracovať začiatkom roka 2011, najmä pre filozofiu, že kvalita poradenstva je na 1. mieste. Zároveň mi učarila úroveň podpory, od spracovaných analýz, cez centralizované školenia na vysokej odbornej úrovni až po prepracovaný intranet, či fungujúci systém na zapracovanie nováčikov, ktorí sa chcú stať profesionálnymi finančnými sprostredkovateľmi. Za nezanedbateľnú výhodu som považoval taktiež to, že Fincentrum pochádza z Českej republiky, kde sú v témach finančného sprostredkovania niekoľko rokov pred nami. To nám umožňuje na Slovensku ako prvým otvárať vážne témy, ako napr. refinancovanie úverov, či rizikové životné poistenie, namiesto rôznych sporiaco-investično poistných produktov.“
Vzdelávanie verejnosti ako boj proti nekompetentným finančným poradcom
Nízka finančná gramotnosť je problémom takmer všade vo svete, Slovensko nie je výnimkou. „Podľa štatistík je až 82 % úspor v druhom pilieri v konzervatívnych fondoch, ktoré nezarobia ani na infláciu. Zároveň vyše 850-tisíc klientov využíva investičné životné poistenie ako nástroj na šetrenie a poistenie. Toto poistenie spája v priemere 5 rôznych poplatkov, ktoré spôsobujú to, že klient na konci vyberie menej, než do produktu vložil. To sú objektívne fakty potvrdzujúce nízku finančnú gramotnosť.“
Ladislav Smoroň ešte počas štúdií na Ekonomickej univerzite začal so vzdelávaním v oblasti finančnej gramotnosti. S kamarátmi, ktorí mali malú neziskovku zrealizoval niekoľko projektov zameraných na vzdelávanie stredoškolákov. Vzhľadom na to, že v tom čase sa téme finančnej gramotnosti venovalo málo ľudí a organizácií, získal vďaka svojím skúsenostiam možnosť stať sa členom medzirezortnej expertnej skupiny, ktorá tvorila Národný štandard finančnej gramotnosti pre základné a stredné školy. Následne vzdelával učiteľov, ktorí dané materiály aplikujú na jednotlivých predmetoch. „Iba ak bude človek vzdelaný, nebude si produkty vyberať na základe marketingu.
Neverím, že bežným ľuďom pomáhajú regulácie Národnej banky Slovenska.
Neverím, že bežným ľuďom pomáhajú regulácie Národnej banky Slovenska, ktoré napríklad určujú veľkosť písma na zmluvách. Človek, ktorý textu nebude rozumieť ho môže mať napísaný aj písmom veľkosti 50 a nebude vedieť, o čom je.“ Význam zvyšovania finančnej gramotnosti vidí aj v tom, že by mohla pomôcť v boji s nekompetentnými poradcami. „Vzdelaný spotrebiteľ bude rozumieť, že uzatváranie finančných produktov je vážna vec a nevyberie si za poradcu niekoho, kto sa finančnému sprostredkovaniu venuje na základe víkendových motivačných školení a po večeroch ako vedľajšej zárobkovej činnosti, pričom cez deň pracuje v úplne inej práci. Finančné sprostredkovanie je odborná práca, ktorú nemožno robiť popri niečom inom, každý na sebe musí permanentne pracovať. Ak sa na túto problematiku budú pozerať takýmto spôsobom aj klienti, na trhu nebudú môcť nekompetentní poradcovia existovať a „vymrú“.
Dajte zákazníkovi niečo navyše
Ak chcete robiť finančné poradenstvo dlhodobo dobre, nestačí byť odborník, mali by ste klientovi dávať aj niečo navyše. „Napríklad pri riešení hypotekárneho financovania klientovi neporovnávame len úroky v bankách, detailne sa venujeme všetkým dôležitým parametrom, od správneho výberu dĺžky fixácie až po podmienky, ktoré musí klient splniť na bežnom účte. Vysvetľujeme klientovi konkrétne zmluvy ešte pred samotným podpisom v banke. Poradíme mu aj to, ako majú byť nadstavené kúpne zmluvy pre hladný priebeh procesu a elimináciu možného rizika. Nie je to úplne hlavnou náplňou našej práce, ale chceme klientovi zabezpečiť kompletný servis. Venujeme sa taktiež témam, ako sa vyhnúť rizikám nesplácania úveru, či už z dôvodu straty práce alebo nepriaznivého zdravotného stavu. Zároveň klientom vytvárame rezervy tak, aby 30 ročné hypotéky vyplatili niekoľko rokov skôr, alebo aby boli pripravení na rast úrokových sadzieb v budúcnosti.“ Taktiež pripomína, že finančné poradenstvo nemôže byť o jednorazovom uzatvorení zmluvy. „Podmienky na trhu sa neustále menia. Napríklad, keď vláda zmení parametre 2. piliera, kontaktujeme klientov a upravujeme im zmluvy, aby boli v každom momentne čo najvýhodnejšie pre klientov.“
Niektorých klientov musíte odmietnuť
„Stáva sa, že príde mladý človek s priemerným platom a chce kúpiť nehnuteľnosť za 130-tisíc eur. Hoci nemá nič našetrené, chce, aby sme mu vybavili úver. Vtedy klientom odmietame hypotéku vybaviť, (napriek tomu, že by sa dalo nájsť riešenie kombináciou hypotéky a iného úveru), a intenzívne sa venujeme téme vytvorenia rezervy.“ Vysvetľuje, že poradenstvo nie je len o vybratí technicky najlepšieho produktu, ale aj o finančnom plánovaní. V prípade, že by klient, ktorý si chce zobrať úver, a jeho rodina boli hypotékou ohrození, správny finančný poradca mu to musí povedať.
Najlepšou reklamou je dobre odvedená práca.
„Znamená to, že nezarobíme hneď, ale v konečnom dôsledku sa z tohto človeka môže stať spokojný klient. Často si práve títo ľudia časom uvedomia, čo sme im povedali a neskôr prídu a uznajú, že sme mali pravdu.“ V rámci finančného poradenstva je podľa Ladislava Smoroňa práve spokojný klient nositeľom ďalších klientov. „Pre mňa nemá zmysel investovať do bannerov či iných foriem reklamy. Najlepšou reklamou je dobre odvedená práca. Sú ale finanční poradcovia, ktorí pre vás ešte nič neurobia, a hneď chcú 20 telefónnych čísel vašich známych, čo nefungovalo pred desiatimi rokmi a nefunguje ani dnes“, s úsmevom dodáva Ladislav Smoroň.
