Vo firme s tieniacou technikou si zakladajú na férovosti a odbornosti. Ako zakladateľ Andrej Lehota firmu vedie, aby hodnotami žila a čím sa líšia od konkurencie?
Prvé skúsenosti s podnikaním naberal Andrej Lehota už počas vysokej školy v otcovej firme zameranej na montáž retiazkových žalúzií. Po rokoch sa však rozhodol rozbehnúť vlastný biznis spolu s bratom, hoci v segmente tieniacej techniky zostal. Jeho nadšenie pre novinky a inovácie či odvaha ísť do niečoho, čo bolo na Slovensku neznáme, sa odrazilo na raste firmy Profirol, ktorá sa pomerne rýchlo dostala medzi lídrov na trhu. Nemalú zásluhu na dlhodobom úspechu spoločnosti ale majú aj firemné hodnoty, ktoré vyžadujú od zamestnancov a dôležité sú aj v prípade obchodných partnerov.
Zakladateľ firmy Profirol pre Podnikajte.sk prezradil, prečo nevyužil kontakty na dodávateľov a odberateľov, ktorí spolupracovali s firmou jeho otca, čo mu pomohlo odlíšiť sa na trhu a už po pár rokoch podnikania mať miliónový obrat či ako zabezpečuje, že firemné hodnoty nezostávajú len na papieri.
Nadšenie pre inovácie ho priviedli k vlastnému biznisu, rozbeh podnikania si ale neuľahčoval
Andrej začal v roku 2004 pomáhať v otcovej firme, kde trávil čoraz viac času. Práca so žalúziami ho bavila a v tomto segmente sa skutočne našiel. Keď časom na zahraničných výstavách narazil na motorické žalúzie či motorické markízy, fascinovalo ho, že v iných krajinách bola táto technológia bežná, zatiaľ čo na Slovensku o nej v tej dobe málo kto počul. Andrejov otec sa ale držal svojho konceptu a do inovácií ísť nechcel. To bol pre mladíka impulz, aby vo svojich 21 rokoch rozbehol vlastný biznis, ktorý na náš trh priniesol novinky v oblasti tieniacej techniky.
Hoci Andrej mohol mať rozbeh firmy jednoduchší a osloviť obchodných partnerov z otcovej firmy, na ktorých mal kontakty, neurobil tak. Odmietol dokonca aj vtedy, keď ho pôvodní dodávatelia sami oslovili. „Mal som „čistý stôl“, hľadal som si svoje cesty a svojich obchodných partnerov,“ spomína podnikateľ. Keďže chcel ponúkať produkty, ktoré na Slovensku nikto nevyrábal, siahol po silných zahraničných značkách a stal sa jedným z prvých predajcov ich výrobkov u nás.
Firma sa spočiatku orientovala na veľkoobchodného zákazníka a bola distribútorom tieniacej techniky napríklad pre stavebné firmy. Keď sa v roku 2008 k Andrejovi pridal jeho mladší brat Tomáš, rozhodli sa zamerať priamo na koncových zákazníkov. Trh sa totiž menil - začala sa hospodárska kríza mnohé firmy museli prepúšťať ľudí a začali šetriť. Inak na tom nebol ani segment stavebníctva. Odberatelia sa rozhodli eliminovať náklady a firmu Profirol ako sprostredkovateľa žalúzií „odstrihli“.
Transformácia firmy z B2B na B2C
Bratia Lehotovci museli na situáciu reagovať, preto sa začali orientovať na domácnosti či firmy, ktoré si chceli tieniacu techniku nainštalovať na dom, pobočku či kanceláriu. „Zrazu sme nemali dvadsať odberateľov, ale sto a teda aj sto rôznych príjmov. Neboli sme závislí na tom, či nám firmy platia faktúry. Predtým totiž stačilo, že jedna nezaplatila a už nám chýbala veľká časť peňazí. A keď takto nezaplatilo päť firiem, už to znamenalo výrazné finančné problémy. Koncoví zákazníci nám príjem stabilizovali,“ vysvetľuje podnikateľ.
A aj keď sa otec Andreja a Tomáša spočiatku staval negatívne k rozhodnutiu rozbehnúť vlastný biznis, ktorý navyše vnímal ako konkurenciu, bratia mu chceli dokázať, že ich myšlienka má zmysel. Odmietali si pripustiť, že by ho po čase mali prísť prosiť o pomoc či o možnosť vrátiť sa späť do firmy. Aj to Andrej hodnotí ako jeden z hnacích motorov. Keď otec po dvoch rokoch videl, že Profirol má obrat ako jeho zabehnutá firma, uznal, že Andrej robí svoju prácu dobre.
Medzi prvými využili online reklamu, od konkurencie sa odlíšili aj vzhľadom showroomu
Jedinečný sortiment nebol jedinou inováciou, na ktorú si Andrej trúfol. Nebál sa ísť ani do, na vtedajšiu dobu, ešte nie úplne bežného spôsobu marketingu. Kým konkurenčné firmy využívali najmä reklamu v lokálnych novinách, bratia Lehotovci sa rozhodli staviť na úplne iný kanál. Pustili sa do online reklamy vo vyhľadávačoch, ktorú v roku 2009 využíval málokto. Získali tak popredné miesta vo vyhľadávaných výsledkoch. Záležať si dali taktiež na vzhľade svojej webovej stránky, pretože si uvedomovali potenciál on-line priestoru, predpokladali, že jeho využitie bude rásť. Vďaka skorému vstupu do on-lineu dokázali lepšie a rýchlejšie reagovať na príležitosti, ktoré internet prinášal. „K rozhodnutiu sme dospeli spoločným brainstormingom. Okrem iného sme si predstavili persónu zákazníka a definovali si, kto to je, aký je, ako sa správa a ako vyhľadáva tovar, napríklad motorickú vonkajšiu žalúziu. Vtedy sme si povedali, že zákazníkov musíme osloviť cez internet, ale tiež osobne, aby sme im mohli naše produkty ukázať.“ Otvorili preto aj prvú vlastnú pobočku v Žiline, ktorá fungovala ako showroom.
Spočiatku mali v showroome len vzorky na stenách a ich pobočky vyzerali veľmi podobne ako u konkurenčných predajcov. Lehotovci si však opäť povedali, že tadiaľto cesta nevedie a od ostatných firiem sa chcú odlíšiť. Priestory upravili tak, aby klientom ukázali, ako ich žalúzie, markízy, rolety či pergoly môžu vyzerať v praxi, ako to môže vyzerať u nich doma. „Nechali sme si vytvoriť návrh od architekta a vymurovali sme v predajni reálne múry či priečky ako na domoch. Na ne sme nainštalovali ponúkané produkty,“ spomína Andrej a dodáva, že svojimi rozhodnutiami sa od konkurencie výrazne odlišovali a aj vďaka tomu sa rýchlo posúvali vpred.
S rozdelením kompetencií nemali problém, dohodli sa rýchlo, rozhodovali výsledky
Andreja Lehotu je možné považovať za vizionára. Nebojí sa inovácií a noviniek, no niekedy „vyletí privysoko“. Vtedy ho brzdí jeho brat, ktorý je viac opatrný a konzervatívnejší. Aj preto sa medzi nimi začali objavovať názorové rozdiely v smerovaní firmy. Bratia si uvedomili, že rovnaké rozdelenie kompetencií môže vyústiť do konfliktov, preto sa dohodli, že Andrej bude mať o 1 % hlasovacích práv navyše. „Dôvodom bolo aj to, že veľa mojich rozhodnutí sa časom ukázalo ako správnych,“ vysvetľuje podnikateľ. Zároveň dodáva, že schopnosť dohodnúť sa bez hádok, do ich výchovy vštepila mama, ktorá ich vždy viedla k tomu, aby sa vedeli spravodlivo dohodnúť, predísť konfliktu a v prípade hádky sa uzmieriť. Podľa Andreja im takáto výchova veľmi pomáha tak v živote, ako i v podnikaní.
Jednu vec, ktorú ale Andrej svojmu bratovi rád prenechal v rámci manažmentu, bolo finančné riadenie. „Brat je skvelý na čísla, všetky finančné rozhodnutia vždy riešim s ním. Od momentu, kedy firma dosiahla prvý miliónový obrat, dostal Tomáš na starosti financie, naše výdavky a príjmy. Tlačil totiž na to, aby sa v tejto oblasti urobil poriadok. Spustila sa tak ďalšia etapa našej firmy. Keď sme sa zamerali na to, koľko má firma zarábať, koľko môžeme míňať a začali sme si robiť pravidelné štatistiky, napredovali sme. A bola to práve bratova zásluha.“
Po zavedení pravidiel v oblasti finančného riadenia, ktoré v Profirole dovtedy chýbali, na konci roka vykázali po dlhej dobe zisk, čo Andreja, prirodzene, potešilo. „Od vtedy som mu prenechal celé riadenie financií. A keď ja vymýšľam, kadiaľ by sa firma mohla uberať, on mi poskytuje protinázor z finančnej stránky – povie mi, koľko nás to bude stáť, aké budú výdavky, či na danú inováciu máme peniaze a ľudí a podobne,“ dodáva Andrej.
Rozrastajúci sa kolektív vyžadoval poriadny manažment – pomohli školenia aj biznis koučka
Aby firma mohla prosperovať a rásť, bratia potrebovali personálne posily. Prvou bola rodinná známa, ktorá v Profirole „upratala“ v dokladoch a papieroch, čím im ušetrila nemalé výdavky. Keďže ide o rodinnú firmu, do jej štruktúry začali pribúdať aj ďalší rodinní známi a rodinní príslušníci zakladateľov. Medzi nimi aj ich manželky. Časom sa však rozhodli, že bude lepšie, ak manželky budú mať iný príjem, už len pre prípadné riziko, že sa firme nebude dariť. „Ak by taká situácia nastala, pocítili by sme ju všetci štyria. Dohodli sme sa preto s manželkami, že ony si nájdu inú prácu, hoci Profirol je rodinná firma. Pochopili to a nemali sme žiadne rozbroje,“ hovorí s úsmevom podnikateľ.
Keď mal ich tím už 15 členov, pričom pozostával z rodiny a blízkych, začali naberať ľudí „z vonku“. Po rozšírení kolektívu začali pociťovať, že potrebujú hlbšie riešiť procesy vo firme a manažment zamestnancov. Andrej sa preto rozhodol v tejto oblasti vzdelávať a navštevoval rôzne konferencie či školenia. Avšak, teória je jedna vec, zaviesť naučené do praxe je zasa druhá. Ako človek, ktorý nikdy nepracoval v korporáte či väčšej firme a nezažil systém riadenia, potreboval pomoc niekoho z praxe a využil manažérsky koučing. Biznis koučka mu pomohla nájsť spôsob práce, ktorý mu vyhovoval. Išlo napríklad o metódu OKR (Objective Key Results), ktorá spočíva v stanovení jednotlivých cieľov ideálne na 90 dní a sledovaní ich splnenia. Keď si Andrej metódu osvojil, preniesol ju aj na svojich kolegov. „Začali sme si dlhodobé ciele rozbíjať na menšie úlohy a jednotlivé kroky, ktoré boli pridelené na isté časové obdobie konkrétnemu pracovníkovi. Vďaka tomu, že mám v tíme šikovných ľudí, ktorí dokážu pochopiť inštrukcie, implementovať ich a plniť dohodnuté úlohy, naša efektivita sa začala zvyšovať,“ vysvetľuje zakladateľ firmy.
Zároveň zavedením OKR na rôznych stupňoch riadenia (od riaditeľa firmy až po obchodníka) zabezpečili to, aby firma tiahla za jeden koniec a zamestnanci nerobili protichodné rozhodnutia. Firma vyhodnocuje svoje kľúčové ukazovatele na mesačnej báze a tak sa nemôže stať, že by si nevšimla napríklad pokles efektivity montáže, ale zmeny v objednávaní u zákazníkov. Vďaka mesačnému monitoringu bratia Lehotovci dokážu promptne na zmeny na trhu reagovať, regulovať cash-flow a dávať lepšie inštrukcie zamestnancom, na čo sa majú nasledujúci mesiac zamerať.
Férovosť, slušnosť a odbornosť vyžadujú od každého vo firme
Asi každý podnikateľ ide do podnikania s tým, že sa chce dostať medzi lídrov na trhu. Lenže s tým sa spája aj náležité správanie či už k zákazníkom, alebo aj zamestnancom. A uvedomujú si to aj zakladatelia Profirolu. Preto s pribúdajúcimi zákazníkmi a členmi tímu začali riešiť firemnú kultúru a nastavili si firemné hodnoty.
„Myslím si, že sa snažíme byť veľmi spravodliví jednak voči sebe navzájom a jednak k našim zákazníkom. Napríklad im ponúkame férovú a najmä finálnu cenovú ponuku od začiatku. Nesmie sa stať, že sa kolega so zákazníkom dohodne na istej cene a pri realizácii objednávky mu povie, že ešte musí doplatiť za niečo navyše,“ opisuje Andrej a dodáva: „Na férovosti si zakladáme a vyžadujeme ju od každého človeka vo firme – aby sa správal spravodlivo k zákazníkom aj k samotnej spoločnosti, potom sa aj my budeme rovnako správať voči nemu. Spravodlivá výplata, férové odmeny a transparentnosť. Pred všetkými zamestnancami napríklad prezentujeme firemné výsledky, aby vedeli, koľko sa investuje do reklamy či aké sú finančné výsledky. Aby mali prehľad, ako sa firme darí, či je na tom dobre, alebo zle.“ Otvorene hovoria aj o platových podmienkach. Keď zamestnanci vidia, že pre Profirol nie je dôležité poraziť konkurenciu nízkou cenou, ale kvalitnou službou, a vďaka tomu môžu mať aj oni vyššiu odmenu napríklad za montáž, vedia, čo sa od nich očakáva.
Nemenej dôležitou súčasťou firemných hodnôt firmy Profirol je slušnosť. Vyžaduje sa najmä smerom k zákazníkom, hoci niekedy môže nastať zložitá situácia či dôjsť k vzájomnému nepochopeniu medzi pracovníkom a klientom. Aj vtedy je potrebné so slušnosťou nájsť čo najlepšie riešenie. Ako bude zamestnanec pristupovať k zákazníkom či kolegom, v Profirol zisťujú už na pohovoroch, na základe reakcií na otázky kladené HR manažérkou - od uchádzača získava postoj k nejakej konkrétnej modelovej situácii, napríklad, ako by sa zachoval, ak by zákazník nechcel zaplatiť za produkt a tvrdil by, že nie je taký, ako si objednal. Aj z týchto odpovedí je podľa Andreja dobre vidieť, kto má aký charakter a či zdieľa rovnaké hodnoty. „Urobíme si predstavu, či človek reaguje tak, ako by sme reagovali my. A hoci sme zo začiatku robili pri nábore rôzne dotazníky, štatistiky a testy, zistili sme, že lepšie je ísť intuitívne. Či by uchádzač zapadol do nášho tímu, či to rovnako cítime všetci, ktorí sme prítomní na pohovore. Samozrejme, dôležité sú aj základné zručnosti, ale tie musia ladiť s charakterom človeka, ktorého prizývame do firmy.“
Na dokonalý životopis, certifikáty a vzdelanie sa už pozerajú menej. Ak niekto zdieľa ich hodnoty, zvyšok ho naučia, prípadne mu pomôžu získať potrebné osvedčenia (napr. zaplatia kurz). Dôležité je, aby do tímu človek pasoval po ľudskej a hodnotovej stránke. „Životopis nám ale vie čo-to o človeku prezradiť. Ak napríklad brigádoval popri škole, vieme, že mu na niečom záležalo, chcel si zarobiť a bol ochotný vzdať sa svojho komfortu či prázdnin,“ dodáva Andrej.
Avšak, hoci osvedčenia a skúsenosti z praxe nie sú pri výbere zamestnancov rozhodujúce, na odbornosť sa vo firme Profirol kladie veľký dôraz. Andrej vysvetľuje, že práve toto si odniesol z otcovej firmy. „Otec si vždy zakladal na tom, aby predajca vedel všetko o ponúkanom produkte. Mal ho naštudovaný do detailov a vedel, čo predáva, aby zákazníkovi ponúkol to najlepšie riešenie.“ Taktiež Andrejovi vštepil, aby si dal pozor na výber dodávateľov. Vždy si treba overiť firmu a ponúkať len to najlepšie, čo na trhu v danom segmente je. Rozhodujúcim kritériom je v tomto prípade pre Andreja dĺžka záruky, pretože ak si výrobca za svojím produktom stojí, ponúkne ju aj na desať rokov. Kvalitný dodávateľ tak pre firmu znamená menej reklamácií, rýchlejšie šírenie dobrého mena a zákaznícku spokojnosť. Okrem záruky sa ale pozerajú aj na prístup značky v prípade problémov s ich výrobkami, či sú ochotní zákazníkovi alebo im ako obchodnému partnerovi v ústrety a podobne. Hodnoty tak hrajú rolu aj v tomto prípade.
Aby firemné hodnoty nezostali len spísané na papieri, Andrej do ich presadzovania v praxi zapája všetkých kolegov. „Celá firma si raz ročne sadne a vyplní dotazník, kde každý uvedie, prečo si myslí, že by si od nás mali zákazníci kupovať produkty, v čom sme dobrí, v čom sme iní od konkurencie a čo treba zmeniť. Potom si všetko spíšeme na tabuľu a diskutujeme. Práve takto zisťujeme, ako sa približujeme alebo vzďaľujeme od našich hodnôt, čo treba zlepšiť. Následne toto želané správanie a ciele prízvukujeme na každej porade,“ opisuje podnikateľ. Ak sa zamestnanci aktívne podieľajú na stanovení firemných hodnôt a firemnej kultúry, prirodzenejšie sa podľa Andreja s hodnotami stotožnia a budú nimi žiť. Navyše, v čase krízy môžu byť práve takto spísané firemné hodnoty a pohľad zamestnancov na podnik akýmsi ukazovateľom, prečo by firma mala prežiť a čo pre to môžu ako tím urobiť.
Aj riaditeľ musí vedieť vypnúť hlavu, Andreja k tomu donútilo vlastné zdravie
Ak firma chce, aby zamestnanci žili stanovenými hodnotami, malo by im ísť príkladom samotné vedenie na čele s Andrejom. Dodržiava ich v prvom rade on sám, aby motivoval ostatných. Od povinností CEO a riadenia svojej firmy si však treba vedieť aj odpočinúť. Skĺbiť podnikanie s rodinou pomáha Andrejovi pravidlo, že po štvrtej si nedáva žiadne stretnutia či porady a snaží sa mať po tejto hodine voľno. Taktiež sa rodine naplno venuje cez víkendy či sviatky.
„Vyventilovať“ starosti a stres z práce ale Andrej chodí taktiež na rybačku. Baví ho nielen samotné chytanie, ale celkové uvažovanie nad touto aktivitou. „Mám rád, že si musím vybrať miesto, zvoliť správny typ a množstvo kŕmenia, resp. návnadu, rozmýšľam, kadiaľ môže ísť tá ryba, kde ju môžem chytiť (hoci ju potom opäť pustím) a podobne. Je to taká alchýmia rovnako ako vo firme, len myslím na niečo úplne iné, čo mi pomáha úplne vypnúť hlavu.“
Že odreagovanie je bytostne dôležité si uvedomil, keď mu vlastné zdravie povedalo „stop“. Stres a povinnosti sa odrazili na zdravotných problémoch keď mal len 28 rokov. Odvtedy robí pravidelné rybárske výpravy s kamarátmi a snaží sa vyvetrať si hlavu. Potom sa mu oveľa lepšie vracia do práce a vidno to aj na dlhodobých výsledkoch firmy.
Tento článok bol pripravený v spolupráci so spoločnosťou Profirol
