Ako sa im podarilo napriek nedôvere okolia preraziť vo svete, naučiť ľudí bez obáv nakupovať barefoot-y online a pritiahnuť zahraničných kolegov do Žiliny?
Vlastná skúsenosť, túžba priniesť to najlepšie svojim deťom a podnikateľský duch – to je kombinácia, ktorá stojí za zrodom firmy s detskými nosičmi a barefoot obuvou, ktorá patrí medzi svetovú špičku v odbore. Juraj Fehervari je spoluzakladateľom spoločnosti Be Lenka a zároveň Mladým inovatívnym podnikateľom roku 2022. Pre Podnikajte.sk prezradil:
- prečo sa rozhodli spojiť na prvý pohľad dva rozdielne produkty – ergonomické nosiče a barefoot topánky a čo to prinieslo firme,
- vďaka čomu predchádzajú reklamáciám a vráteniam objednávok pri predaji obuvi cez e-shop, ktorý je ich hlavným predajným kanálom,
- ako oslovujú zákazníkov v zahraničí a na čo okrem reklamy kladú dôraz,
- prečo sú za prácou v Be Lenka zamestnanci ochotní presťahovať sa napríklad aj z Česka,
- kedy a prečo sa rozhodli pre profesionálnu koučku a s čím im vo firme pomáha.
Vlastná potreba a osobná skúsenosť ako inšpirácia na podnikanie
Juraj má s podnikaním bohaté skúsenosti. Hoci sa po štúdiu gymnázia v Žiline rozhodol pokračovať na vysokej škole, kde sa zameral na informatiku a manažment, zakrátko zistil, že toto nie je cesta pre neho a odišiel do zahraničia. Prvou zastávkou bolo Anglicko, no tam sa necítil „doma“. Následne si vybral Austráliu, na ktorú zo svojho okolia počul len samé dobré odporúčania. V tejto krajine rozbehol vlastnú firmu zameranú na predaj produktov pre deti, vďaka čomu nazbieral skúsenosti z online marketingu a obchodu. A hoci si Juraj najskôr myslel, že Austrália bude jeho finálna destinácia, cítil, že sa chce vrátiť na Slovensko, že mu chýba jeho domovina. Rovnako to cítila aj jeho priateľka, súčasná manželka, a tak sa rozhodli vrátiť.
Na Slovensku spolu s manželkou prevádzkoval vlastný e-shop so šatkami a ergonomickými nosičmi (a s prekvapením museli skonštatovať, že založiť firmu v Austrálii bolo oveľa jednoduchšie ako u nás). Pre nosiče sa rozhodli preto, že pri svojich deťoch ich používali a mali voči týmto produktom dôveru. No len pri týchto produktoch neostali. Onedlho sa portfólio firmy Be Lenka rozšírilo o ďalší produkt – barefoot topánky. „Každý jeden výrobok bol vyústením osobnej skúsenosti a vlastnej potreby. Najskôr sme pri deťoch používali nosič, no keď začali chodiť, hľadali sme tú najlepšiu a najzdravšiu alternatívu obuvi. Cez rôzne zahraničné skupiny sme sa dostali k barefoot topánkam,“ spomína Juraj. Naštudovali si prínos tohto typu topánok a zo zahraničia objednali prvé kúsky. Keď videli, že deťom sa dobre chodí, rozhodli sa ich nosiť tiež a „otestovať“ benefity na vlastnej koži (barefoot topánky simulujú chôdzu naboso, čím podnecujú nervové zakončenia na chodidle, zlepšujú držanie tela či koordináciu). Keďže v roku 2018 bol na Slovensku ešte problém zohnať barefoot topánky v rôznych štýloch, vznikla myšlienka rozšíriť portfólio o vlastnú barefootovú obuv a „zaplátať tak dieru na trhu“.
Nedôvera voči nápadu Juraja neodradila – nevzdal sa, dnes o návrhy na spoluprácu nemá núdzu
Hoci Juraj nebol obuvníkom, dnes to hodnotí ako najväčšiu pridanú hodnotu. „Na celý projekt sme sa vďaka tomu mohli pozerať z pohľadu klientov – ako má produkt vyzerať, koľko má vydržať, z čoho by mal byť vyrobený. Myslím, že Be Lenka je tam, kde je, aj vďaka tomu, že sme nemali v hlave bariéry,“ vysvetľuje mladý podnikateľ. Do vývoja a samotnej výroby sa ale spočiatku nepúšťali, namiesto toho Juraj oslovil viaceré obuvnícke dielne, radil sa s obuvníkmi, produktovými vývojármi aj dizajnérmi. „Zistil som však, že sa iba na nich nemôžeme spoliehať. Ich pohľad, hoci odborný, mal isté limity. Rozhodli sme sa preto budovať vlastné vývojové oddelenie a vyskladať konštrukciu topánky, platformu či fixné zóny inak ako pri bežnej obuvi. Predsa len, barefoot obuv sa oproti tej bežnej v mnohom odlišuje – anatomická a mäkká špička, podpätok a prsty v jednej rovine či flexibilná podrážka.“
Dať dokopy vývojový tím a nájsť správnych ľudí, ktorí by sa podieľali na realizácii vízie zakladateľov Be Lenka, nebolo jednoduché, no podarilo sa. Keďže v odvetví dnes pracujú skôr „starí majstri” a remeslu sa nedarí uchytiť u mladej generácie, v Be Lenka sa snažia ľuďom dovoliť tvoriť a rásť. Pri niektorých pozíciách napríklad dajú potenciálnemu zamestnancovi možnosť prísť na jeden deň do firmy. „Spoznáme sa a človek získa aspoň ako taký prehľad, ako bežný deň vo firme vyzerá. Niekedy už vďaka prvému dňu vieme posúdiť či sme pre seba vzájomne dobrí alebo nie.”
Dnes ich tím tvorí 17 odborníkov, ktorí sa starajú o dizajn, konštrukciu či technologické riešenia. Celé know-how, kopytá na topánky či tvar podošiev tak vytvorili v rámci firmy. Juraj sa potom postaral o to, aby nadviazali spolupráce s inými spoločnosťami, ktoré zastrešia samotnú výrobu topánok a ich distribúciu. Osobne chodil zo stretnutia na stretnutie a do presviedčania obchodných partnerov dal naozaj všetko, čo mohol – spočiatku sa totiž stretával s negatívnymi odozvami a nedôverou voči nápadu vyrábať a predávať barefootovú obuv. Na Slovensku išlo o veľkú neznámu a výrobcom sa do spolupráce veľmi nechcelo. Jurajove úsilie, vysvetľovanie benefitov a cieľov, prinieslo svoju úrodu a postupne nadviazali obchodný vzťah s približne 20 firmami, ktoré topánky vyrábajú. V každej z nich majú svojho projektového manažéra, ktorý dohliada a manžuje procesy. Taktiež majú vlastných kontrolórov kvality, ktorí sú neustále na cestách medzi výrobnými firmami a dohliadajú na dodanú kvalitu.
Hoci spočiatku mali výrobu lokalizovanú najmä na Slovensku a v Česku, nakoľko svoje produkty neustále vyvíjajú a tvoria aj nové značky topánok (napr. Barebarics tenisky), majú dnes výraznú časť výroby aj v zahraničí – napríklad v Taliansku či Portugalsku. Nie všetky inovácie a zdokonalenia je po technologickej stránke možné zastrešiť na Slovensku, a už vôbec nie v Žiline. „Niektoré zahraničné firmy nám odlievajú podošvy, niektoré robia zvršky, ďalšie vyrábajú šnúrky a podobne,“ uvádza Juraj. O obchodných partnerov už dnes nemajú núdzu – vďaka dobrému menu na trhu ich so spoluprácou oslovujú samotné firmy a v Be Lenka si môžu vyberať.
Na Slovensku je presadiť sa s barefootom ťažšie, išli na zahraničný trh a sú medzi svetovými lídrami
Aby sa ale firma stala na trhu známa a zaujímavá tak pre zákazníkov, ako aj obchodných partnerov, musí o sebe dať vedieť správnym spôsobom. Povedomie o značke Be Lenka najskôr rozširovali prostredníctvom sociálnych médií a kvalitnej webovej stránky, postupne zaviedli PPC reklamy vo vyhľadávači, ale začali využívať aj remarketing, affiliate marketing či influencerov. Be Lenka sa dostala do podvedomia zákazníkov, čo sa odrazilo na množstve objednávok a potrebe prispôsobovať e-shop, procesy či logistiku (sklad outsorcovali na fulfillment, ktorý sa stará o skladovanie, balenie aj doručovanie zásielok).
A hoci sa zavedenie barefoot obuvi do portfólia produktov odrazilo na čoraz väčších objemoch objednávok a medziročne majú nárast tržieb o 100 % a viac, predaj na Slovensku tvorí priemerne 13 % z ich obratu. Slovensko je totiž v barefoot segmente rozvíjajúci sa trh. Povedomie o barefoot obuvi postupne rastie a na edukáciu od začiatku pôsobenia dbajú aj v Be Lenka. Ich barefoot značku možno taktiež zaregistrovať v televíznych reklamách, vďaka čomu rastie dôvera voči značke a ich barefoot topánkam. „Ľuďom na Slovensku vysvetľujeme výhody barefoot topánok a ich rozdiel voči klasickej konvenčnej obuvi. Je to náročná cesta aj kvôli vyššej cene, no prináša ovocie. Zákazník u nás dostane topánku, ktorá je kvalitatívne a materiálovo na úplne inom leveli voči bežnej obuvi. Učíme tak zákazníkov, že je lepšie nakúpiť raz a kvalitne, ako často a v nižšej kvalite," uvádza Juraj a dodáva, že slovenského zákazníka si veľmi vážia, aj keď pre nich Slovensko nie je kľúčový trh. Pre rast firmy bola dôležitá expanzia do zahraničia, kde im dramaticky rastie dopyt najmä z Ameriky, Nemecka či škandinávskych krajín. Juraj to pripisuje tomu, že trend barefootových topánok je v iných krajinách známejší, na trhu sa nachádzajú oveľa dlhšie ako u nás.
V zahraničí je aj väčšia konkurencia ako na Slovensku, preto musí Be Lenka vyniknúť a výrobky vhodne propagovať. No získanie zahraničného zákazníka nie je len o samotnej reklame. „Nakupujúceho v každej krajine musíme poznať, vedieť, čo chce a čo potrebuje. Tiež mať prispôsobenú stránku a klientsku podporu v jeho jazyku, musíme ho vedieť logisticky obslúžiť do dvoch dní atď.,“ vysvetľuje zakladateľ firmy. Na Slovensku a v zahraničí spolupracujú aj s odborníkmi v téme (fyzioterapeutmi či detskými lekármi) a influencermi, ktorým pošlú topánky a žiadajú ich o online zdieľanie ich reálnej skúsenosti. „Nie je to o platenej spolupráci, skôr ide o barter. Nechceme, aby niekto o našich topánkach hovoril chvály a sám ich ani nenosil. Hľadáme skôr niekoho, kto má s touto obuvou skúsenosť a dávame si záležať na autenticite.“
Podnikateľ vysvetľuje, že pri vstupe na zahraničný trh sa neboja „ísť s kožou na trh“. Vedia, ako topánky robia a za svojou prácou si stoja. „V danej krajine oslovíme niekoho, kto má, povedzme, 200 000 followerov a jeho cieľovou skupinou sú napríklad mamičky. Takejto osobe pošleme topánky a požiadame ju, aby ich vyskúšala a napísala o nich svoj názor. Je lepšie ak necháte influencerovi voľnosť, nech povie ľuďom, ako je s výrobkom skutočne spokojný. Chvalabohu, zatiaľ sa stretávame s veľmi pozitívnymi reakciami.“ O tom, že svoju prácu robia dobre, nesvedčia len spokojné ohlasy influencerov a zákazníkov. Dôkazom je aj to, že sa firma Be Lenka len v priebehu štyroch rokov od začatia výroby a predaja barefoot-u dostala medzi svetovú špičku v tomto odbore.
Predaj obuvi cez e-shop nie je problém, v Be Lenka radia zákazníkom počas nákupu
Najväčším predajným kanálom v Be Lenka je online obchod – momentálne majú 12 e-shopov vo ôsmych jazykových mutáciách. Snažia sa z webových sídiel obslúžiť klientov po celom svete a svojich predajcov, ktorí odoberajú ich topánky a predávajú ich v špecializovaných obchodoch, majú v Európe aj Amerike. Be Lenka má tiež dve vlastné kamenné predajne v Žiline a v Bratislave (ako PLANE BE, čo je ich nový názov pre predajne), no tie sú pre firmu len doplnkovým predajným kanálom. Rozširovať retailovú sieť ale plánujú aj v nasledujúcom roku.
Predávať obuv viac-menej len online, sa môže zdať pomerne zvláštne. V Be Lenka sa ale neobávali, že zákazníci nebudú mať o topánky záujem, ak ich priamo nevedia vyskúšať. Ľudia sú dnes ale zvyknutí nakupovať online a v Be Lenka sa tomu snažia čo najviac prispôsobiť. Preto napríklad v e-shope ponúkajú manuál, ako si správne zmerať chodidlo, aby si zákazníci vedeli vybrať správnu veľkosť topánok. Samozrejme, ak niekomu topánky nesedia, produkt je možné vymeniť za inú veľkosť alebo ho možno vrátiť. „Pokiaľ máte e-shop, musíte s tým počítať. Zo zákona majú zákazníci 14 dní právo na to, aby bez udania dôvodu vrátili alebo vymenili produkt. Musí byť však nenosený a nepoškodený. Vďaka manuálu na meranie chodidiel sa ale dá tejto situácii vyhnúť.“
A by zákazníci pri nákupe nemali pocit neistoty, v Be Lenka navyše majú pripravený celý tím pracovníkov, ktorí denno-denne odpisujú na e-maily, odpovedajú na telefonáty a na všetky požiadavky od klientov z celého sveta. Snažia sa zákazníkom radiť už počas nákupu - ponúkajú službu klientskej podpory. „Na diaľku zastupujeme tú pani alebo pána, ktorý by pri nich stál fyzicky v kamennej predajni.“
Udržateľnosť je jedným z princípov – topánky chcú kompostovať
Cieľom Juraja nie je len robiť biznis „vo veľkom“, ale robiť ho tiež udržateľne. „Chcem, aby po mne niečo pozitívne zostalo, nie iba znečistená planéta. Takže jedným z pilierov môjho podnikania je ekológia,“ uvádza podnikateľ a dodáva, že inovatívnosť firmy Be Lenka spočíva v spájaní prirodzenosti pohybu chodidla s najlepšou technológiou, ktorú majú. Medzi ekologické inovácie, na ktorých napríklad pracujú, patrí plne kompostovateľná topánka. Hoci by chceli v budúcom roku aspoň jeden taký pár na trh priniesť, nebude vadiť, ak splnia aspoň čiastkový cieľ - napríklad bude recyklovateľná podrážka a kompostovateľný zvršok. Juraj vysvetľuje, že výroba plne kompostovateľných topánok nie je výsledkom prieskumu na internete, inšpirácie v zahraničí, ani dopytu zákazníkov. Je vyústením jeho vízie a pohľadu na svet, prostredie chce totiž zaťažovať čo najmenej sa dá.
Priestor na nové nápady dáva aj svojim spolupracovníkom. Je pre nich zaujímavé, že sa môžu podieľať na tvorbe produktov a vidia proces ich výroby už od prvých skíc. Na novinky prichádzajú spoločnými brainstormingmi, kde topánky začnú kresliť. „O rok potom tie topánky zamestnanci majú na nohách a vidia, že sa ich nápad skutočne zrealizoval.“ Aj preto dnes nemajú o pracovníkov núdzu, neraz sa zamestnanci kvôli práci v Be Lenka prisťahovali do Žiliny zo západného Slovenska či z Česka.
Kamarátske vzťahy, podpora a možnosť rásť – základné piliere firemnej kultúry Be Lenka
Ale nielen možnosť podieľať sa na vývoji nových modelov topánok je lákadlom pre zamestnancov. Je to aj firemná kultúra. „Ja som nikdy takúto firmu neriadil a ani som to neštudoval. Vybudoval som ju tak, aby som sa v práci dobre cítil a aby som to tu mal rád. Máme kamarátske vzťahy, ľudia sú u nás podporovaní a kladieme dôraz na rozvíjanie ich silných stránok,“ hovorí Juraj a dodáva, že jeho spolupracovníci sa na neho môžu obrátiť a požiadať ho o mentoring kedykoľvek to potrebujú.
Takýmto spôsobom sa darí firme rozvíjať talenty. Napríklad v začiatkoch Juraj prijal veľmi šikovné a ambiciózne dievča, pre ktoré však nemal vtedy inú pracovnú pozíciu ako pomoc s upratovaním. Súhlasila a vo firme sa postupne vypracovala na špecialistku v projektovom manažmente. Alebo dali príležitosť kolegyniam z klientskeho centra pracovať v marketingu a produkcii, keď u nich videli vôľu podieľať sa na práci na týchto oddeleniach. Vo vedení firmy sa opiera aj o princípy ďalšieho obuvníckeho velikána, Tomáša Baťu. „Držím sa hesla - skús si všetko, nauč sa robiť aj menej obľúbenú prácu a budeš oddeleniu oveľa lepšie rozumieť,“ vysvetľuje Juraj a dodáva: „Ak niekto na sebe chce pracovať, má od nás podporu vo forme koučingu, a to buď odo mňa, alebo od našej profesionálnej koučky.“
Tú do firmy prijali v roku 2021, keď už Juraj popri svojej práci nedokázal venovať dostatok času novým zamestnancom alebo všetkým, ktorí mali tendenciu osobnostne rásť. Pri jej výbere zohrala rolu osobná skúsenosť (nakoľko sa s Jurajom niekoľko rokov poznala), ale aj ich hodnotové zladenie. „Som presvedčený, že ľudí dokážete naučiť všetko, keď chcú a keď sú motivovaní. Pri výbere zamestnancov si však dávame záležať aj na tom, aby boli čestní, lojálni a ťahali ako tím za jeden povraz. A rovnaké kritériá boli dôležité aj pri výbere kouča.“
Na chode firmy Be Lenka sa v roku 2022 podieľa viac ako 70-členný tím, ktorý pracuje na tom, aby sa ľudia vrátili k tomu, čo im je prirodzené, na čo sa už v uponáhľanom svete zabudlo. Ergonomickými nosičmi spájajú rodičov s deťmi, barefoot topánkami zasa spájajú ľudí so zemou a vracajú ich k chôdzi naboso. A to všetko s láskou k prírode a rešpektom voči zákazníkom aj obchodným partnerom.
