Myšlienka, ktorá viedla k rozhodnutiu založit firmu Conferware, vznikla z praktickej a neuspokojenej potreby trhu. Nevyužitá obchodná príležitosť zo strany iných vykreslila reálne črty podnikania, ktoré prerástli do komplexného podnikateľského zámeru. Conferware je jednou z viacerých spoločností, ktoré využívajú početné služby a odborné poradenstvo Univerzitného technologického inkubátora Slovenskej technickej univerzity v Bratislave.
Všetko prišlo postupom času
Koncom roka 2006 vznikla spoločnosť Conferware. Stála za nou jediná osoba – jej zakladateľ Andrej Spišiak. Ako si spomína na toto obdobie? Pracoval som ako projektový manažér v poradenskej spolocnosti. Práve vtedy ma skúsenosti s komunikačnými prostriedkami priviedli k úvahám o vlastnej spoločnosti. Náplňou mojej práce bola príprava a realizácia zahraničného projektu na podporu investícií v inej krajine. Potrebovali sme intenzívne komunikovať s miestnymi. Veď to poznáte – počas prípravy a realizácie projektu sa často vyskytnú problémy, ktoré je nutné vyriešiť. Klasický telefón v tomto prípade je drahý a pri e-mailoch strávite dlhý čas ich vypisovaním, a nie sú dostatočne operatívne.
Boli sme prístupní novým technológiám a skúsili sme telefonovanie cez internet a rýchle správy. Programy ako Skype boli už v tom čase dosť známe, ale vo firmách neboli bežným prostriedkom komunikácie. Telefonovanie cez internet (Voice over Internet Protocol / VoIP) so slúchadlami a mikrofónom bolo pohodlné a úsporné. Tieto programy tiež poskytli informáciu o aktuálnej dostupnosti partnera. Dlhé rozhovory zvyšovali naše nároky na kvalitu zvuku i užívateľský komfort, potrebovali sme dosiahnuť čo najprirodzenejšiu kvalitu konverzácie. Problémom však bolo získat pohodlné slúchadlá s mikrofónom a dostatočnou kvalitou zvuku pre obe komunikujúce strany. Existovalo zopár dobrých modelov známych výrobcov, avšak svojím dizajnom a funkčnosťou boli určené iba na domáce použitie. Nezodpovedali našim špecifickým požiadavkám. Jeden z našich zahraničných partnerov, pôvodom z Ameriky, nám odporučil tamojšiu značku. Priniesol zopár kusov slúchadiel do Srbska, kde sme realizovali náš projekt, a následne som ich priniesol na Slovensko. Cesta za kúpou zdanlivo jednoduchej veci bola zdlhavá a zložitá.
Každý trh má svoje trhliny, ak ich odhalíte, máte priestor pre podnikanie
Zahraničný partner mi vnukol nápad jednoduchými otázkami: Prečo u vás nie sú dostupné takéto slúchadlá? Nie je viac firiem, ktoré ich potrebujú? V danej chvíli som neriešil, či je ich dostatok, aby sa „slúchadlový“ podnik uživil. Netušil som, že naozaj založím firmu. Neskôr som zisťoval, čo všetko produkuje výrobca spomínaných slúchadiel a pre koho. Objavil som bezdrôtové bluetooth slúchadlá – handsfree sady k mobilným telefónom, profesionálne náhlavné súpravy pre kontaktné centrá a moderné bezdrôtové súpravy určené pre manažérov, aby nevyzerali ako operátori call centra.
Z nápadu sa postupne vykryštalizoval podnikateľský plán – môj budúci podnik má predávať náhlavné súpravy; zákazníkmi budú firmy, ktoré potrebujú často a pohodlne komunikovať so svojimi partnermi, zákazníkmi, či medzi pobočkami, pričom rozhodujúcimi kritériami budú kvalita zvuku a ergonómia. Tento náčrt podnikateľského zámeru som poslal vytipovaným výrobcom so záujmom stať sa predajcom ich produktov. Bol som presvedčený, že náš trh má potenciál. Podľa môjho názoru tu bol priestor na väcšie zviditeľnenie daných značiek.
Trh s náhlavnými súpravami pre klasické call centrá je špecifický a uzavretý (nejde o spotrebný druh tovaru). Nové technológie – najmä bezdrôtové a VoIP aplikácie však rozšírili okruh zákazníkov aj mimo prevádzkovateľov call centier. Narástol dopyt po kvalitných slúchadlách. Aj menšie firmy si uvedomili dôležitosť komunikácie so zákazníkmi a partnermi. Chceli malé kontaktné centrá – zákaznícke či obchodné oddelenie s kvalitnou technikou na zvýšenie efektivity práce. Osloviť výrobcov priamo sa oplatilo.
Zakrátko som dostal odpovede z ich európskych kancelárií. Absolvoval som telefonické rozhovory a osobné stretnutia. Podnikateľský zámer zaujal. Plán predávať slúchadlá ako maloobchodný predajca rozšírili sami výrobcovia o veľkoobchod a zastúpenie s viacerými zodpovednosťami. Musel som pripraviť lokalizované slovenské manuály, urobiť marketing na celoštátnej úrovni, dostať do povedomia relatívne neznáme značky, vykonávať technickú podporu a servis výrobkov...
Väcšie zámery = väcšie financovanie
Môj finančný rozpočet však počítal iba s predajom, ale nie s distribúciou. Zrazu som musel uvažovať v iných dimenziách. Keďže som sa zaujímal o všetko, čo súviselo s rozbehom podnikania, narazil som aj na pojem „business angel“ (investor vstupujúci do začínajúcich firiem, ktoré nie sú schopné získať financovanie z tradičných zdrojov). U nás ich siete nemajú tradíciu a ani v tom čase neexistovali oficiálne združenia, na ktoré by sa dalo obrátiť s podnikateľským zámerom. Aktuálnou možnosťou nebol ani fond rizikového kapitálu, nakoľko ten vstupuje do fungujúcich firiem. Zostávalo sa len opýtať známych, ktorí majú vlastné firmy alebo majú dostatok súkromných peňazí na to, aby boli otvorení finančne vstúpiť do nového podniku.
Oslovil som priateľa - kolegu z predchádzajúcej firmy. Myšlienka ho zaujala a bol ochotný vstúpiť do projektu. Predbežne som vyčíslil financovanie z jeho strany a navrhol som pravidlá vzťahov. Jeho možnosti však finančne pokryli len časť potrieb, takže som musel uvažovať o ďalších zdrojoch. Príprava bola tak ďaleko, že som nepomyslel odstúpiť od zámeru. Pripravoval som vstup firmy na trh, rozmýšľajúc, koho osloviť ďalej. Zavolal som ďalšiemu kamarátovi, spolužiakovi z univerzity, ktorému som dávnejšie rozprával o svojich plánoch. Vtedy mi povedal: „Ozvi sa, ked to budeš mať pripravené.” Povahou je obchodník. Na firmu sa pozerá viac ako na prostriedok zarábania peňazí.
Vedel som, že vytváram podnik, ktorý nie je založený len na lacnej kúpe a drahom predaji tovaru. Budujem značku a vstupujem s novými technológiami na trh. Nábehová krivka je teda iná, ako pri klasickom obchode, ale i tak prikývol. Teraz si uvedomujem, že sa stal hnacím motorom a spojivom medzi veľkými plánmi a podnikateľskou realitou. Už viem, že nestačí mať iba produkt. Je potrebné uvažovať o potrebách zákazníkov, o organizačnej štruktúre, finančnom riadení, distribučných kanáloch, logistike a všetkých tých ďalších veciach, ktoré urobia z vysnívaného produktu reálne predajný tovar či službu.
Moje zámery sa nezúžili iba na predaj. Takýto obchod má krátke trvanie, pretože produkty sa rýchlo stávajú komoditou s nízkymi maržami. V informačných technológiách a spotrebnej elektronike to platí dvojnásobne. Tu prežívajú vďaka vysokým objemom predaja veľkí, preto som ponúkol pridanú hodnotu – rôzne služby, poradenstvo a zákaznícky prístup, ktorý pripúšťa vyššie ceny za produkty.
V čase rozbehu firmy som potreboval pomoc s množstvom vecí, ktoré nesúvisia priamo s jej podstatou – produktmi a oslovovaním zákazníkov. Tieto „vedľajšie” činnosti (účtovníctvo, právne poradenstvo, prenájom priestorov a pod.) sú pre začínajúcu firmu zaťažujúce. Keďže sme ponúkali vysoko kvalitné produkty, potrebovali sme aj adekvátne reprezentatívne priestory. Našiel som inštitúciu, ktorá pomáha podnikateľom s realizáciou zámerov. Vďaka súťaži podnikateľských plánov som sa dostal do Univerzitného technologického inkubátora STU v Bratislave. Prijateľné nájomné a služby (potrebné účtovníctvo a právne poradenstvo) boli pre mňa skutočnou pomocou pri rozbehu firmy. Tým, že som mal tieto služby zabezpečené, mohol som sa koncentrovať na podstatu svojho podnikania.
Čo sa nám podarilo vybudovať a čo pripravujeme na nasledujúce obdobie?
Začali sme s plánom predávať slúchadlá s mikrofónom, ktoré umožňujú telefonovanie cez internet. Pridali sa k tomu ďalšie produkty hlasovej komunikácie pre kontaktné centrá a kancelárie, bezdrôtové riešenia, servisné služby a poradenstvo pri návrhu kontaktných centier. Je to už existujúci základ.
Počas existencie firmy sa vynorili ďalšie možnosti produktov a služieb v podobe kombinovanej hlasovej a vizuálnej komunikácie, hardvérové i softvérové systémy na elektronickú spoluprácu tímov a služby vrátane implementácie týchto systémov. Uvedené technológie tvoria balík produktov a služieb, ktoré sú pre našu firmu cestou ďalšieho rozvoja. Vychádzame zo skúseností, poznania trhu, potrieb zákazníkov a inovatívnych technológií. Opäť vstupujeme na Slovensku do neznámych vôd a určite to bude rovnako vzrušujúce ako so slúchadlami. Rozdiel bude v tom, že firma je viac štruktúrovaná, nebude toľko náhodných krokov a vďaka skúsenostiam aj sebavedomejšia.
Zdroj: Časopis Transfer september/2009
