CURADEN Slovakia na Slovensku prerazil nielen vďaka kvalite výrobkov CURAPROX, mimoriadne dôležitú úlohu zohral koncept predaja a komunikácie. Tento Lucia Pašková postavila na aktívnej komunikácii a vzdelávaní lekárov, lekárnikov a hlavne zákazníkov už od predškolského veku na tému ústnej starostlivosti a prevencie pred zubným kazom. Pretože čisté zuby sa nekazia.
Spoločnosť CURADEN Slovakia s.r.o. na Slovensku prevádzkuje špeciálne predajne CURAPROX a je výhradný dovozca výrobkov dentálnej hygieny CURAPROX. Spoločnosť založili Lucia Pašková, Pavol Andel a švajčiarska spoločnosť Curaden International AG, ktorá sa venuje špeciálnej ústnej starostlivosti už od roku 1974 a má svoje pobočky v Európe, Amerike, Ázii, Afrike či na Blízkom Východe.
Podnikanie umožňuje využívať šance a človek sa nemusí fixovať na jedného klienta a len jednu činnosť
Lucia je povolaním učiteľka. „Vyštudovala som učiteľstvo angličtiny a nemčiny, ale učila som len pol roka, pretože už počas školy som sa viac venovala tlmočeniu a prekladu.“ Už ako devätnásťročná popri škole na dohodu vybavovala obchodnú korešpondenciu pre viaceré firmy a tlmočila na obchodných stretnutiach. Opisuje, že sa pri tom naučila veľa o komunikácii medzi obchodnými partnermi, na čo sú citliví a čomu sa pri rokovaní vyhnúť. „Tlmočník môže biznisu tiež pomôcť, pretože ak vie, na čo je partner komunikácie citlivý, môže vyjadrenia tlmočiť citlivou formou.“ Po skončení štúdia si našla zamestnanie v Bussiness Success, kde prekladala biznis semináre. Po krátkej dobe sa so šéfom dohodla, že pre nich nebude prekladať ako zamestnanec, ale externe, na živnosť. „Mojím snom bolo ísť do Brazílie. Dohodli sme sa na preklade mnohých seminárov. Prekladali sme traja, ale fakturovala som len ja. Stále to bolo dosť peňazí, aby som mohla cestovať, pričom všetky som minula na mesačnú cestu do Brazílie.“
Lucia si ako zamestnanec uvedomovala časové obmedzenia pracovného pomeru, našťastie však narazila na progresívneho zamestnávateľa, ktorý jej umožnil využívať šance. „Keď človek podniká a pôsobí ako dodávateľ, má príležitosť venovať sa aj iným aktivitám a nie je úplne fixovaný na jediného klienta. Človek, ktorý pracuje ako zamestnanec, má väčšinou možnosť svojmu zamestnávateľovi dodávať iba tú činnosť, ktorá je predmetom zamestnania. Ako podnikateľ vie človek dodať svojmu bývalému zamestnávateľovi omnoho viac.“ Lucia už spolupracovala aj s ďalšími tlmočníkmi. „V tom čase som to robila v podstate bez zisku. To, čo som ja za zákazku dostala, som zaplatila partnerom, ktorí pre mňa prekladali. Vtedy som to nebrala tak, že by som z toho mala mať zisk.“
Lucia mala ešte len dvadsaťjeden rokov, keď dostala prvú ponuku pracovať pre Curaprox. Oslovil ju priamo majiteľ spoločnosti pri tlmočení. Neskôr, v roku 2002, dostala ponuku opakovane. Znamenalo by to mnoho cestovania, no z osobných dôvodov potrebovala ostať doma a zamestnala sa na mestskom úrade v Starom Meste. „Zo sekretariátu starostu som sa za pár mesiacov vypracovala na oddelenie projektov, kde som písala projekty na získanie grantov z EÚ. Mimoriadne ma zaujal hlavne projekt korunovačných slávností a aktívne som sa zapojila do jeho realizácie.“ Celý projekt priniesol mnoho komplikácií, pretože išlo o úvodný ročník. Lucia na ňom pracovala tri mesiace, šestnásť hodín denne „Keď však na slávnosti prišlo šesťdesiattisíc ľudí a pre celú masu to bol obrovský zážitok, bolo to ohromné zadosťučinenie.“
Nepáči sa mi predávať len preto, aby som predala
Po dvoch rokoch sa rozhodla z mestského úradu odísť. Mala možnosť uchádzať sa o prácu prekladateľa do Bruselu, priznáva však, že ju to nelákalo. Jej mama bola čeľustná ortopédka a praxoval u nej Pavol Andel, ktorý sa na Luciu obrátil so záujmom osloviť Curaprox vo Švajčiarsku, pretože sa s majiteľom Curaproxu už v minulosti stretla. Chcel ako doktor robiť prednášky pre deti v škôlkach. „Povedala som mu, že značka Curaprox má na Slovensku obrovský potenciál, pretože výrobky sú naozaj kvalitné. Potrebujeme to len poňať úplne inak ako v ostatných krajinách. Nepáčilo by sa mi predávať len kvôli číslam, lebo je to nuda a príliš nízka motivácia.
Chcela som postaviť náš biznis model vyslovene na vzdelávaní. Pretože ak človek tie výrobky nevie používať, síce si ich kúpi a môžu byť akékoľvek geniálne, on to nezistí a nebude z nich mať plnohodnotný úžitok. Taktiež som ľuďom chcela vyslať správu, aká dôležitá je starostlivosť o zuby, nielen pre estetiku, ale hlavne pre zdravie, lebo problémy s nimi ovplyvňujú celé telo.“ Lucia zavolala majiteľovi, ktorý ju posunul na riaditeľa marketingu a predaja. Po hodinovom telefonáte, v ktorom mu predstavila koncept, ako by to chceli robiť, sa dohodli na osobnom stretnutí. Konceptom bolo osloviť študentov stomatológie, ktorí by chodili prednášať po základných a materských školách. Lucia videla priestor v oblasti vzdelávania, pretože podľa toho, čo zistila, sa na univerzitách venuje oveľa viac priestoru vzdelávaniu o riešeniach už vzniknutých problémov ako základnej prevencii, teda čo robiť, aby sa zuby nekazili. „Vycestovali sme do Švajčiarska a brali sme to ako dobrú príležitosť, ktorá keď nevyjde, nič sa nedeje.“ Riaditeľa marketingu Curaproxu koncept zaujal, nebol si však istý, či by niekto dokázal niečo také aj reálne uskutočniť. „Našou podmienkou bolo založiť spoločne firmu. Opýtal sa, čo sa stane, ak sa na tom nedohodneme a povedali sme mu, že ak nie, tak sme ho radi videli a budeme to pokladať iba za pekný výlet do Švajčiarska.“ Napokon sa však dohodli. Lucia má v spoločnosti dvadsaťpäť percentný podiel, Pavol dvadsaťštyri a pol a zvyšných päťdesiat a pol percent má Curaden International AG. „Zaujímavosťou je, že založená spoločnosť má vysoké základné imanie, dva milióny korún (približne 66 400 €), pričom na založenie s.r.o. stačilo dvestotisíc (približne 6640 €). Bol to návrh z ich strany, možno nás chceli aj otestovať, ako vážne to myslíme.“
Lucia si na svoj podiel požičala od rodičov, no už do dvoch rokov im to dokázala vrátiť. Biznis sa rozbiehal veľmi rýchlo. Hneď na prvý raz objednala tovar za tri milióny korún (približne 99 560 €). „Vo Švajčiarsku boli trochu šokovaní, pretože nečakali takú objednávku, a hoci základné imanie bolo iba dva milióny, tovar nám poslali. Nemali sme ešte žiadne sklady, takže sme museli všetko skladovať v kancelárii. Ledva to tam vošlo.“ V tom čase predávali tovar výlučne cez zubných lekárov a ambulancie. „Prvým krokom bolo podporiť lekárov, pretože ich odporúčania sú kľúčové. Robili sme cielený marketing pre zubárov, ktorý sme sami nazývali demonštrácia sily. Dovtedy nebolo bežné, aby sa značka zubných kefiek na výstavách pre zubárov prezentovala samostatne vo vlastnom stánku. My sme si spravili stánok CURAPROX a v ňom sme nemali predavačov, ale dentálne hygieničky, ktoré dokázali odborne vysvetliť výhody a kvalitu produktov. Dokázali sme ich o tom presvedčiť a nikdy sme nemuseli predávať na komisionálny predaj. Následne sme vo významnej miere začali školiť.“ Spočiatku školili lekárov a lekárnikov, zhruba osemnásť školení po šesťdesiat ľudí za pol roka.
Keby sme hneď otvorili celotýždňovú predajňu, možno by sme napredovali ešte rýchlejšie
Lucia hneď urobila aj nábor študentov, ktorých následne Pavol vyškolil. „V rámci projektu Dentalalarm študenti chodia po dvojiciach po školách a škôlkach a školia deti prakticky aj teoreticky. Navzájom si robia spätnú väzbu. Aj keď niekomu niektorá činnosť nejde, zlepšuje sa v nej od toho druhého.“ Prednášky na školách majú študenti stomatológie ako dobrú formu brigády. „Som toho názoru, že keď človek dlhodobo robí niečo zadarmo, po určitom čase je demotivovaný. Navyše prečo by mal vôbec robiť zadarmo, veď každá práca má svoju hodnotu.“ Lucia zdôrazňuje ďalšiu pridanú hodnotu v tom, že študenti, ktorí s nimi začínali, už robia zubárov a sú z nich odborníci, ktorí sa o pacientov starajú práve s prístupom dbania na prevenciu. „Mnohí študenti, ktorí s nami spolupracovali, išli rovno do praxe, pretože vedeli s pacientom komunikovať a mnohých dospelých klientov získavajú práve cez detských pacientov, ktorých rodičia sa tiež stávajú ich klientmi.“
Úvod podnikania bol naozaj intenzívny. Ďalším krokom boli prezentácie produktov v nákupných centrách. „Na víkendy sme si prenajali priestor na stánok v nákupnom centre. Musím priznať, že to bolo veľmi drahé, tristo až päťsto eur na dva dni, čo bolo viac ako mesačný nájom na kancelárie. Chceli sme však vyskúšať, ako to pôjde. Najskôr boli v stánku dvaja ľudia, no záujem rástol takým tempom, že po čase boli potrební minimálne štyria. Zákazníci informácie jednoducho chceli a potrebovali a naše dentálne hygieničky im ich vedeli poskytnúť, čiže sme priniesli koncept winwin.“ V tom čase spoločnosť ešte stále nemala trvalých zamestnancov, iba brigádnikov a všetko zabezpečovala Lucia s Pavlom.
V roku 2007 prijali office manažérku na plný úväzok a aj prvú obchodnú zástupkyňu, ktorá však krátko na to otehotnela. Obe však v spoločnosti pracujú dodnes. V tom čase sa stavalo nákupné centrum v Nitre a jedna z nich navrhla otvorenie predajne. „Bola to úplná náhoda. Navrhla nám, že sa bude popri tehotenstve o obchod starať ako vedúca, čo bolo výhodné aj pre ňu. V nákupnom centre nám ponúkali priestor na treťom poschodí, no tlačili sme na to, aby bola predajňa na prízemí. Najskôr odmietli, ale tesne pred otvorením sa uvoľnilo jedno miesto na stánok a dostali sme exkluzívny priestor.“ Dodávateľ im však nestihol stánok dodať a na poslednú chvíľu pozháňali iba skrinky, ktoré v noci museli strážiť. „Stánok v nákupnom centre sa ukázal ako úspešný koncept a veľmi rýchlo sme začali otvárať ďalšie.“ Druhú predajňu otvorili v Banskej Bystrici na návrh pána, ktorý sa presťahoval z Nitry do Bystrice. „Sťahoval sa a navrhol, či by sme rovnaký stánok ako v Nitre nechceli otvoriť aj v nákupnom centre v Bystrici.“ Biznis plán pri otváraní predajní Lucia nevypracovávala. „Vedeli sme, ako nám finančne vychádzal predaj z víkendových prezentácií v nákupných centrách a otvorenie predajní preto nebol až taký risk.“
Je dobré mať vo firme štruktúrovaných ľudí, lebo tí vedia dať do laty aj mňa
Najťažšie bolo pre Luciu zvažovanie, či naozaj chce mať takú veľkú firmu. „Fungovalo nám to, aj keď sme boli len dvaja, a bolo by to rástlo, síce pomalšie, ale bez starostí. Odrazu sme z dvoch boli ôsmi a museli sme riešiť aj iné veci ako len biznis, napríklad sťahovanie zamestnancov a ich presun na iné pozície. Ďalšou vecou bola potreba investícií, pretože ak sme chceli mať kvalitný tím ľudí, museli sme zabezpečiť ich neustále vzdelávanie a dať im motiváciu k napredovaniu. Našťastie sa na nič nepozeráme ako na problém, ale ako na veci, ktoré treba riešiť.“
Lucia priznáva, že na ľudí mala šťastie a mnoho členov tímu k nim prišlo tak, že proaktívne napísali listy so záujmom o zamestnanie v spoločnosti, hoci práve neotvárali žiadnu pracovnú pozíciu. „Jeden kolega z nášho obchodného tímu mi napríklad poslal k životopisu fotku z maturitného plesu s odstrihnutou priateľkou, ktorá ho držala okolo pliec. Takého blázna som si musela zavolať na pohovor,“ smeje sa Lucia. „Taktiež napísal, že je dlhoročný odporúčateľ Curaproxu svojim známym a konečne by za to už chcel raz dostať aj zaplatené. Tak som mu dala príležitosť na pohovor a ujal sa.“ Pre Luciu je kľúčové s ľuďmi aktívne komunikovať. „Keď vidíte, že niekto z vášho tímu je už osobnostne vyššie ako je jeho pracovná pozícia, mali by ste mu dať šancu robiť niečo viac. Moja filozofia je, že moji kolegovia všetko spravia lepšie a vďaka tomu sa mi podniká ľahšie, lebo sa nebojím na ľudí spoľahnúť.“ Napriek všetkému sa však vyskytli aj spolupráce, ktoré nefungovali. „Väčšina ľudí, ktorí od nás odišli, išli buď na materskú dovolenku, alebo pracovať do zahraničia. S jedným kolegom sme sa museli rozlúčiť, pretože predával produkty pomimo, no ani s ním sme sa nerozlúčili v zlom, pochopili sme jeho situáciu, ale spolupracovať sme už nemohli.“
Zamestnanec by mal vedieť, koľko firma profituje z jeho aktivity.
Lucia vo firme udržuje úplnú otvorenosť a transparentnosť, čo sa pozitívne odráža na motivácii zamestnancov. „U nás každý vie, koľko firma profituje z jeho práce. Oveľa ľahšie sa mi komunikuje aj výška platu. Ľudia si potom oveľa viac uvedomujú reálnu situáciu, oveľa lepšie pracujú a vážia si samotnú prácu.“ V rámci vzdelávania Lucia číta prevažne beletriu a k seminárom a biznis literatúre zaujíma triezvy pohľad. „Zo všetkého si skôr vyberám len určité veci, nenechám sa veľmi unášať motivačnými rečami.“
Mladým a začínajúcim podnikateľom radí to, čo vravieva aj svojím kolegom: „Keď vám niekto povie, že sa niečo nedá, nenechajte sa odradiť. Či ste zamestnanec, manažér alebo podnikateľ, vždy sa s tým stretnete. Buďte urputní. Niekedy to môže byť pre ľudí otravné, ale všetky veci sa dajú spraviť, len si musíte nájsť cestu ako.“ A ako hľadať túto cestu? „Ak ste o niečom presvedčení, skúšajte a vyskúšajte veľa spôsobov. Ak máte chuť na palacinky, ale nemáte doma mlieko, možno vás prekvapí, že sa dajú spraviť aj s vodou.“
