Každý nový franchisor si musí uvedomiť, že franchising je nielen modelom expanzie na domácich a zahraničných trhoch, ale tiež aj spôsobom marketingu, ktorý je spojený s podnikateľskou činnosťou ako takou. Predtým, ako začnete s procesom budovania franchisingovej siete, potrebujete vedieť ako zostaviť funkčnú franchisingovú zmluvu s franchisantmi, ako vyberať a školiť vašich franchisantov a ako obchodovať nielen s výrobkami alebo službami, ktoré franchisant bude predávať, ale aj s franchisingovým konceptom samotným voči potenciálnym franchisantom. Prinášame prehľad praktických rád, ktoré by ste mali vedieť predtým, ako sa do budovania franchisingovej siete pustíte.
Základom úpravy vzťahov vo franchisingovom podnikaní je franchisingová zmluva. Veľmi často sa stáva, že noví franchisori využívajú na prípravu franchisingovej zmluvy právnikov, ktorí majú len malé alebo žiadne skúsenosti s franchisingom namiesto toho, aby využili overeného a skúseného franchisingového právnika. Táto skutočnosť môže v praxi franchisorom spôsobovať mnoho problémov, pretože noví franchisori sú síce väčšinou skúsení podnikatelia s úspechmi vo vlastnom podnikaní, logicky však nemajú reálnu skúsenosť s franchisingom a je pre nich problematické objektívne zhodnotiť kvalitu práce vybraného právnika. Mnoho franchisorov, ktorí v tejto oblasti začínajú, si nie je vedomých základných aspektov franchisingu ako:- čo presne znamená byť franchisant a čo od franchisanta typicky možno očakávať,
- ako poskytovať neustálu podporu franchisantom,
- aký objem financií je potrebných na rozbeh franchisingového podniku,
- aká by mala byť výška úvodného franchisingového poplatku a pravidelných royalties.
Z vyššie uvedených dôvodov je preto zrejmé, že ideálnym riešením je, ak sa budúci franchisor spoľahne na franchisingového poradcu, ktorý má v tejto oblasti rozsiahle skúsenosti a dokáže podnikateľa navigovať na ceste k vytvoreniu úspešnej franchisingovej siete.
Prvým krokom budovania franchisingovej siete je vstupná analýza
Prvým krokom pri tvorbe franchisingovej siete (franchisingového konceptu) býva v prípade spolupráce s franchisingovým poradcom zväčša vykonanie vstupnej analýzy, ktorá je zároveň návodom k tomu, ako franchisingový koncept vytvoriť. Dokument nevytvára len samotný franchisingový poradca, ale podieľa sa na ňom aj budúci franchisor. Poradca už pozná postupy, čo všetko musí budúci franchisor mať alebo vytvoriť na to, aby mohol vzniknúť nový franchisingový koncept, a zároveň mu povie, koľko ho bude vytvorenie konceptu stáť. Nejde totiž o lacnú záležitosť, nakoľko franchisor potrebuje nielen popísať celé know-how, ale potrebuje mať tiež vytvorený vlastný pilotný projekt.
S každým potenciálnym franchisorom poradca absolvuje úvodné stretnutie, kde mu vysvetlí, o čom franchising vôbec je a ako by mal fungovať. Zároveň si obe strany overia, či si vzájomne vyhovujú.
Ak sa budúci franchisor a franchisingový poradca zhodnú na postupe, začne sa pracovať na analýze konceptu, ktorej cena sa pohybuje v rozpätí 4-5 tisíc eur. Zároveň sa v tomto momente podpisuje zmluva o poradenskej činnosti, v ktorej nechýbajú príslušné ustanovenia o mlčanlivosti. Franchisingový poradca sa v zmluve zväčša zároveň zaväzuje, že v období niekoľkých rokov nesmie spracovávať podobný koncept. Po podpísaní poradenskej zmluvy prebehne niekoľko riadených rozhovorov, počas ktorých klient odpovedá na približne 200 až 300 otázok o svojej spoločnosti. Na základe odpovedí poradca vyhodnotí, či pri uvažovanom franchisingovom podnikaní existuje dostatočný potenciál zisku alebo nie. Celý tento proces trvá približne 2-3 mesiace. Na základe analýzy poradca odhalí, kde sú slabé miesta projektu, čo je potrebné urobiť a aká je výška potrebných investícií.
V momente, keď je koncept zanalyzovaný a poradca pozná silné i slabé miesta franchisingového podnikania, môže sa spoločne s budúcim franchisorom pustiť do tvorby franchisingového konceptu a jeho jednotlivých častí:
- Budovanie franchisingovej základne
- Tvorba franchisingového balíka
- Tvorba prevádzkovej príručky
- Marketing franchisingového balíka
- Pilotná prevádzka
- Výber príjemcov franchisingu
- Budovanie organizácie franchisingu
Budovanie franchisingovej základne
Veľmi dôležité pri budovaní franchisingového podniku je vytvoriť čo najjednoduchší systém podnikania. Nie je cieľom vymyslieť zložité franchisingové pravidlá, ktoré by následne bolo zložité vysvetliť budúcim franchisantom. Dôležité je vymyslieť komplexný a funkčný mechanizmus, v ktorom fungujú jeho jednotlivé časti. Je nevyhnutné vytvoriť systém služieb, ktorý nie je len obchodnou zmluvou medzi podnikateľmi. Nemenej dôležitý je výber vhodného a hlavne konkurencieschopného sortimentu výrobkov, služieb alebo technológií. Podnik by mal mať svoju vlastnú tvár, byť niečím výnimočný, aby mali franchisanti a zákazníci dôvod si ho vybrať spomedzi ostatných. Medzi najdôležitejšie faktory pri hľadaní franchisorov patria:
- finančná stabilita,
- preukázateľné výsledky podnikania vo forme ziskov či vysokých objemov predaja,
- zodpovedajúce schopnosti a kvalifikácia franchisora,
- dostatočný dopyt po výrobkoch alebo službách, prípadne možnosť franchisora vynaložiť zodpovedajúce zdroje na jeho vytvorenie.
Rovnako ako v prípade kúpy franchisingovej licencie zo strany franchisanta, aj pri vytváraní franchisingovej siete je nutné v prvom rade zostaviť kvalitný podnikateľský plán.
Franchising je štandardné podnikanie, ktorého cieľom je dosiahnuť zisk. Jeho základom je teda podnikateľský plán, v ktorom sa overujú možnosti, ale aj limity podnikateľského projektu.
Je potrebné v ňom zohľadniť všetky aspekty daného podnikania (napr. sezónnosť) a vytvoriť si primeranú rezervu pre nepredvídané situácie. Vytvoriť franchisingový koncept má zmysel len pre taký podnik, ktorý vykazuje primeraný zisk, ktorý sa potom rozdelí medzi franchisora a franchisanta. Hospodársky výsledok projektovaný v podnikateľskom pláne je východiskom pre nastavenie primeraných franchisingových a licenčných poplatkov.
Nákladové a výnosové položky spravidla nie sú pre jednotlivé prevádzky franchisingového reťazca rovnaké (napr. rôzne je nájomné aj predpokladané obraty). Preto sa podnikateľský plán pri expanzii siete vytvára osobitne pre každú franchisingovú prevádzku. Pri jeho zostavovaní sa primerane použijú hodnoty skutočných nákladových aj výnosových položiek v pilotnej prevádzke.
Východiskové údaje a vzorce pre zostavenie ekonomického modelu prevádzky sú súčasťou franchisingového konceptu. Pri výpočte predpokladaného hospodárskeho výsledku franchisingovej prevádzky je rozhodujúcou veličinou odhad jej budúceho skutočného obratu. Presnosťou tohto odhadu je vyjadrená úroveň podnikateľského rizika a miera pravdepodobnosti dosiahnutia predpokladanej úspešnosti prevádzky.
Tvorba franchisingového balíka
Franchisingový balík ustanovuje základ franchisingového systému, pretože obsahuje kompletnú koncepciu prevádzkovania hospodárskej činnosti ponúkanej prostredníctvom poskytovateľa franchisingu.
Štandardný franchisingový balík tvorí:
- ochranná známka,
- know-how,
- prevádzkový manuál,
- služby poskytované franchisorom v prospech franchisantov,
- platby v prospech franchisora.
Franchisingový balík v sebe zahŕňa jednotlivé obchodné prvky, ktoré sú odrazom všetkých prevádzkových skúseností získaných pomocou pilotnej prevádzky. V rámci franchisingového balíka musíte pripraviť franchisingovú zmluvu, ktorá bude upravovať práva a povinnosti zmluvných strán po dobru trvania zmluvy i po jej ukončení. Ďalej je treba pripraviť prevádzkovú príručku, ktorá musí vyčerpávajúcim spôsobom popisovať odovzdávané know-how franchisora. Ako doplnok môžete pripraviť podnikateľský plán pre franchisantov. Nie je to však jednoduchá úloha, jej splnenie si bude od vás vyžadovať intenzívne pracovné a časové nasadenie. Preto je vhodné sa pri vytváraní franchisingového balíka obrátiť na franchisingového poradcu. Nielenže ušetríte mnoho času venovaného vytváraniu základnej franchisingovej dokumentácie, ale budete mať istotu, že obsahuje všetko, čo franchisingový balík z vecnej stránky obsahovať má.
Tvorba prevádzkovej príručky (manuálu)
Pre správny chod podniku je nevyhnutná prevádzková príručka, ktorá obsahuje metodológiu vedenia franchisingového podniku. Príručka sa stáva základnou súčasťou práv a povinností, know-how a obchodného tajomstva. Franchisant ju v priebehu svojho podnikania aj naďalej využíva ako trvalú pomôcku pri vedení podniku. Európska komisia prijala predpisy umožňujúce výnimky týkajúce sa franchisingových zmlúv, preto je úloha príručky, obsahujúcej podrobne popísané know-how, ešte dôležitejšia.
V rámci franchisingovej príručky (manuálu) je nutné vypracovať základné požiadavky na nástroje, technické vybavenie či zariadenie a požiadavky na ich správne rozmiestnenie v súlade s predpismi a normami. To všetko patrí do prevádzkovej príručky so všetkými informáciami a know-how týkajúcim sa správneho vedenia podniku. Franchisor môže taktiež uzavrieť zmluvy s dodávateľmi tovaru a služieb pod svojim menom, pričom umožní franchisantom prístup k týmto dodávkam za výhodnejších podmienok. Výhodnejšie podmienky slúžia ako istá kompenzácia zmluvnej podmienky, kedy franchisanti môžu odoberať tovar iba od stanoveného zoznamu dodávateľov, ktorý je uvedený v prevádzkovej príručke. Dôležitý je podrobný popis práce, vrátane popisu činností, rozsahu a všetkých podrobností výkonu funkcie jednotlivých zamestnancov. Ďalším bodom sú propagačné materiály a reklamné predmety, ktoré sú k dispozícii v predajni. Pre franchisantov a ich pracovníkov sa pripravujú plány školení a školiace zariadenia, účtovné postupy a obchodné systémy, ktoré budú franchisanti používať, a ktoré zaisťujú zodpovedajúcu podporu z dostupných informácií a skúseností. Na základe získaných informácií potom franchisor má možnosť kontrolovať podnik, prípadne poskytovať priebežné poradenské a iné služby.
Marketing franchisingového balíka
Ďalším krokom, ktorý je nutné uskutočniť, ak sa chystáte vytvoriť franchisingovú sieť, je príprava marketingovej stratégie vytváraného systému a vyhľadávanie franchisantov. Vytvorený podnikateľský plán a franchisingový balík sú produkty, ktoré musíte predať. Najvhodnejšie je vytvoriť marketingovú informačnú kampaň a investovať do public relations.
Výborným nástrojom marketingu pri rozbiehaní franchisingu sú pilotné prevádzky, na ktorých sa demonštruje prevádzkyschopnosť a atraktívnosť franchisingového konceptu.
Pilotná prevádzka
Novo vytvorenú koncepciu sa odporúča vyskúšať na pilotných prevádzkach. Môžu nimi byť napríklad aj vlastné prevádzky, ktoré budú identické s budúcimi franchisingovými pobočkami, pričom ich skúšobná prevádzka by mala trvať minimálne rok. Behom skúšobnej prevádzky je možné zistiť a odstrániť nedostatky, ktoré by sa inak prejavili až pri ostrej prevádzke a mohli by tak poškodiť dobré meno firmy. „Prvou a zásadnou chybou budúcich franchisorov často býva, že podnikateľ príde s perfektnou myšlienkou, ale keď sa ho opýtate, či si to už sám vyskúšal a má predajňu otvorenú, odpovie, že si na vyskúšanie nájde franchisanta a s ním následne vytvorí pilotný projekt. Takto však úspešné franchisingové koncepty nefungujú. Vždy musí najprv existovať vlastná pobočka franchisora (ideálne dve) a mal by uplynúť určitý čas, počas ktorého budúci franchisor naberie skúsenosti a bude mať svoj nápad reálne vyskúšaný (dve pobočky sú ideálne preto, že v prípade jednej môže byť problém v lokalite a druhá môže fungovať oveľa efektívnejšie). Práve na vlastných pobočkách si franchisor vyskúša vlastné postupy a tie potom popíše v rámci prevádzkových príručiek. Na pilotných projektoch si budúci franchisor odskúša tiež procesy, a keď zistí, že fungujú, môže sa rozhodnúť otvoriť ďalšie pobočky formou franchisingu. To je okamih, kedy osloví franchisingového poradcu a spoločne sa zamyslia nad tým, ako premeniť jeho know-how a procesy na franšízu a ako ich popísať,“ hovorí Jiří Krajča, ktorý je medzinárodný poradca v oblasti franchisingového podnikania.
Franchisor najlepšie presvedčí potenciálneho franchisanta práve na pilotnej prevádzke, že koncepcia a know-how fungujú. Slúži zároveň ako vhodná argumentácia v prípade, ak sú potrebné úpravy či nové vybavenie prevádzky franchisanta. Je vždy ľahšie povedať franchisantovi, aby robil to, čo urobil franchisor v pilotnej prevádzke a osvedčilo sa, ako nútiť ho jednoducho robiť to, čo hovorí. Pilotná prevádzka by mala preukázať životaschopnosť a prijateľnosť danej koncepcie v praxi. Behom prevádzky môže franchisor doladiť rozmiestnenie zariadení, výzdoby výkladov, design priestoru, získať prehľad o potenciálnom a skutočnom umiestnení prevádzky, experimentovaní s jej prevádzkovou dobou kvôli zisteniu optimálnej otváracej doby a pod. Ako návod na riadenie prevádzky na základe skúseností franchisora je pre franchisanta zostavená prevádzková príručka a vyškolený prevádzkový personál. Podľa podniku a spôsobu predaja sa bude líšiť aj priestorový plán prevádzky, aby napríklad príprava rýchleho občerstvenia prebiehala v logických krokoch a personál mal po ruke všetko, čo potrebuje.
Výber príjemcov franchisingu
Aj pri franchisingu existujú určité osobnostné predpoklady a skúsenosti, ktoré sú dôležité pri výbere správnych príjemcov franšízy. Mnoho franchisorov si so stúpajúcim počtom franchisantov vytvára určitý profil zahŕňajúci vzorové vlastnosti a kvalifikáciu franchisantov vhodných pre ich koncept (viď kapitola o požiadavkách na franchisantov).
Budovanie organizácie franchisingu
Budovanie a rozširovanie organizácie franchisora sa deje postupne na základe rozvoja podnikania. Nevyhnutné je poskytnúť všetkým franchisantom najmä v úvodnej etape kompletné služby; preto musí mať franchisor k dispozícii personál vyškolený tak, aby bol schopný vyhovieť všetkým požiadavkám siete.
Dôležitá je taktiež registrácia ochrannej, prípadne obchodnej známky, výroba publikácií, inzercia, reklama, právne, účtovné a iné poradenské služby atď. Nie je riešením požadovať príliš vysoké vstupné franchisingové poplatky, tie môžu ohroziť produktivitu franchisanta. Vhodnejšie je upraviť svoje plány tak, aby väčšinu jeho príjmov tvorili poplatky z obratu z úspešného podnikania franchisantov.
Dôležité je, aby bol franchisor trpezlivý. Nesmie sa pokúšať rozvíjať svoj podnik rýchlejšie, ako je schopný získať kvalifikovaných franchisantov a poskytovať im nevyhnutné služby. „Vytvorenie konceptu trvá 12-24 mesiacov. Urýchlenie celého procesu by mohlo mať za následok nesprávne nastavenie franchisingového systému či zníženie kvality základných franchisingových dokumentov, čo môže priniesť ďalšie komplikácie v budúcnosti,“ spresňuje Krajča.
Finančné podmienky (akými sú napríklad vstupný franchisingový poplatok plus percentá z obratu alebo prirážka na dodávky, prípadne iné zdroje príjmu franchisora) musia byť upravené tak, aby aj franchisantovi pripadla zodpovedajúca a lákavá odmena za to, že investuje svoj kapitál a námahu. Aj v záujme franchisora je uistiť sa, či franchisant má skutočne vážny záujem o toto podnikanie. Okrem toho musí franchisor vedieť vysvetliť obsah zmluvy a zdôvodniť jednotlivé ustanovenia. Franchisor by sa v úvodnej etape nemal ponáhľať alebo očakávať ihneď rýchle výsledky. „Podľa našich skúseností sa franchisingová zmluva tvorí približne mesiac. Nikdy nezachytí všetky situácie, ktoré môžu pri danom podnikaní nastať, ale mala by ich ošetriť čo najviac. To všeobecne platí pri každej komplikovanejšej zmluve,“ dopĺňa Michal Stasík, partner Advokátskej kancelária Maple & Fish.
Nemenej dôležité je aj to, aby si budúci franchisor uvedomil, že hoci expanzia formou franchisingu z dlhodobého hľadiska šetrí náklady, v úvode je nutné do vytvorenia konceptu investovať nemalé finančné prostriedky. Celkové náklady na vytvorenie franchisingového konceptu sa pohybujú v rozpätí okolo 15 až 20 tisíc eur. Zahŕňajú poplatky na registráciu ochranných známok (zvyčajne iba na národnej úrovni, nakoľko registrácia ochranných známok v zahraničí je spojená s oveľa vyššími dodatočnými nákladmi) a poplatok franchisingovému poradcovi. „Základnou chybou pri tvorbe franchisingových konceptov na strane franchisorov je často skutočnosť, že nemajú peniaze ani na vytvorenie samotného franchisingového konceptu. Stáva sa, že začnú tvoriť koncept, no neskôr nemajú peniaze na to, aby svoj zámer dotiahli do konca. Ak chce podnikateľ niečo nové vytvárať, musí sa zamýšľať nad tým, aby peniaze, ktoré investuje ako franchisor – ten, kto licenciu vymyslel a produkt poskytuje – boli dobre investované. Budúci franchisor musí vytvoriť know-how a do toho spadajú všetky postupy s tvorbou produktov franchisingového konceptu, spadajú do toho aspekty tvorby ochranných známok, postupy, ktoré s tým súvisia, či obchodné postupy,“ prízvukuje Krajča.
Neodporúča sa, aby si budúci franchisor spracovával koncept sám bez pomoci skúseného franchisingového poradcu. Franchisingový poradca síce rovnako ako právnik nie je najlacnejšou záležitosťou, ale v rámci kalkulácie všetkých nákladov spojených s tvorbou franchisingového konceptu sa oplatí doňho investovať. Skúsenosti poradcu takmer určite prevýšia riziká vyplývajúce z nekvalitne spracovaného franchisingového konceptu. Franchisingový poradca pomôže budúcemu franchisorovi nielen s tvorbou konceptu, ale tiež dokáže odborne posúdiť, či je jeho koncept vhodný a atraktívny pre franchising.
Ďalším dôležitým aspektom je časové hľadisko budovania franchisingovej základne. Podnikateľ, ktorý s tvorbou konceptov nemá skúsenosti, často investuje oveľa viac času do štúdia a tvorby základných dokumentov a postupov, čo ho v konečnom dôsledku môže pripraviť o unikátnu podnikateľskú príležitosť. „Existujú franchisori, ktorí sa rozhodnú koncept vytvoriť sami, často to však býva chyba, nakoľko sa oneskoria s vývojom o 2-3 roky a dieru na trhu už medzitým obsadí konkurencia,“ hovorí Jiří Krajča. Príprava franchisingovej zmluvy je ďalší náklad, s ktorým treba počítať. Kvalitu franchisingovej zmluvy netreba podceňovať, pre franchisora môže byť totiž neskôr kľúčová. Preto je takmer nevyhnutné, aby franchisingovú zmluvu tvoril skúsený právnik. Právne náklady na prípravu franchisingovej zmluvy sa môžu na Slovensku pohybovať v rozpätí 2 - 5 tisíc eur. Avšak výška týchto nákladov je veľmi individuálna a záleží najmä na komplikovanosti franchisingovej zmluvy,“ dopĺňa Michal Stasík.
Skúsený franchisingový poradca Jiří Krajča pri tvorbe franchisingového konceptu ďalej radí: „Vždy pracujte s odborníkmi, v konečnom dôsledku vám to ušetrí peniaze. Zároveň musíte mať finančné prostriedky na to, aby ste ich mohli investovať do vytvorenia franchisingového konceptu. Tieto náklady sa vám neskôr vrátia, avšak ak nemáte financie na tvorbu konceptu, radšej ho nerobte."
Tip na záver: Zvažujete podnikanie formou franchisingu? Nazrite s nami do sveta podnikania so značkami ako Pizza Mizza, Subway, RE/MAX, KINEKUS, Yves Rocher a mnohými ďalšími v publikácii 19 príbehov podnikania formou franchisingu, alebo Ako podnikať so známou značkou na Slovensku.
