Ako získali investora zakladatelia spoločnosti Pygmalios, ktorá je zatiaľ jedinou investíciou fondu J&T Ventures na Slovensku a čo radia začínajúcim firmám?
Aj keď investičný proces u venture investícií zvyčajne trvá 3 - 4 mesiace, každý investor môže mať iné požiadavky a odlišná môže byť aj pripravenosť podnikateľov. O svoju skúsenosť sa s nami podelil spoluzakladateľ spoločnosti Pygmalios, s. r. o., Michal Tomčík. Michal so svojím tímom získali s projektom Pygmalios Analytics ocenenie Podnikateľský nápad roka 2014 a tiež investíciu od fondu J&T Ventures v hodnote niekoľko stotisíc eur.
Michal Tomčík bol pôvodne súčasťou tímu, ktorý vytvoril aplikáciu Mappa. S týmto projektom sa uchádzal o podporu pražského akcelerátora Wayra. Kritické hodnotenie od porotcov zmenilo Michalove nazeranie na produkt a položilo základy iného projektu. S priateľmi a hŕstkou programátorov rozbehli projekt Pygmalios Analytics. Jeho cieľom je prostredníctvom využitia najnovších technológií zmeniť svet kamenného maloobchodu. Ide o cenovo dostupné a efektívne riešenie, ktoré umožňuje maloobchodníkom zefektívniť ich prevádzkové a marketingové operácie vďaka analýze dát získaných pozorovaním prevádzky, ľudí a objektov, ktoré sa v nej pohybujú.
Po skúsenostiach s predošlými projektami zakladatelia vedeli, že je dôležité na nový produkt čím skôr dostať relevantnú spätnú väzbu. Preto projekt prihlásili do súťaže Podnikateľský nápad roka 2014 a v novembri spomedzi viac ako 400 prihlásených získali víťazné ocenenie. S tým bola spojená ponuka investície v objeme 300 000 eur od fondu J&T Ventures, služby reklamnej agentúry Wiktor Leo Burnett, daňovo-poradenskej spoločnosti BMB Leitner a právne poradenstvo od spoločnosti Kinstellar.
Čakali sme, že dostaneme výhru na ruku, no investíciu sme si museli tvrdo vyrokovať
Michal spomína na prvé dni po odovzdávaní ocenení Podnikateľský nápad roka: „13. 11. 2014 sme na slávnostnom vyhlásení výsledkov dostali „šek”. Boli sme nadšení a možno až prehnane hrdí na to, čo sme dosiahli. Mysleli sme si, že najťažšie už máme za sebou. Od ľudí z nášho okolia sme dostávali otázky či sme si už kúpili Porsche, alebo sme dostali žiadosť na sponzoring od jedného umelca. No reálne sme boli iba na začiatku pomerne zložitého procesu rokovaní o podmienkach investície. Výhodou bolo, že sme mali referenciu v podobe úspechu v konkurencii viac ako 400 slovenských projektov a mali sme na rozbeh k dispozícii služby od špičkových firiem. Rokovania však boli dosť tvrdé a museli sme si prejsť všetkými kolami. Tým, že naším partnerom mal byť venture kapitálový fond, žiadna skratka nebola možná, aj keď sme si to v úvode naivne mysleli.
Rokovanie o investícii trvalo dlhšie, ako sme si mysleli, lebo investor chcel od nás odpovede podložené tvrdými dátami
„Po prvotnej eufórii z úspechu v Podnikateľskom nápade roka sme si museli v rámci tímu jasne zadefinovať kompetencie a spôsob rozhodovania, čo trvalo niekoľko týždňov. Základný tím tvorili traja spoločníci a malý tím programátorov. Zvyšnú expertízu sme nakupovali na zákazku,” spomína Michal. Nasledovala niekoľkomesačná komunikácia so zástupcami fondu J&T Ventures. Celý proces trval dlhšie, ako je obvyklé najmä preto, že išlo o oblasť, ku ktorej existuje len minimálne množstvo zdrojov a biznis plán vychádzal z dát, ktoré ale bolo zložité zabezpečiť. „V prvom kole investičná komisia posudzovala len písomné podklady, ktoré sme pripravili. Išlo o Investment memorandum, čo je v podstate biznis plán. Investora zaujímali naše ciele, zloženie tímu, uvedenie pozície na trhu, analýzu konkurencie, popis unikátnosti nášho riešenia (unique selling point), či tzv. neférových výhod (unfair advantage) – prečo nie je ľahké naše riešenie okopírovať. Neboli sme z prípravy týchto materiálov nadšení. Nikdy sme nič podobné nerobili a zároveň sme mali pocit, že žiadajú zbytočne podrobné informácie. Vďaka dôkladnej príprave dala investičná komisia nášmu projektu zelenú a vo februári 2015 sme podpísali prvý dokument - zmluvu o mlčanlivosti (NDA). Jej súčasťou bola aj podmienka, že určitú dobu nebudeme rokovať s iným investorom,” hovorí Michal.
„Po úspešnom prvom kole sme si vďaka našej neskúsenosti s investičným procesom opäť trochu naivne mysleli, že investíciu máme už na dosah ruky. No prišli ďalšie dokumenty, ktoré bolo potrebné spracovať. Tie obsahovali požiadavky na detailné informácie – porovnávanie našej firmy s celosvetovou konkurenciou, kvantifikáciu slovenského, českého aj svetového trhu, aký trhový podiel chceme získať v najbližších rokoch a aké kroky je potrebné urobiť pre úspešné získanie tohto podielu. Mysleli sme si, že bude stačiť stručná stratégia, no opak bol pravdou. Naši partneri požadovali podrobné informácie a odhady podložené číselnými údajmi z relevantných zdrojov,” dodáva.
Dokumenty nám vrátili trikrát na prerobenie s komentárom, že sme do nich vyplnili nezmysly
„Pripravili sme detailne vypracované čísla, odhady založené skôr na pesimistických scenároch a potom nastalo niečo, čo sme nečakali. Dokumenty posúdili externí špecialisti fondu z rôznych koncov sveta a vrátili nám ich s pomerne kritickými komentármi. Požadovali výrazne hlbšiu mieru detailu v technickom opise (tzv. technical description) ako aj v obchodnej časti. Nakoniec vznikol desiatky strán dlhý dokument, ktorý tvoril východiská pre čísla nášho finančného plánu,” vysvetľuje ďalej Michal.
Zháňanie dát bola pre nás zaujímavá škola, pozeráme sa na podnikanie inými očami
„Niekoľkonásobné prepracovávanie podkladov sme vnímali v tom čase skôr kriticky. Pokladali sme túto prácu za zbytočné slohové cvičenie. Dnes to vnímame inak. Veľa sme sa naučili a po tejto skúsenosti sa na podnikanie pozeráme úplne inak. Opakované dopracovávanie dokumentov na základe spätnej väzby od svetových konzultantov nám prinieslo presnú predstavu o tom, čo robíme, ako to robíme a aké sú naše silné a slabé stránky. Rovnako nám do istej miery pomohlo, že nás investor usmernil. Upriamil našu pozornosť na segment, v ktorom vidí najväčší potenciál nášho produktu,” sumarizuje získanú skúsenosť Michal. Ujasňovanie predstavy o podnikaní a hľadanie odpovedí na otázky, na ktoré nemali odpovede ani samotní zakladatelia trvalo približne 3 mesiace a spomalilo celý proces rokovania o investícii.
„Na prelome apríla a mája sme sa prehupli do ďalšej časti rokovaní a začali sme hovoriť o percentách. To nám zdvihlo náladu, lebo sme vedeli, že percentá a termsheet, v ktorom sa rieši rozhodovanie a podmienky sú záverečnými dokumentmi pri vstupe investora. Verili sme, že už sa blížime do cieľa. Vo finále sme ešte rokovali o spôsobe čerpania investície a jednotlivých tranžiach. V júli 2015 došlo k spoločnej investícii fondu J&T Ventures a Petra Kasu do projektu Pygmalios Analytics. Za viac ako rok spoločného podnikania s investorom sme dokázali náš produkt úspešne implementovať u niekoľkých významných slovenských a českých retailerov a plánujeme ďalšiu expanziu,” vysvetľuje Michal.
Ďalšie skúsenosti a príbehy z podnikania slovenských firiem s investormi nájdete v našej publikácii 39 rád ako budovať svetovú firmu s investorom na Slovensku.
