Ako zvládnuť predaj?

Aký je recept na to, aby ste sa stali dobrým obchodníkom? Ponúkame niekoľko praxou overených rád, vďaka ktorým bude vaše podnikanie rásť.

Jednou z vecí, ktorá mnohých ľudí odrádza od podnikania, je strach z toho, že budú musieť predávať. Je to aj zásluhou toho, že profesia obchodníka má u ľudí vďaka niektorým predajným a marketingovým systémom pošramotenú povesť. Predstava, že pri predaji ste nútení používať agresívne a manipulatívne predajné techniky, aby ste sa uživili, však našťastie nie je správna ani pravdivá. Napokon väčšinu nákupov, ktoré ste v poslednom čase urobili, celkom iste nesprevádzal neodbytný obchodník. Správny predaj je najmä o načúvaní a konverzácii s vašimi zákazníkmi. Čím skôr sa tomuto umeniu priučíte, tým rýchlejšie bude vaše podnikanie rásť. Veď každé jedno podnikanie žije z predaja tovarov, výrobkov alebo služieb, ktoré produkuje či nakupuje. Zvládnuť predaj znamená zvládnuť systematickú prácu, ktorej obsah sme zhrnuli do niekoľkých základných odporúčaní.

1. Učte sa umeniu predaja - načúvajte potrebám svojho zákazníka

Prvým a najdôležitejším krokom k úspešnému predaju je vedieť počúvať. Ak ponúkate na predaj produkt alebo službu, po krátkej a výstižnej prezentácii výhod by ste sa mali zastaviť a viac počúvať, čo hovorí váš zákazník, ako iniciatívne hovoriť. A keď už hovoríte, malo by to byť k veci. Na zákazníkove otázky by ste mali reagovať konštruktívne a prípadne sa snažiť klásť mu doplňujúce otázky, ktoré napomôžu zistiť, čo presne potrebuje. Tento princíp sa odporúča aplikovať tak pri osobnom predaji fyzického tovaru, ako aj pri predaji tovaru či služieb prostredníctvom internetu, aj keď samozrejme forma komunikácie bude odlišná.

Je vašou prácou ako podnikateľa postarať sa o to, aby predaj vášho produktu prebehol tak prirodzene, že zákazník ani nepostrehne, že si od vás niečo kupuje. Pamätajte, účelom predaja nie je predať najdrahší produkt s najvyššou maržou, ale predať to, čo bude zákazníkovi najviac vyhovovať. Bez ohľadu na skutočnosť či je výsledkom vašej konverzácie so zákazníkom predaj alebo nie, mali by ste sa snažiť zanechať vždy pozitívny dojem.

2. Poznajte hodnotu vášho produktu

Pre úspešný predaj nestačí len dokonale poznať svoj vlastný produkt. Je samozrejmé, že by ste mali poznať aj konkurenčný produkt, aby ste dokázali zhodnotiť a porovnať silné a slabé stránky svojej ponuky. Než sa vyberiete oslovovať svojich zákazníkov, zakúpte si konkurenčný produkt alebo službu a vyskúšajte ju na vlastnej koži, takáto osobná skúsenosť vám určite príde vhod.

Magické slovíčko, ktoré by otváralo zákazníkovu peňaženku, neexistuje. Ako sme už uviedli, kľúčom k úspechu je zaujímať sa o to, čo zákazníci hovoria a konštruktívne zodpovedať ich otázky. Táto konverzácia vám zároveň dáva priestor na prirodzený entuziazmus. Veď kto už by mal byť viac nadšený vaším produktom ak to nebudete vy sami? Pri predaji z vás musí byť cítiť, že veríte tomu, čo predávate.

3. So zákazníkmi budujte dlhodobé vzťahy

Najlepší zákazník je verný zákazník. Úspešné firmy vedia, že je omnoho lacnejšie ponúknuť existujúcemu zákazníkovi darček, zľavu alebo inú výhodu, ako si nákladným marketingom získavať nových zákazníkov. Rovnako je prezieravé, ak sa zákazníkom snažíte vyjsť v ústrety aj v prípade reklamácií, zlá povesť sa bohužiaľ šíri oveľa rýchlejšie ako pochvala.

Mike Schultz a John Doerr z konzultantskej spoločnosti v oblasti predaja Rain Group skúmali správanie sa rôznych predajcov na vzorke viac ako 700 transakcií a vyhodnocovali úspešnosť ich predaja. Na základe pozorovania zostavili rebríček najdôležitejších aktivít a správania sa úspešných obchodníkov, vďaka ktorému v predaji dosahujú špičkové výsledky. Špičkoví obchodníci na rozdiel od priemerných:

1. prinášajú zákazníkovi nové myšlienky alebo ho vzdelávajú o nových perspektívach,
2. spolupracujú so zákazníkom a prinášajú mu pridanú hodnotu,
3. presvedčia zákazníka, že spoluprácou môžu dosahovať vyššie ciele a sú najlepšou z pomedzi dostupných alternatív,
4. počúvajú zákazníka a komunikujú s nim osobne a na pravidelnej báze,
5. rozumejú potrebám zákazníka a navrhujú zaujímavé a užitočné riešenia,
6. pomáhajú zákazníkovi vyvarovať sa chýb vďaka vlastným skúsenostiam a know how,
7. počas celého predajného procesu sú iniciatívni, ľahko zastihnuteľní a spoľahliví.

4. Na dopyty zákazníkov reagujte čo najskôr

Dnešná doba, keď vaša konkurencia je nielen v online predaji vzdialená na dva kliky vo vyhľadávači, praje tým, ktorí sú dostatočne rýchli a flexibilní. Štúdia uverejnená v časopise Harvard Business Review potvrdila, že spoločnosti, ktoré kontaktovali potenciálnych zákazníkov do hodiny od momentu, keď im zanechali správu, mali sedemnásobne vyšší počet zmysluplných konverzácií so zákazníkmi ako tie spoločnosti, ktoré kontaktovali potenciálneho zákazníka hoci len o hodinu neskôr. Navyše portál insidesales.com na základe vlastného výskumu tvrdí, že tí dodávatelia, ktorí sa na zákaznícky dopyt ozývajú ako prví, obyčajne získavajú až 35% - 50% podiel z celkového predaja. To už je celkom slušný argument, prečo je rýchlosť reakcie taká dôležitá.

5. Nespoliehajte sa len na jeden predajný kanál

Predaj prostredníctvom internetu v posledných rokoch čoraz viac naberá na obrátkach a stáva sa nevyhnutnosťou aj pre tradičné druhy podnikaní. Ak predávate produkty výlučne prostredníctvom lokálnej predajne, mali by ste porozmýšľať nad zriadením vlastného internetového obchodu alebo aspoň nad vašou prítomnosťou na internetových trhoviskách. Registrácia na takéto portály je väčšinou bezplatná a pokiaľ je cieľová skupina zákazníkov týchto trhovísk blízka vášmu podnikaniu, je to výborný spôsob, ako sa propagovať a získať ďalších zákazníkov. Určite ste už počuli o internetových trhoviskách ako je napríklad portál sashe.sk určený pre slovenských hand-made výrobcov, prípadne medzinárodné globálne trhoviská amazon.com či ebay.com.

Tieto trhoviská nie sú vhodné pre každý typ produktu, ak sa však rozhodnete ponúkať svoje vlastné produkty na týchto platformách a zároveň máte vlastný internetový obchod, odporúčame vám zvážiť SEO dopady tohto rozhodnutia na váš internetový obchod. Je totiž veľká pravdepodobnosť, že tieto platformy časom predbehnú váš internetový obchod v kľúčových frázach vo vyhľadávači, čím si v konečnom dôsledku vytvoríte konkurenciu. Tieto záležitosti odporúčame konzultovať so SEO špecialistom.

Ak už prevádzkujete vlastný internetový obchod, aktívne sa venujte jeho rozvoju. Obchody, ktoré majú 30 až 40 cieľových stránok (angl. „landing page“) mávajú až sedem krát viac zákazníckych dopytov ako internetové obchody s 1 až 5 stránkami.

6. Nadväzujte zmysluplné partnerstvá

Možno máte pocit, že uspejete vtedy, keď sa prestane dariť vašej konkurencii. V praxi to však nie je také jednoznačné. Vytváraním partnerstiev s inými podnikateľmi – dokonca aj s vašimi konkurentmi, môžete vaše podnikanie posilniť. Túto skutočnosť už začínajú chápať mnohí podnikatelia pôsobiaci v oblasti cestovného ruchu. Vďaka partnerstvu s iným podnikateľom si vzájomne môžete sprostredkovávať tých zákazníkov, ktorých potreby nedokážete dostatočne uspokojiť. Zákazníci vďaka tomu získajú pocit, že vám záleží na tom, aby boli spokojní. A môžete sa spoľahnúť, že pri najbližšej príležitosti sa na vás obrátia opäť.