Úspešná reklamná kampaň, ktorá využíva taktiky tradičného marketingu, je založená na vytváraní a budovaní vzťahov postavených na osobnom spojení s firmou. Využíva predovšetkým osobné odporúčanie od zákazníkov alebo vlastných zamestnancov, pretože väčšina ľudí verí viac svojim známym ako reklamám. Ak bol niekto spokojný s vašou službou či produktom, je veľmi pravdepodobné, že vás bude odporúčať ďalej. Platí však nepísané pravidlo, že spokojný zákazník odovzdá pozitívne referencie trom ľuďom, kým nespokojný zákazník siedmim. Dajte preto zákazníkom aj vlastným zamestnancom tému a príležitosť, aby o vás hovorili.
Autori Dan S. Kennedy a Jeff Slucky určili svoju knihu No BS Grassroots Marketing najmä malým podnikateľom, obchodníkom, poskytovateľom služieb či majiteľom reštaurácií. Oboznamujú ich s taktikami Grassroots marketingu s cieľom zvýšiť počet verných zákazníkov a znásobiť pozitívne odporúčania klientov i vlastných zamestnancov. Výsledkom tohto snaženia je výnosné a dlhodobé podnikanie zamerané na danú lokalitu alebo región.
Niektoré z najlepších marketingových taktík Grassroots sú založené na praktikách, ktoré sa dajú realizovať priamo na mieste. Jasnou výhodou takejto podpory predaja je to, že podnikateľ má okamžitú kontrolu nad zavedením reklamnej kampane do praxe. Navyše, nie je závislý od iných obchodníkov, spoločností alebo organizácií. Nesporným plusom je aj to, že túto nízkorozpočtovú podporu predaja spustí bez toho, aby opustil svoju prevádzku. Kampaň rieši na lokálnej úrovni a investícia jeho času je minimálna.
Vyberáme dve marketingové taktiky, ktoré sa dajú ľahko použiť v mieste pôsobenia firmy a prostredníctvom ktorých majiteľ dosiahne najlepšie výsledky i najvyšší zisk. Sú zamerané na vlastných zamestnancov a zákazníkov.
Zamestnanecké súťaže
Motivačná súťaž pre zamestnancov je aktivita, ktorú možno zopakovať niekoľkokrát za rok. Zaberá málo času a takmer vždy má super návratnosť. Môže byť založená na distribúcii zľavových poukazov, prostredníctvom ktorých vznikne cielená reklamná kampaň na produkt alebo službu firmy. Ponuka by mala byť lepšia, ako nejaký štandardný leták alebo zľavový kupón v okolí. Stačí štvrtina rozmeru bežného kancelárskeho papiera. Mimochodom, najlepšie pôsobí farebný tvrdý papier potlačený jednofarebným atramentom. Okrem pútavého textu, ktorý výstižne charakterizuje akciu, má mať poukaz v dolnej časti riadok pre podpis zamestnanca a dátum.
Ako príklad uvádzajú autori knihy jedného svojho klienta z mesta Gastonia v Severnej Karolíne. Na základe kupónov zaznamenal 942 nákupov, z ktorých 250 vykonali noví zákazníci, ktorí boli zároveň zamestnancami jednej spoločnosti a súhlasili s účasťou v súťaži. Podľa konverzného pomeru, ktorý je priamym ukazovateľom úspešnosti, sa 27 % z nich stalo pravidelnými zákazníkmi. V prepočte to znamená, že z tých 250 zákazníkov, ktorí nakupovali prvýkrát, 67,5 začalo nakupovať pravidelne. Každý z nich priniesol približne 500 dolárov ročne. Spomínaný klient takto získal za 12 mesiacov trvania súťaže 33 750 dolárov, ako príjem z reklamnej propagácie svojho produktu. Jeho náklady na túto akciu boli najviac 50 dolárov.
Princíp fungovania zamestnaneckých súťaží
Účasť v súťaži je dobrovoľná. Môžu sa zapojiť zamestnanci pracujúci na plný i čiastočný úväzok. Každý z nich dostane napríklad 50 poukazov, ktoré si podpíše. Všetci účastníci dostanú inštrukcie, že vo svojom voľnom čase a mimo areálu firemného parkoviska môžu rozdávať poukazy priateľom, rodine, alebo hocikomu, s kým prichádzajú do kontaktu. Nimi podpísané poukazy budú oprávňovať na získanie špeciálnej zľavy.
Súťaž môže trvať napríklad štyri týždne. „Ak niektorým zamestnancom dôjdu poukazy, dajte im ich viac,“ radia autori knihy. Výsledky súťaže sú založené na množstve nákupov s uplatnením podpísaných zľavových poukazov. Zamestnanec, na meno ktorého sa uskutoční najviac nákupov, je víťazom týždňa. Ďalší, s druhým najväčším počtom uplatnených poukazov, je na druhom mieste, a tak ďalej.
„Na ceny nemusíte minúť veľa peňazí. Skúste ich vybartrovať od obchodníkov z iných oblastí. Spolupracujte najmä s tými, s ktorými si vzájomne podporujete predaj,“ tvrdia ďalej autori. Odmenou môžu byť darčekové poukazy do autoumyvárne, reštaurácie, na filmové predstavenie, na výmenu motorového oleja, na knihy či na drobnú elektroniku.
Na konci mesiaca sa zosumarizujú všetky nákupy s poukazmi a majiteľ firmy odovzdá hlavnú cenu. Môže to byť televízor, MP3 prehrávač alebo Xbox. Ukázalo sa však, že pre zamestnancov bola najdôležitejšia zo všetkých výhier odmena, ktorá zamestnávateľa v konečnom dôsledku stojí najmenej: platený deň voľna.
„Vďaka tejto jednoduchej súťaži zažijú zamestnanci veľa zábavy. Umožnia svojim priateľom a známym naozaj dobrý obchod vo vašej oblasti podnikania a vy máte zabezpečenú distribúciou poukazov, ktoré motivujú nových zákazníkov, aby k vám prišli,“ hodnotia autori knihy dôsledky zamestnaneckej súťaže. Navyše, poukazy rozdávajú zamestnanci osobne, čo do projektu vnáša bezúhonnosť.
Odporúčania zákazníkov
Každý podnikateľ môže povedať, že odporúčanie je najlepšou formou reklamy. Určite má najvyššiu návratnosť investície, pretože nestojí vôbec nič. Nemôžete sa však spoliehať na svojich zákazníkov, že budú propagovať vaše služby tak, ako by ste to chceli. Takže, dajte im malý bonus, ktorý ich bude motivovať, aby mysleli práve na vás, keď budú hovoriť s priateľmi a známymi.
Keď si človek kúpi prvýkrát členstvo vo fitnes centre, prihlási sa prvýkrát na karate, jógu alebo do tanečnej školy, je tu magický čas kedy môžete získať nových klientov na základe jeho odporúčania. Je to časový horizont dvoch až štyroch týždňov, kedy sú ľudia pre novú aktivitu najviac nadšení. Nenechávajte však ich referencie na náhodu, uľahčite im to.
Princíp fungovania odporúčaní od zákazníkov
Každý nový člen alebo prihlásený študent dostane tri poukazy alebo kartičky s odporúčaním školy, kurzu alebo zariadenia. Každá z nich oprávňuje na službu alebo produkt zdarma (napríklad dve lekcie zdarma alebo hodinový vstup denne zdarma počas jedného týždňa). Na kartičkách, ktoré oprávňujú k bezplatnému vstupu alebo k službe zdarma je dátum a podpis člena, ktorý ich odovzdal ďalej. Ak sa niektorý z jeho priateľov zaregistruje a nadobudne členstvo, on dostane niečo na oplátku. Napríklad vstup zdarma na jeden mesiac alebo peňažnú odmenu. Hoci má hotovosť väčšiu váhu, aj ostatné spôsoby odmeňovania vplývajú na ľudí pozitívne. Na rozdiel od zamestnaneckých súťaží, tento spôsob propagácie môže trvať neobmedzenú dobu. Členovia, na meno ktorých sa uplatnia všetky tri poukazy, získajú ešte viac bonusov.
S malými úpravami je možné využiť zákaznícke odporúčania, ako spôsob propagácie, pre akýkoľvek druh podnikania. Ako príklad uviedli autori knihy predajcu áut značky Mercedes, ktorý im ponúkol večeru pre dvoch vo veľmi dobrej reštaurácii, za to, ak dajú jeho vizitku priateľom, ktorí prídu na skúšobnú jazdu. Bol tak presvedčený o sile dojmu z produktu, ktorý predával a o svojich obchodníckych schopnostiach, že im dal „chutný“ darček, len preto, aby získal prístup k tým správnym ľuďom. Bez ohľadu na to, či auto kúpia alebo nie. Výborným príkladom je aj akcia spoločnosti Vodafone, ktorá sa uskutočnila v susednom Česku pod názvom „Doporuč a získej“. Človek, ktorý odporučil služby tohto operátora svojim známym, dostal bonusy vo forme volania či SMS. Vďaka tejto akcii získal Vodafone za štyri mesiace 21 000 nových zákazníkov. Oblečenie, šperky, pohľadnice, poistenie a vlastne akýkoľvek produkt podnikania môže ťažiť z odporúčaní svojich zákazníkov. Je to typ marketingovej kampane, ktorá môže byť „vojnovou“ taktikou každého obchodníka.
O autoroch No BS Grassroots Marketing
Dan S. Kennedy je odborník na stratégie, konzultant a tréner mnohých podnikateľov. Vydal šesť informačných brožúr zameraných na svet biznisu a obchodu. Každý rok bezprostredne ovplyvní viac než jeden milión podnikateľov. Špecializuje sa na vlastníkov malých prevádzok ako i na podniky s dlhou históriou, ktorých tržby sa pohybujú v sedemmiestnych číslach.
Jeff Slutsky je nezávislý konzultant a odborník na marketing, propagáciu a zvyšovanie predaja. Pracuje pre jednotlivé firmy a spoločnosti, ako i pre regionálne a národné franšízingové spoločnosti a reťazce. Je autorom deviatich odborných kníh.
