3 tipy ako predať cez web viac

3 tipy ako predať cez web viac
Juraj Sasko

S online marketingom začal počas štúdia na Coventry University vo Veľkej Británii. V roku 2009 založil agentúru Visibility, z ktorej sa postupne stala full servis digitálna agentúra s viac ako 70 pracovníkmi v dvoch krajinách. Ako prvý v Československu som spracoval tému online reputačného manažmentu v dizertačnej práci MBA na LIGS University v Prahe.

Zobraziť viac
Zobraziť menej

Ak máte biznis založený na internete, alebo je internet jednoducho dôležitý predajný kanál, určite neustále špekulujete, ako z webu vyťažiť viac.

Neustále naháňanie sa za novou návštevnosťou je jednak nikdy nekončiaci proces a tak isto to stojí stále viac a viac energie a hlavne peňazí. SEO, Google reklamy, tvorba obsahu, milióny aktivít, ktoré treba robiť, aby si vás ľudia všimli a zamierili na váš web. Lenže ani tam sa vaše starosti nekončia, investovali ste peniaze a svoj čas na získanie nových návštevníkov a teraz je čas ich preklopiť na platiacich zákazníkov. To môže byť niekedy ešte ťažšie ako tá prvá fáza.

Väčšinou riešime grafiku webu, čitateľnosť textu, veľkosti obrázkov alebo rozloženie prvkov na podstránke, málo sa však zamýšľame nad logikou ponuky či cenotvorbou. A pritom práve psychologické drobnosti vedia niekedy pomôcť viac, ako veľké graficko-technické zásahy na webe. Pozrime sa spoločne na tri tipy, ktoré odporúčam vyskúšať:

Drahšie môže byť niekedy lacnejšie

Psychológia okolo naceňovania a cenotvorby vie byť pomerne rozsiahla a o to zaujímavejšia. Treba vždy brať do úvahy kontext, cieľovú skupinu ale aj stav trhu, konkurencie a vnímanie značky ako takej.

Základným kameňom cenotvorby z pohľadu psychológie je číslo 9. Ceny končiace s deviatkou sú v našich končinách známe ako baťovské ceny a čuduj sa svete, ono to naozaj funguje.

Ak sa pozrieme ešte na starší prieskum z USA, deviatky naozaj okupujú väčšinu koncov bežných cien v obchodoch:

Správne využitie 9 v cene vie zvýšiť predaje až o 24%

William Poundstone vo svoje knihe Priceless na základe niekoľkých prieskumov uvádza, že správne využitie 9 v cene vie zvýšiť predaje až o 24%. MIT a University of Chicago zasa testovali cenotvorbu pri dámskom oblečení. V jednom z prieskumov zistili, že z pomedzi oblečenia s cenami $34, $39, a $44 sa najviac predalo práve toho za 39 dolárov.

Deviatka nám teda vie pomôcť jednak v tom, že predáme viac tovaru ale aj že ho predáme s vyššou maržou, čo je asi najväčší paradox psychológie v naceňovaní.

Zdanlivo zbytočné možnosti

Pri príprave ponuky produktov alebo služieb sa častokrát zabúda na kontrast, ktorý treba vytvárať. Ľudia sa totiž rozhodujú nie len podľa cena, ale aj podľa toho, či to vedia porovnať s inou ponukou a či sa im zdá byť ich preferovaná možnosť ako správna voľba.

A práve tu nám vie veľmi pekne pomôcť zdanlivo zbytočná možnosť, ktorá nemá biznisovú logiku a jej úlohou je dať potenciálnemu záujemcovi kontrast k ponuke, ktorú chceme, aby si kúpil.

Asi najznámejší prieskum bol robený pre časopis The Economics, ktorý zaujal amerického profesora Dana Arielyho, ktorý otestoval možnosti pre získanie predplatného:

  1. Predplatné na web za 59 $

  2. Predplatné tlačenej verzie za 125 $

  3. Predplatné webovej + tlačenej verzie za 125 $

Ako je vidieť, variant 2 je zdanlivo zbytočná voľba, ktorú si nezvolí takmer nikto, no zároveň väčšina ľudí siahne po možnosti 3 len kvôli tomu, že má vyššiu hodnotu ako variant 2. Ak by tam variant 2 vôbec nebol, ľudia by boli náchylnejší siahnuť po variante 1.

Ak teda predávate cez web napríklad zájazdy do Ríma a chcete ľudí presvedčiť, že drahší variant s plnou penziou je vlastne správna voľba (vybrať si môžu medzi zájazdom bez stravy a zájazdom s plnou penziou), skúste zvážiť doplnenie tretej ponuky, ktorá urobí z tej drahšej super deal.

Takto nejako vyzerá testovanie voľby zákazníkov na pive:

Test #1

Test #2

Test #3

Čo je zadarmo, to chcem

Zadarmo je čarovné slovíčko, na ktoré počúva mnoho bežných spotrebiteľov.

Zadarmo dokáže ovplyvniť zákazníka nakúpiť za viac.

Zadarmo je dokonca tak silné, že dokáže ovplyvniť preferenciu zákazníka alebo ho donútiť nakúpiť za viac. Typicky sa psychologicky používa zadarmo hlavne pri doprave, ktorá môže byť zadarmo, ak nakúpite v eshope v minimálnej výške. Prax pomerne bežná, na druhú stranu len málo obchodníkov využíva potenciál tohto stimulu naplno. Možnosť dopraviť tovar zadarmo síce komunikujú napríklad na domovskej stránke webu, ale keď sa reálne zákazník dostáva k plateniu, už nie je upozornený na to, že by mu stačilo nakúpiť ešte za 8 EUR a vyhol by sa plateniu za dopravu

Osobne odporúčam oddeľovať cenu za tovar a cenu za doručenie, pretože ak budete ponúkať všetkým zákazníkom dopravu zadarmo (s tým, že vy si to započítate v cenách), môžete pôsobiť drahšie ako konkurencie a tiež prídete o výhodu ponuky dopravy zadarmo, ktorú spomínam vyššie.

Nedá sa jednoznačne povedať, že niektorá metóda bude alebo nebude fungovať. Všetko je o zákazníkoch, produkte a samozrejme testovaní. Ale osobne si myslím, že sa tým dá viac získať ako stratiť, tak prečo to nevyskúšať.

Našli ste chybu či nepresnosť v texte? Dajte nám o tom vedieť.

Viac podobných článkov nájdete na www.podnikajte.sk

Juraj Sasko
Juraj Sasko

S online marketingom začal počas štúdia na Coventry University vo Veľkej Británii. V roku 2009 založil agentúru Visibility, z ktorej sa postupne stala full servis digitálna agentúra s viac ako 70 pracovníkmi v dvoch krajinách. Ako prvý v Československu som spracoval tému online reputačného manažmentu v dizertačnej práci MBA na LIGS University v Prahe.


Google analytics 4 (GA4): čo treba vedieť?

V čom sa Google Analytics 4 líši od predošlých verzií, aké výhody prináša firmám a marketérom, na čo pri nastavení nezabudnúť a akú rolu má v zbere dát umelá inteligencia? Podstatné info v kocke.

Informačné povinnosti e-shopu

Čo musí obsahovať webová stránka online obchodu a na aké informácie nezabudnúť v prípade obchodných podmienok či reklamačného poriadku?

Umelá inteligencia v marketingu: ako ju využiť?

Nové technológie menia nákupné správanie zákazníkov, prispôsobiť sa tomu musia aj firmy a marketéri. S čím vie pomôcť umelá inteligencia v reklamných nástrojoch?

Zápis do RPVS: vydavatelia publikácií a prevádzkovatelia webov

Vydavatelia periodických publikácií a prevádzkovatelia spravodajských webov sa musia zapísať do Registra partnerov verejného sektora. Koho sa to (ne)týka a ako postupovať?
To najlepšie z Podnikajte.sk do vašej schránky