Radomír Šalitroš bol úspešným bankárom, keď sa rozhodol vytvoriť rodinnú firmu na výrobu prírodných postelí. Saffron Beds sú dnes hitom v 14 krajinách sveta.
Čomu sa venuje firma Saffron?
Venujeme sa ručnej výrobe prírodných postelí najvyššej kvality a to výlučne z prírodných materiálov. Nájdete v nich 100% bavlnu s hustotou až 48 nití na cm2, konské vlasy so skvelými absorpčnými a ventilačnými vlastnosťami, kašmír z himalájskych kôz či švédsku borovicu. Za kvalitu postelí ručíme, preto na drevené rámy postelí a pružín poskytujeme najdlhšiu záruku na trhu - až 30 rokov.
So zákazníkmi sme v kontakte aj dlhý čas po predaji – v prípade potreby im vymeníme látku na matraci, obnovíme opotrebovanú vrstvu v matraci a podobne. Za tento servis účtujeme malý poplatok, ktorý je v porovnaní s benefitmi a cenou postele zanedbateľný.
Firmu vedieme od roku 2007 spoločne s bratom a otcom. Okrem podnikania sa venujem aj neziskovým aktivitám.
Prečo podnikáte s rodinou?
Dá sa povedať, že existujú štyri stupne toho, ako sa najlepšie podniká. Prvým a najideálnejším stavom je, keď ste sám. Keď niečo nevyjde, nadávate len sám na seba a viac-menej vás nemá kto oklamať ani podraziť.
Na druhé miesto by som umiestnil podnikanie s blízkou rodinou. Ak váš partner spraví podraz, premietne sa to aj do súkromného života. Tretím spôsobom je podnikať s kamarátmi. Puto medzi kamarátmi je slabšie a osobne sa len výnimočne stretávam s úspešnými príbehmi podnikania na tejto úrovni.
Napokon je tu podnikanie dvoch cudzích ľudí. Ak je spolupráca nastavená na profesionálnej úrovni, môže fungovať výborne. Ak si ale podmienky vopred striktne nenastavíte, počítajte s problémami.
Saffron Beds bola od začiatku rodinnou firmou a dnes si to nedokážem predstaviť inak. Ja vidím viac do čísiel, brata zas baví viac výroba. Navzájom sa dopĺňame a vieme, čo od seba môžeme očakávať.
Ako ste získali know-how na výrobu postelí?
Know-how výroby sme odkúpili od jednej dánskej spoločnosti, ktorá s výrobou končila. Postupne sme zdokonaľovali postupy. Ak budete postupne zlepšovať kvalitu a výrobu jednotlivých súčastí napríklad o 30%, v súčte bude výsledný produkt niekoľko násobne lepší. Vďaka neustálemu vylepšovaniu výroby dnes môžeme hovoriť o produkte s čisto slovenským know-how.
Postele Saffron nazývate prírodnými, ale nie luxusnými. Prečo?
Výraz luxusné nepoužívame schválne. Podľa mňa je luxusom spať na zlých, teda umelých matracoch. Sú síce lacnejšie, ale vo finále zaplatíte oveľa viac, keďže musíte investovať do nových matracov a návštev lekára. Namiesto oddychu doma strávite viac času v čakárni u lekára alebo špecialistu. Investícia do kvalitnej postele je v konečnom dôsledku investíciou do zdravšieho životného štýlu.
Ako ste sa dostali práve k prírodným posteliam?
Pred Saffronom som pracoval v banke vo Viedni, kde som bol zodpovedný za front banking na pozícií Junior Vice President. Nič mi tam nechýbalo, ale po čase ma prestalo baviť pracovať len s číslami.
Založil som poradenskú spoločnosť, ktorá poskytovala manažérske poradenstvo veľkým firmám na Slovensku, ako aj v Českej republike. Päť rokov som lietal za zákazníkmi a potom som si povedal dosť, stačilo. Potreboval som vidieť výsledok svojho snaženia, fyzický produkt.
Práve v tom období som sa rozhodol investovať do kvalitnej postele, no ponuka na trhu ma nepríjemne zaskočila premrštenými cenami. Problém som si definoval ako výzvu: v segmente kvalitného spánku som hneď uvidel obrovský potenciál. Povedal som si, že to vyskúšam. Bolo to rozhodnutie v správnom čase, keďže moji známi z Dánska v tom čase končili podnikanie v rovnakom segmente.
Ako ste otestovali nápad?
Ak chcete otestovať podnikateľský nápad, nemusíte rozbehnúť výrobu a ešte pred začiatkom utratiť státisíce eur. My sme na začiatku najali troch až štyroch ľudí, aby sme si overili, či dokážeme vyrobiť produkt zodpovedajúcej kvality. Trvalo nám to síce rok, ale mali sme istotu, že môžeme ísť s kožou na trh. Vyhrali sme sa s procesmi, odhalili všetky zákutia výrobného procesu. Až keď sme presne vedeli, ako vyrábať postele a nastaviť výrobu, začali sme najímať ľudí. Kým chcem viesť podnik, musím sa stať v oblasti odborníkom.
Kedy prišlo rozhodnutie otvoriť showroom?
V roku 2009 sme otvorili v Košiciach prevádzku. Pozrite sa, kde sú Košice dnes a kde boli pred deviatimi rokmi. Životná úroveň bola nižšia, chudobnejšie regióny by ste vtedy v Európskej únií hľadali ťažko. Pritom naše ceny sa blížili dnešnej hladine. Otvorili sme obchod s prírodnými posteľami, ktoré boli veľmi kvalitné, ale aj veľmi drahé. Preto nás pozitívne prekvapilo, keď sme za prvý mesiac predali takmer dvadsať kusov. Ďalšie mesiace sa predaj nezastavil, naopak, predávali sme desiatky kusov.
Pamätáte si ešte na marketing, ktorý vás v začiatkoch nakopol?
Na začiatku sme žiadny marketing nerobili. O predajni sme povedali niekoľkým známym. Išlo nám hlavne o to, či ľudí upúta kvalitný produkt bez akejkoľvek reklamy. Prví zákazníci o nás povedali svojim priateľom a postupne sa ich počet nabaľoval.
Máte na Slovensku veľa konkurentov?
V Česku a na Slovensku súperíme so etablovanými zahraničnými firmami Hastens či Visprings. V posledných rokoch sa tiež vyrojilo množstvo kopírovateľov nášho konceptu. Na Slovensku platí bohužiaľ trend, že keď niekto vidí prosperujúcu reštauráciu, postaví si vedľa nej svoju s rovnakým konceptom. Nakoniec sa aj tak ukáže, že to nevedia robiť. Peňažný zisk nemôže byť v podnikaní hlavný motív a taký podnikateľ skôr alebo neskôr skončí.
Dá sa vôbec taký komplexný produkt odkopírovať?
Možné je samozrejme všetko. Ak sa ale chce človek alebo firma naučiť robiť veci poriadne, potrebuje minimálne tri až päť rokov. Aj to len za predpokladu, že má kvalitných ľudí. My sa za ten čas dostaneme na úplne iný level.
Bolo by lepšie, ak by si firma vymyslela vlastný koncept?
Rozhodne, vlastné nápady fungujú takmer vždy lepšie. Ak ide len o kopírovanie konceptu inej spoločnosti, ťažko to môže fungovať. V podnikaní ale nemôžete nikomu brániť a najlepšie sa dá poučiť z vlastných chýb.
Ako by ste popísali svojho typického zákazníka?
Náš typický zákazník zarába 1500 euro mesačne a viac, má zaistené bývanie a v rámci Maslowovej pyramídy potrieb má ostatné potreby pokryté. Začína sa zdravo stravovať, športuje, chodí na dovolenky a jedného dňa si povie: „Keď tretinu života prespím, asi záleží na kvalite postele“. Začne sa tejto oblasti venovať a postupne odhalí, že je najlepšie spať na prírodnej posteli. Je to inteligentný kupujúci, ktorý si spraví prieskum na internete a keď na nás natrafí, pravdepodobne u nás aj skončí.
Ako vyzerá predajný proces pri prírodných posteliach?
Postele a ostatné doplnky predávame prostredníctvom predajní na Slovensku a partnerov v zahraničí. Ideálom je, keď sa potenciálny zákazník zastaví osobne. Zistíme, koľko je ochotný do kvalitného spánku investovať a postupne vyberieme posteľ, na ktorej by chcel stráviť tretinu života.
Znie to možno smiešne, ale aj keď zúžite výber na jednu posteľ, existuje stále miliarda možností, ako by mohla posteľ vyzerať. Kombinovať môžete látky, čelá postelí, typy prešitia, nite, tuhosť, výšky a skosenia nôh a tak ďalej. Keď to všetko vynásobíte, dostanete sa na miliardu variácií. So zákazníkom strávime približne 20 minút.
Fungujete aj dnes bez reklamy?
Je pravdou, že sa v regióne východného Slovenska dopyt postupne nasýtil a my sme museli začať expandovať do iných miest a krajín. Tam by sme sa bez reklamy nezaobišli. Najviac investujeme do medzinárodných výstav, internetovej reklamy, reklamy na sociálnych sieťach a do printových médií.
Možno to znie ako klišé, ale aj nám sa osvedčilo, že najlepšou reklamou je spokojný zákazník. Približne 50% predajov prichádza od zákazníkov, ktorí u nás nakúpili počas posledných desiatich rokov. Ďalších 25-30% prichádza na základe referencií. Ľudia sú z našich postelí nadšení a radi o nás povedia priateľom. Zvyšné percentá spadajú pod klasický marketing.
Kde všade dnes pôsobíte?
So značkou Saffron pôsobíme na Slovensku a v Českej republike. Na približne 12 trhoch pôsobíme pod inou značkou.
Podľa čoho ste sa rozhodli, na ktoré trhy vstúpiť?
Keď sa rozhodnete rásť, je lepšie
robiť to organicky, nie skokovo. To znamená, že expandovať okamžite na veľké
trhy nemá zmysel – tam chce byť každý. Aj v prípade, že sa vám to podarí,
pravdepodobne nepokryjete veľký trh logisticky a nevybavíte všetky objednávky.
Preto sme sa radšej zamerali na trhy v okolitých krajinách, ktoré sú veľkosťou
podobné a dokážeme ich kapacitne zvládnuť. Podarilo sa nám postupne narásť a
vďaka výhodnej geografickej lokalite
dodávať produkty na trhy včas. Samozrejme nevyšlo úplne všetko,
napríklad v Poľsku sme sa popálili.
Čo sa stalo?
Urobili sme si test v okolí Varšavy. Začiatok sa skvelo vydaril, potom to už šlo horšie. Myslím, že sa nám nepodarilo odhadnúť nákupnú mentalitu Poliakov. Podľa môjho názoru je poľský trh presiahnutý lacným nábytkom. Potom sa len ťažko presadíte s posteľami za 5 000 €. Doslova nám začali nadávať do šarlatánov a zlodejov. Pritom sú štáty, kde za stoličku zaplatíte 2 000 – 3 000 € a nás sa tam každý pýta, prečo postele predávame tak lacno.
Čo mu na to odpoviete?
Vyrábame na Slovensku, preto máme oproti konkurencii nižšie výrobné náklady. Sledujeme penetračnú stratégiu – cieľom je predať za prvých päť až desať rokov čo možno najviac postelí a keď si ľudia zvyknú na značku, prirodzene sa bude zvyšovať aj cena. Pre nás 5 % nárast ceny predstavuje 100% nárast zisku.
Používate v zahraničí odlišné predajné argumenty ako na Slovensku?
Každý trh je iný, ale predajné argumenty sú podobné. Ak pre kúpu postelí Saffron existuje päť základných argumentov, v Nemecku musíte vyzdvihnúť argument číslo 4, v Česku argument číslo 2. A v Poľsku vám nepomôže nič. :) Alfou a omegou úspešnej expanzie je nájsť si správneho partnera, ktorý trh dokonale pozná.
Podľa čoho si ho vyberáte?
Na začiatku sme oslovovali ľudí, ktorých sme poznali – teda kamarátov alebo známych. Tento prístup sa nám absolútne neosvedčil. Fungoval len istú dobu a potom sa naši “kamaráti“ rozhodli skopírovať náš model. V súčasnosti si vyberáme profesionálov, ktorí pôsobia v segmente postelí a matracov aspoň 10 rokov a sú úspešní.
Musíte ich presviedčať pre spoluprácu?
Samozrejme, projekt musí byť zaujímavý pre obe strany. Je to podobné, ako keď vyviniete liek, ktorý ešte nikto nevyskúšal a musíte presvedčiť lekára, aby ho zobral. Ak je liek naozaj dobrý, lekár to za pár minút pochopí a chce ho. Podobne to funguje aj s našimi partnermi. Stretneme sa s nimi a vysvetlíme im, čo robíme. Keď prejavia záujem, pozveme ich do výroby v Košiciach, kde uvidia reálny produkt. Väčšinou sú nadšení.
Ako ste financovali medzinárodný rast firmy?
Prvotnú investíciu som financoval z prostriedkov, ktoré som zarobil v bankovníctve. V podstate sme nikdy ani investora nemali. Istý čas sme síce o ňom silne uvažovali, ale po niekoľkých veľkých zlyhaniach sme si to rozmysleli. Dnes sme šťastní bez akéhokoľvek investora a robíme len to, na čo máme. Investorov, ktorí do nás chceli investovať pritom už bolo niekoľko.
Prečo to nakoniec nevyšlo?
Pred zhruba troma rokmi sme dostali ponuku od Neurology Ventures. Spravovali fondy investujúce do zaujímavých slovenských firiem, predovšetkým v oblasti IT. V našom prípade chceli urobiť výnimku a stabilizovať portfólio v inom segmente. Ocenili firmu Saffron na 6 miliónov a ponúkli odkúpenie 25 percentného podielu za 1,5 milióna.
Jeden z majiteľov právnej kancelárie, ktorá nás pri rokovaniach zastupovala, prejavil o kúpu tiež záujem. Bohužiaľ sme jeho slovám uverili, hoci sa nakoniec neukázali ako pravdivé. Zistili sme, že mu išlo o získanie firmy a bolo mu jedno, čo s ňou budeme chcieť robiť. Popálili sme sa a našťastie k transakcii nedošlo.
Z toho vyplýva naše ponaučenie, že je veľakrát lepšie robiť veci sám a keď už súrne potrebujete investora, rozhodnite sa radšej pre externé financovanie z banky. Ak to nie je možné, zvoľte si niekoho, kto je z branže a váš biznis dokonale pozná.
Takže dnes financujete všetko z vlastných peňazí?
Všetko si platíme z vlastných prostriedkov. Nemáme v bankách žiadne pôžičky. Robíme to, čo si môžeme dovoliť a ostatné musí jednoducho počkať.
Ako to ovplyvňuje vaše plány do budúcna?
Budeme robiť to, na čo sme špecialisti a snažiť sa, aby naši zákazníci boli maximálne spokojní. Hlavným predmetom záujmu sú domáce trhy, teda Slovensko a Česko. Všetko, čo sa podarí na ostatných trhoch, bude príjemným bonusom.
Existuje pre vás ocenenie, ktoré by ste chceli dosiahnuť?
Aj keby sme získali všetky ocenenia a certifikáty, rozhodujúce bude slovo zákazníka. To samozrejme neznamená, že aj v tejto oblasti nevyvíjame veľkú aktivitu. Ako jedinej firme v segmente prírodných postelí a matracov sa nám napríklad podarilo získať certifikát OEGotech 100. Je to špecializovaný certifikát v Nemecku, Rakúsku a Švajčiarsku, ktorý podrobne skúma kvalitu materiálov, ktoré používate. Koeficient 100, ktorý sme dosiahli, je úplne najvyššie ocenenie, aké sa dá získať. Znamená to, že aj novorodenec môže na posteli ležať a lízať ju a nič sa mu nestane, pretože postele sú absolútne zdravotne nezávadné.
Každoročne nás certifikát stojí 10 000 euro, pričom vám vezmú vzorky materiálov a testujú, či ich kvalita za posledný rok neklesla. Najvyššie ocenenie získavame každý rok a chceli by sme pri tom aj ostať. Takže my si chceme držať úroveň kvality a časom ľudia pochopia sami, že to je to najlepšie.
