Pokiaľ hľadáte rýchly spôsob riešenia problémov s cash flow (peňažnými tokmi) vo firme, tak jediné, čo Vám tento článok môže ponúknuť je virtuálne potľapkanie po pleci s prianím veľa šťastia, pretože ho budete potrebovať. Avšak ak seriózne uvažujete o potrebných zmenách v podnikaní, pokojne pokračujte v čítaní.
CASH FLOW je tok peňažných prostriedkov z podniku (napr. pri úhrade záväzkov) a do podniku (napr. pri inkase pohľadávok), resp. rozdiel o ktorý prevyšujú peňažné príjmy podniku jeho výdavky. V širšom zmysle finančná situácia podniku.
Keďže zvýšenie výnosov je pre väčšinu firiem iba divokým snom, zodpovedný podnikateľ musí pracovať s tým, čo má k dispozícií a pre zlepšenie finančnej situácie vyžmýkať maximum z už rozbehnutých obchodov.
Recept je jednoduchý: dosiahnuť splatenie pohľadávok v čo najkratšom čase a naopak splatiť svoje záväzky v čo najneskoršom možnom termíne, samozrejme bez narušenia vzťahov s dodávateľmi. Ako to však realizovať?
1. Finančný plán
Prvým krokom na ceste k zlepšeniu cash-flow je získať dobrý prehľad o súčasnej situácií Vášho cash flow ako aj o jeho smerovaní. Častým problémom malých a stredných firiem je ich nepripravenosť znášať náklady spojené s rýchlym rastom. Zvýšenie predaja zväčša vyžaduje aj zvýšenie počtu zamestnancov ako aj rozšírenie sortimentu a to znamená vynaloženie značného objemu peňažných prostriedkov vopred. Avšak kedy je možné počítať s návratnosťou takejto investície? „Príliš veľa spoločností je zasiahnutých nepriaznivým vývojom cash flow, ktorému sa dalo vyhnúť ak by svoje konanie viac premysleli,“ tvrdí Paul LaRock, riaditeľ spoločnosti Treasury Strategies v Chicagu.
Finančný plán môže mať rôznu podobu. S „papierovou“ verziou by si vystačili iba tie najmenšie podniky, ostatní by mali uvažovať o sofistikovanejšej podobe finančného plánu, pokiaľ sa má stať podkladom pre zmeny v podnikaní. Najosvedčenejšou voľbou v tomto smere je pre väčšinu spoločností začať s tvorbou priebežného ročného plánu aktualizovaného po týždňoch resp. mesiacoch. Pokiaľ budete mapovať svoje transakcie z týždňa na týždeň, po určitom čase budete schopný predvídať výkyvy v dostupných peňažných prostriedkoch ako je napr. náhly nárast nákladov pred sezónou s najvyšším predajom, alebo situácia, kedy v priebehu jedného týždňa bude potrebné uhradiť viacero záväzkov, ktorých suma zaťaží rozpočet spoločnosti viac ako obvykle.
2. Prehodnoťte svoje podmienky
„Pokiaľ máte problémy s cash flow, je potrebné vyhodnotiť ako dobre sú vyvážené podmienky dohodnuté s odberateľmi a dodávateľmi“ odporúča Analisa DeHaro, riaditeľka REL-u. „Ak je priemerný čas splatenia Vašich pohľadávok 47 dní a priemerný čas splatenia Vašich záväzkov 24 dní, potom máte sklz 23 dní a musíte financovať chod Vašej spoločnosti z iných zdrojov.“
V prípade zákazníkov je potrebné vyhodnotiť, či podmienky, ktoré im ponúkate sú pre Vás vyhovujúce z dlhodobého hľadiska a ako ich zákazníci dodržujú. Čo sa týka dodávateľov, nie je na škodu porovnať si ich podmienky s konkurentmi na trhu. Môžete napríklad zistiť, že sa zbytočne oberáte o zľavu, ktorú ste mohli využiť pri platbe skôr, čo si síce protirečí s vyššie prezentovaným cieľom pretiahnuť splatenie záväzkov na maximum, avšak ušetrená suma môže stáť za to.
3. Presadzujte platobnú disciplínu
Na to, aby ste skrátili dobu splatenia pohľadávok potrebujete v prvom rade dobrý systém ich vyberania. Spýtajte sa sami seba:
- Aká je priemerná doba splatenia pohľadávky?
- Čo robíte pre jej splatenie?
- Máte dostatočný kontakt so zákazníkom?
- Ako dlho trvá kým identifikujete prípadný problém a ako sa s ním dokážete vysporiadať?
Majte na pamäti, že zlepšenie týchto aspektov Vášho podnikania nebude mať pozitívny vplyv iba na to, ako rýchlo dostanete zaplatené, ale taktiež aj na služby, ktoré poskytujete zákazníkom. Ak si niečo kúpite, zistíte, že faktúra nie je v poriadku a riešenie vzniknutej situácie trvá dodávateľovi príliš dlho, stráca vo Vašich očiach na kredibilite. Rovnaké zmýšľanie sa preto dá očakávať aj u Vašich zákazníkov a spokojný zákazník je platiaci zákazník.
Presadzovanie platobnej disciplíny sa netýka len zákazníkov, ale aj Vašej firmy. Pokiaľ budete k tejto stránke pristupovať nedbalo, nielen že sa tým môžete pripraviť o prípadné zľavy, ale pokiaľ sa neskoré platenie záväzkov stane pravidlom, môže to zhoršiť Vašu vyjednávaciu pozíciu pri obnovení kontraktu s dodávateľom. Platením včas si môžete pripraviť pôdu pre dohodnutie budúcich zliav alebo výhodnejších platobných podmienok u dodávateľov.
4. Rozdeľujte svojich zákazníkov, dodávateľov a zásoby
So všeobecným prístupom k zákazníkom a dodávateľom by ste sa pri zlepšovaní Vášho cash flow pravdepodobne ďaleko nedostali. Preto je vhodné si rozdeliť zákazníkov, dodávateľov a zásoby do skupín, s ktorými budete pracovať jednotlivo.
Pri zásobách je dôležité všímať si predovšetkým ich predajnosť. Máte priveľa peňažných prostriedkoch viazaných v tovaroch, ktoré sa predávajú iba sporadicky? Nebolo by lepšie použiť tieto peniaze na nákup predávanejších tovarov, ktorých obrat je značne rýchlejší? Pri bližšom skúmaní môžete napríklad prísť na to, že máte značný objem peňazí v zásobách, ktoré nevyhovujú potrebám Vašich zákazníkov.
V prípade dodávateľov je vhodné oddeliť jednorázových dodávateľov od tých strategických, keďže je pravdepodobnejšie a z dlhodobého hľadiska aj výhodnejšie dohodnutie zliav a lepších platobných podmienok u partnera s ktorým obchodujete na pravidelnej báze.
Najdôležitejšie je však poriadne si posvietiť na svojich zákazníkov. Kto je skutočne Vaším „kľúčovým zákazníkom“? Len preto, že niektorý partner generuje vyššie výnosy ako ostatní nemusí znamenať, že je aj najvýhodnejší. Môžete totiž zistiť, že zo všetkých zákazníkov je práve ten najväčší z nich aj najhorší platiteľ. Ako sa však s takou situáciou vysporiadať? Ukončenie vzťahov by sa mohlo zdať ako najjednoduchší spôsob riešenia tohto problému. Avšak čo v prípade, že by to malo príliš veľký dopad na výnosovú situáciu podniku? V tom prípade je vhodnejší citlivejší prístup. Je potrebné zistiť príčinu neskorých úhrad a podľa toho vypracovať stratégiu, ktorou by sa tohto zákazníka podarilo stimulovať správnym smerom. Ak zvyčajne platí 60 dní po doručení faktúry, mali by ste sa s ním spojiť napríklad v 30. deň a slušne ale dôrazne mu pripomenúť platobné podmienky a prípadné sankcie pri ich nedodržaní. Konečným zistením môže byť však aj to, že dôvodom neskorých platieb sú časté problémy s faktúrami a teda výhodnejšie je pristupovať ku každému prípadu osobitne ako riešiť danú situáciu s neskoro platiacimi zákazníkmi iba globálnymi opatreniami. Iným prístupom k tomuto problému je prevencia jeho vzniku. Ako však presvedčiť zákazníkov aby platili vopred? Jednoduchá odpoveď na túto otázku neexistuje, každý zákazník môže vidieť výhody v niečom inom a je len na Vás ako dobre poznáte svoju klientelu. Najbežnejším motivačným prostriedkom je zľava z ceny, otázkou ostáva ako nastaviť výšku tejto zľavy, tak aby zákazníci videli v platbe vopred výhody a na druhej strane sa Vašej firme takýto krok pozitívne odzrkadlil aj na cash flow. Niektorí zákazníci naopak preferujú nadštandard pred cenovým zvýhodnením, či už sa jedná o dopravu zadarmo, skrátenie dodacej lehoty alebo inú formu motivácie. Platbu vopred je možné zakomponovať aj do platobných podmienok a vyžadovať ju od zákazníkov pri menších predajoch do určitej sumy, otázkou ostáva, kto v tejto dobe pristúpi na platbu vopred za tovar alebo službu, ktorú ešte neobdržal. Pravidelným klientom s ktorými už máte vybudovaný solídny partnerský vzťah je možné navrhnúť aj ročné platby vopred, založený na pravidelných informáciách o stave ich účtu a koncoročnom finálnom vyúčtovaní. V každom prípade menší prieskum medzi zákazníkmi by v tomto prípade určite nebol na škodu.
5. Spravte z vylepšenia cash flow prioritou celej spoločnosti
Ak je zlepšenie cash flow Vašou prioritou, uistite sa, že to chápu všetci Vaši zamestnanci. Pamätajte, že sú motivovaný práve cieľmi, ktoré im zadávate Vy sami. Pokiaľ je cieľom Vašich predajcov len dosiahnutie čo najvyšších výnosov, budú sa snažiť iba o to, bez ohľadu na to, či zákazníci po uzavretí obchodu zaplatia včas a v plnej výške. Namiesto toho zaveďte politiku, v ktorej odmeny vyplatené predajcom nebudú závisieť iba od výnosovosti uzavretých obchodov ale od peňažných príjmov nimi generovaných.
Spracoval Peter Piroš podľa inc.com
