Expense Reduction Analysts - konzultačné služby, ktoré zahŕňajú nielen analýzu, ale tiež implementáciu riešení pričom klient platí konzultantov, ktorí patria k európskej špičke, iba z dosiahnutých úspor.
Expense Reduction Analysts
Expense Reduction Analysts je jedna z najväčších a najúspešnejších svetových konzultantských sietí v oblasti nákladov, nákupu a riadenia dodávok. Táto franchisingová sieť vznikla v roku 1992 a v súčasnosti združuje viac ako 700 konzultantov vo viac ako 30 krajinách sveta. Jednou z nich je aj Slovensko, kde s franchisingovým systémom ERA spolupracujú dve dámy – Iveta Živicová a Tamara Štrbáková. Konzultanti ERA realizovali viac ako 15 000 projektov, vďaka ktorým znížili náklady klientov v priemere o dvojciferné čísla.
Konzultanti Expense Reduction Analysts sa špecializujú na udržateľné zníženie nestrategických - režijných nákladov (ide o viac ako 40 druhov nákladov ako napr. marketing, energetika, transport, telekomunikácie, odpadové hospodárstvo...). V čom sú konzultanti ERA iní oproti konkurencii, popisuje Iveta Živicová, senior partner ERA na Slovensku: „Vieme sa pozrieť na náklady, na proces, a implementovať pre podnikateľa zmeny, ktoré udržateľným spôsobom znížia jeho náklady a zefektívnia jeho podnikanie.“
Pre koho sú služby konzultantov ERA určené
Služby ERA sú určené pre slovenské firmy, ktoré nemajú riešený nákup cez nadnárodné centrály. Nie sú však vhodné pre každého podnikateľa. Z hľadiska veľkosti firmy, ktorá chce byť klientom ERA nezáleží na obrate, či počte zamestnancov. Kľúčový ukazovateľ je veľkosť nákladovej kategórie, ktorá má byť optimalizovaná. Tá by mala byť aspoň 100 000 € ročne. „Niekedy je u klienta s menším obratom väčší potenciál ako u väčšieho. Hranica 100 000 € súvisí s tým, aký je náš biznis model. Sme platení z dosiahnutých úspor, no množstvo času stráveného na projekte je z veľkej časti fixné“, popisuje cenu za služby Iveta Živicová. „Zároveň musí byť analyzovaná kategória nákladov prioritou, ktorú chce vedenie firmy riešiť, musia ju mať v hľadáčiku a musí ich v tomto bode takpovediac tlačiť topánka“ dodáva Tamara Štrbáková.
Partnerom pre nás je iba vrcholový manažment alebo majiteľ
„Skôr ako sa klientom stretneme, snažíme sa z dostupných informačných zdrojov pozrieť na štruktúru nákladov jeho firmy a spraviť si rýchlu analýzu, kde asi môžu byť rezervy“, začína rozprávanie o systéme práce I. Živicová. Na stretnutie teda konzultanti ERA prichádzajú pripravení a už úvodná prezentácia systému ich práce a toho, čo robia, prebieha personalizovane na príkladoch z podnikania potenciálneho klienta. „Snažíme sa mu otvoriť oči nad vecami, nad ktorými možno ani neuvažoval“, dodáva kolegyňa Tamara Štrbáková.
Druhým krokom je identifikácia nákladovej kategórie, ktorá bude predmetom analýzy. Konzultanti ERA sa vždy špecializujú na nestrategické náklady, ktoré však tvoria často nezanedbateľné sumy. Napr. v medicínskych laboratóriách to môže byť zdravotnícky materiál, vo výrobnej firme chemikálie, v ďalšej firme kancelárske potreby...
Ďalším krokom je dohoda podmienok a podpis zmluvy. Tu treba zdôrazniť, že partnerom pre konzultantov ERA je výlučne majiteľ alebo predstavenstvo spoločnosti. „Ten musí stáť pevne za nami, dôverovať nám a dohliadať na to, aby niekto nesabotoval našu prácu“, zdôrazňuje I. Živicová.
Malé podniky získavajú expertízu svetovej úrovne
Po podpise zmluvy nasleduje analýza. „Zvyčajne máme prístup ku všetkým zmluvám, faktúram a ďalším informáciám, ktoré nám pomôžu získať čo najlepší obraz o existujúcom stave. Na základe základných informácií si stanovíme vzorku, s ktorou pracujeme a tieto vstupy analyzujeme. Výstupom je správa o situácii v danom podniku, v ktorej sú tieto informácie vyhodnotené a porovnané s benchmarkami. Tu sa prejavuje prvá z konkurenčných výhod našej siete. Na základe našich skúseností a skúseností našich európskych kolegov máme reálne benchmarky z trhu. Na každú oblasť máme experta, ktorý má bohaté skúsenosti a súčasťou siete ERA je práve zdieľanie tejto expertízy“, popisuje T. Štrbáková.
Skutočným tajomstvom úspechu ERA sú expertné vedomosti a know-how o dodávateľských trhoch. Ak riešia konzultanti ERA napríklad nákladové kategórie ako poistenie, telekomunikácie, logistiku, odpadové hospodárstvo alebo obaly, bude takýto projekt realizovať niektorý zo špecialistov s dlhoročnou skúsenosťou v tejto špeciálnej kategórii. Takýto človek presne vie, kde hľadať rezervy.
Podnikateľ často nemá šancu porovnávať medzinárodne. Toto je pridaná hodnota konzultantov ERA. „Klient si túto činnosť môže robiť aj sám, ale vie sa porovnať akurát sám zo sebou, s firmou zo svojho okolia alebo so svojím kamarátom“, sumarizuje výhody Iveta Živicová. Konkrétnym príkladom ju dopĺňa kolegyňa Tamara: „Keď sme získali zákazku na analýzy nákladovej kategórie technické plyny, tak sme v rámci siete ERA oslovili kolegov a hľadali sme experta. Prihlásil sa expert z našej siete, ktorý pochádza z Nemecka. Tento sa špecializuje len na túto kategóriu nákladov a má porovnateľné hodnoty indikátorov v z nemeckého, ale aj iných európskych trhov. Tým, že pozná trh, vie presne vopred pomenovať, na ktoré slabé miesta sa treba zamerať.“ Výsledkom v tomto prípade bolo zistenie, že sme vedeli identifikovať anomáliu, no žiaľ v tomto prípade sa táto anomália ťahala celým slovenským trhom. Preto ju nemal klient ako vidieť. Do takej hĺbky sa sám nevie dostať“, hodnotí zistenia z nákladovej analýzy Iveta Živicová.
Implementácia je pre malé a stredné podniky obrovskou pridanou hodnotou
V situačnej správe ERA konzultanti identifikujú, či je v analyzovanej nákladovej kategórii priestor na nákladovú alebo procesnú optimalizáciu. Ak priestor nie je, tak sa ich práca skončí. Ak priestor na optimalizáciu existuje, nasleduje implementačná fáza. „ Po identifikácii nákladových rezerv nastupuje fáza výberového konania. Spolu s klientom stanovíme kvantitatívne a kvalitatívne požiadavky, ktoré musí predmet nákupu spĺňať. My pripravíme podklady na výberové konanie. Väčšinou do neho prizveme aj existujúceho dodávateľa podniku. Je väčšinou výhodné, aby existujúci dodávateľ dokázal klientovi ponúknuť férové podmienky, pretože zmena dodávateľa nie je vždy jednoduchá. Dodávateľov vyzveme, aby urobili cenové ponuky s najlepším vedomím a svedomím. Nevyjednávame, keďže vieme, aký je benchmark. Ponecháme priestor, nech sa sám dodávateľ pozrie na podmienky tak, aby boli pre neho akceptovateľné. Po vyhodnotení taktiež dodávateľ dostáva spätnú väzbu, kde boli jeho slabé miesta“, dopĺňa Tamara Štrbáková.
Predpojatosť voči konzultantom v SR je veľká, mnohí podnikatelia totiž nedokážu preniesť návrhy konzultantov do svojej praxe
Implementačná časť však nie je len o znižovaní cien vstupov, ale tiež o optimalizácii procesov. „Nepozeráme sa na cenu v prvom rade, ale pozeráme na celú škálu faktorov. V procesoch nachádzame často veľmi veľa slabých miest. Ak ich odstránime, ušetríme často klientovi kapacitu jeho interných zamestnancov a teda v konečnom dôsledku peniaze. Zdravý sedliacky rozum hovorí, že je napríklad zbytočné objednávať od 15 rôznych dodávateľov, ak nám stačia dvaja-traja. Toto je proces, toto nie je o cene. Vo firme často treba zlepšiť koordináciu a nastaviť systém na objednávanie a dodávanie tovarov. Práve takto pretavuje ERA expertízu a „senioritu“ svojich spolupracovníkov do úspor nákladov klienta. Segment malých a stredných podnikov je zraniteľný v konzultačných službách. Väčšina poradcov pracuje za hodinové sadzby a ich práca končí analýzou s návrhom riešení. To však pre malý podnik nemá pridanú hodnotu, najslabšie miesto je v implementácii“, vyratúva výhody I. Živicová.
Pre malé a stredné podniky sú naše služby mimoriadne atraktívne. V rámci našej konzultačnej siete pôsobia ľudia, ktorí robili na top úrovniach Európy alebo sveta, majú iné kontakty, vzťahy, skúsenosti, aby aj pre malého slovenského podnikatelia vybojoval výbornú cenu za top kvalitu. Pridaná hodnota nášho pôsobenia u klienta je, že získa know-how z Európy. Po implementácii už nie je ťažké, aby podnikateľ pochopil, ako sme mu pomohli“, dodáva Tamara.
Klient si vždy vyberá z rôznych možností
Pri návrhu riešení má vždy klient ERA na výber z niekoľkých možností riešenia identifikovaného problému. „Identifikujeme slabé a silné stránky týchto možností, úspory a náklady, ktoré by takáto zmena priniesla a klient sa sám rozhodne, ktorá z možností mu vyhovuje. Alternatívu, ktorú si vyberie, my potom realizujeme“, pokračuje v popise systému práce ERA konzultantov T. Štrbáková.
Hľadáme osvietených klientov, ktorí chápu, že naša práca je v ich prospech
Po podpise zmluvy s dodávateľom konzultanti ERA minimálne dva roky dohliadajú na to, či tento proces funguje. Klient fakticky tento proces outsourcuje. Štvrťročne dostáva informáciu o úsporách z implementovaných opatrení a na základe výšky týchto úspor sú odmeňovaní konzultanti ERA. Podnikateľ, ktorý je klientom, teda neplatí žiaden fixný poplatok. Je rizikom konzultantov, či sa klient rozhodne pre 10 % alebo 30 % úsporu. Tamara na záver dodáva, že „približne 60 % klientov končí tým, že si ponechávajú existujúceho dodávateľa, ale za novo vyrokovaných podmienok. Tie následne strážime. Naše podnikanie funguje ako snehová guľa. Ak je klient spokojný, tak sa nám stáva, že nám dáva riešiť ďalšie nákladové kategórie“.
