Čoraz viac mladých ľudí, ktorí majú ambíciu podnikať, sa do podnikania vrhá ako startup. Títo ľudia neuvažujú o klasickom malom podnikaní, ale snívajú o tom, že vybudujú podnikanie založené na inovatívnych produktoch a službách, využívajúce moderné technológie a oslovujúce globálneho zákazníka.
Niet divu, že tejto stále rozrastajúcej sa komunite je určených stále viac podujatí, ktoré sa zameriavajú či už na vzdelávanie, mentoring alebo networking. Veľký záujem budia najmä podujatia spájajúce dopyt a ponuku po kapitáli, keďže dostupnosť finančných zdrojov je jedným z kľúčov rozvoja každého startupu. Ak hovoríme o podujatiach spájajúcich investorov so startupmi, z pohľadu startupov hovoríme o vysoko konkurenčnom prostredí, kde uspeje len niekoľko najlepších tímov. Pre úspech je však dôležitá je nielen kvalita projektu a samotného tímu, ale aj schopnosť presadiť sa svojou prezentáciou, schopnosť predať svoje myšlienky tým správnym ľuďom – v tomto prípade investorom.
Slovak Business Agency, ktorá prostredníctvom programu Startup Sharks umožňuje slovenským startupistom vycestovať na zahraničné networkingové podujatia, prostredníctvom praktických workshopov pripravuje mladých podnikateľov na to, aby ponúkané príležitosti dokázali naplno využiť vo svoj prospech. Inak tomu nebolo ani pred účasťou na festivale inovácií a technológií Pioneers festival 2015 vo Viedni, kam SBA vyslala 10 slovenských startupov. Prinášame vám niekoľko odporúčaní, ktoré adresoval slovenským mladým podnikateľom Chris Burry, skúsený mentor a výkonný riaditeľ US Market Access Center:
1. Urobte si domácu úlohu, mali by ste vopred vedieť, kto sa podujatia zúčastní
Podujatí typu Pioneers Festival sa každoročne zúčastňuje tisícky ľudí a dá sa povedať, že na nich často vládne chaos. Ak vezmeme do úvahy, že startup má v úmysle prostredníctvom svojej prezentácie osloviť budúcich partnerov či investorov, mal by v prvom rade vedieť, komu bude primárne venovať svoj čas. Vo všeobecnosti môžeme povedať, že na podobných podujatiach existuje niekoľko kategórií návštevníkov, sú nimi:
- náhodní okoloidúci, ktorí často ani nevedia, prečo sa podujatia zúčastňujú, chcú len vidieť niečo zaujímavé,
- konkurenčné startupy,
- poskytovatelia služieb ako sú právnici, zástupcovia rôznych akcelerátorov či inkubátorov a podobne,
- investori
- a zástupcovia médií.
Chris Burry radí, že startup by mal väčšinu svojho času venovať stretnutiam s investormi a zástupcami médií. Naopak, podľa jeho slov je neefektívne venovať svoj čas náhodným okoloidúcim a tiež konkurenčným startupom. Na margo tejto stratégie hovorí: „Ak hovoríme o akcelerátoroch, rozprávajte sa len s najlepšími. V Európe je odhadom 700 inkubátorov a akcelerátorov a 99% z nich je žiaľ nepoužiteľných. Rovnakú stratégiu musíte aplikovať aj na všetkých ostatných návštevníkov. Ak sa podujatia zúčastní 5000 ľudí, pokúste sa pretlačiť k stovke relevantných osôb. Je treba byť extrémne rýchly a niekedy aj nezdvorilý. Ak budete vystavovať 10 hodín čistého času, hypoteticky máte šancu stihnúť len 1200 tridsaťsekundových rozhovorov. To však znamená, že vám pomedzi prsty utečie ďalších 3800 ľudí. Musíte sa pripraviť, urobiť si domácu úlohu, aby ste vedeli, kto sa podujatia zúčastní. Nesmiete čakať, že dôležití ľudia oslovia vás, musíte ich osloviť sami. Je to kontaktný šport, voláme ho rugby.”
Chrisove rady potvrdzuje aj skúsenosť Dušana Koutného, spoluzakladateľa slovenského startupu Orderlord, ktorý sa Pioneers Festivalu tohto roku zúčastnil už po druhý krát. Dušan priznáva, že na tento ročník festivalu sa po minuloročnej skúsenosti zodpovedne pripravovali: “Minulý rok sme videli, že ak sa sem človek nepripraví a nevie, s kým sa tu chce stretnúť, kto tu bude, nevie, aký bude program, tak z podujatia vyťaží oveľa menej. Veci sa síce dajú riešiť aj na mieste, ale lepšie je dopredu sa pripraviť.” A v čom spočívala príprava tímu Orderlord? “Keďže sme boli vybraní medzi TOP 50 startupov, ktorým bolo umožnené odprezentovať sa na pódiu pred 400 ľuďmi, medzi ktorými bolo aj mnoho investorov, hľadali sme vhodných mentorov. Prezreli sme teda zoznam mentorov, prešli sme si zoznam vystavovateľov, médií a nacvičovali sme, ako sa dobre predať a odprezentovať. Väčšinou má človek na prezentáciu k dizpozícii len minútu.”
2. Pri prezentácii sa držte 20 sekundového pravidla
Ak je niečo, v čom vynikajú investori, tak je to v umení vyselektovať výborné startupy od tých priemerných. Konieckoncov je to biznis, ktorý ich živí. Investori ročne vidia stovky startupov, majú prehľad o tom, čo je na trhu, vedia rýchlo rozlíšiť, aký projekt má šancu uspieť a aký nie. Chris odporúča startupom, aby sa dokázali investorovi odprezentovať už v rámci 20 sekúnd. Aby prezentácia investora zaujala, mala by obsahovať tieto kľúčové body:
- Kto je tvoj zákazník?
- Aký problém riešiš?
- Aké sú tvoje unikátne výhody? Aký je úžitok produktu, ktorý sa chystáš na trhu ponúkať?
- V čom si lepší ako tvoja konkurencia?
Investorov zaujímajú najmä produkty, ktoré riešia veľký problém, pretože ak máte veľký problém, nestaráte sa, koľko stojí riešenie. Ak máte zaujímavý produkt a prezentáciu si dobre pripravíte, investor si bude chcieť vypočuť viac.
3. S investorom hráte psychologickú hru
Je to podobné ako randenie v bare. Keď sa chystáte osloviť slečnu pri bare, potrebujete niečim zaujať, aby ste nadviazali konverzáciu. Ak zaujmete, slečna prijme pozvanie na drink. Vašou udičkou na investora je vaša 20 sekundová prezentácia, ktorú v USA nazývajú “Wow statement”. Ak uspejete, zvyčajne získate ďalších 15 až 20 minút na širší rozhovor o vašom projekte. Účelom rozhovoru je ďalšie posilňovanie záujmu investora o váš projekt. Investori sa vo vašej prezentácii budú zaujímať najmä o argumenty posilňujúce vaše tvrdenia, že váš projekt uspeje a že investor vďaka vám zhodnotí svoju investíciu. Úspechom tejto fázy je, ak investora presvedčíte o svojej serióznosti a dohodnete si termín ďalšieho stretnutia. V žiadnom prípade sa nepokúšajte uzatvárať dohody, resp. iným spôsobom tlačiť na jeho vyjadrenie. Veď vás pozná len prvých 15 minút.
