Americký mentor Chris Burry prezrádza, ako nadviazať úspešné partnerstvo s korporáciou a vyhnúť sa pritom začiatočníckym chybám či nafúknutým očakávaniam.
Riešenie rovnice, ktorá startupy dovedie k prosperite a úspechu, sa zdá byť jednoduché. Premennými sa stávajú obchody a predaj, tok peňazí a výhodné partnerstvá so silnými a stabilnými spoločnosťami. Práve tie môžu byť kľúčom, ktorý startupom odomyká dvere k novým obchodným príležitostiam, tržbám a rastu. Ako vyťažiť maximum z obchodných príležitostí, ktoré sa ponúkajú, ako získať nových spojencov a nadväzovať partnerstvá radí Chris Burry, ktorý počas svojej dlhoročnej kariéry nepísané zákony obchodných partnerstiev spoznal celkom zblízka. „Kreovanie partnerstva je ťažké. Budovanie partnerstva, ktoré funguje, ešte ťažšie. Špeciálne to platí pre startupy, pretože takpovediac závodia s peniazmi. Ak nie sú opatrné, peniaze sa im rozkotúľajú a startup skončil,“ hovorí Chris o tom, že rovnica nie je taká ľahká, ako sa môže na prvý pohľad zdať. Výkonnému riaditeľovi v US Market Access Center a odbornému asistentovi na Kalifornskej univerzite pre podnikanie a technológie je svet startupov blízky. Nie sú mu cudzie dokonca ani tie slovenské. Na konferencii TechMatch Slovakia, ktorú organizovala Slovak Business Agency sa so startupistami podelil o niekoľko rád užitočných pri hľadaní nových obchodných partnerov.
1. Definujte si kľúčové hodnoty
Hodnota obchodného partnerstva spočíva v jeho prínose pre všetkých zainteresovaných: pre startup, pre jeho zákazníkov a pre jeho partnera v biznise. Stret záujmu týchto troch skupín prirodzene vytvára skutočnú hodnotu obchodného partnerstva. „Zakladateľ startupu musí byť trochu sebecký a položiť si otázku, čo od daného partnerstva očakáva, akú hodnotu mu má priniesť. Zároveň však musí byť schopný porozumieť tomu, čo predstavuje hodnota pre jeho potenciálneho partnera a čo ho k partnerstvu motivuje: či chce viac zákazníkov alebo vyšší zisk. Na konci reťazca stojí zákazník a otázka, čo partnerstvo prinesie priamo jemu. Ak zo vzájomnej spolupráce medzi startupom a korporáciiou nevyplýva priama výhoda, resp. pridaná hodnota pre zákazníka, nebude mať dôvod nakupovať. Ak nebude nakupovať, profitovať nebude ani startup ani jeho partner a výhoda sa pre všetky zúčastnené strany stráca. V tom spočíva hodnota partnerstva,“ vysvetľuje Burry.
2. Vyhýbajte sa začiatočníckym chybám
„Základnou chybou je predpokladať, že startup je orientovaný tým istým smerom a na tú istú hodnotu ako partnerská firma - korporácia. Vo väčšine prípadov to nie je pravda. Kým startup si od partnerstva s veľkou spoločnosťou sľubuje väčší počet zákazníkov a rast zisku, spoločnosť zasa môže očakávať hodnotu v podobe hrubej marže,“ prezrádza Chris Burry a dodáva, že medzi partnermi je veľmi dôležité si vopred zadefinovať očakávania. Zákazníci si ich však podľa neho zadefinujú sami. „Podnikateľ môže len predpokladať, čo je pri rozhodovaní zákazníka kľúčové. Môže mu však istú hodnotu ponúknuť a uistiť sa, že je pre neho naozaj zaujímavá. Ak však podnikateľ mylne predpokladá, že zákazník najviac ocení napr. jednoduchšie použitie daného produktu, no ten pozerá najmä na jeho cenu, partnerstvo stroskotá,“ upresňuje.
3. Nepodceňujte investície
„Obchodné partnerstvo startupu a korporácie, ktoré má byť úspešné, si vyžaduje veľké množstvo investícií. Nehovoríme pritom len o finančných vkladoch, ale najmä o čase, ktorý bude partnerstvo stáť, aby fungovalo,“ tvrdí mentor a vracia sa tak celkom na začiatok k hodnote, ktorú chce zakladateľ startupu vďaka partnerstvu získať. Svoj čas by totiž podnikateľ mohol investovať priamo do chodu a fungovania svojej startupovej spoločnosti.
4. Spoznajte svojho biznis partnera
Okrem svojej stratégie by mal mať zakladateľ startupu jasno aj v stratégii svojho obchodného partnera. „O svoje ciele, dlhodobú víziu a stratégiu sa obchodní partneri musia podeliť navzájom. Je mylné predpokladať, že rozumiete definícii úspechu svojho partnera a že tá nepodlieha zmenám. Odpovede na otázky ohľadom smerovania obchodného partnera, jeho pozície medzi konkurentmi, ziskovosti a potenciálnych hrozbách by mali byť výsledkom priameho dialógu obchodných partnerov,“ myslí si Chris. Ani partnerstvá však nemusia byť trvalé a nemenné, preto je neustále potrebné istým spôsobom ich usmerňovať a riadiť.
5. Nechajte partnerstvo dozrieť a rásť
Obchodná spolupráca si tiež vyžaduje dve základné ingrediencie, ktoré sú pre podnikateľov zvyčajne veľkou výzvou. Dôveru a trpezlivosť. „Mnoho začínajúcich podnikateľov zo všetkých strán počúva predpovede o svojom potenciálnom neúspechu a zlyhaní. Podnikateľ preto musí byť schopný vytvoriť si akúsi vlastnú verziu reality, ktorej súčasťou je viera, že sú okolo neho ľudia, ktorí sa zaujímajú a snažia o dosiahnutie podobných cieľov. Obchodná spolupráca si tiež vyžaduje veľkú dávku dôvery, ktorá podnikateľovi od prírody nie je celkom vlastná,“ vysvetľuje biznismen Chris. Zároveň upozorňuje, že partnerstvo potrebuje čas na to, aby dozrelo a podnikateľovi neostáva iné, ako byť trpezlivý.
6. Využite každú príležitosť na networking
Ako jednu z výnimočných príležitostí na spoznávanie a učenie sa od skúsenejších hráčov vníma Chris Burry práve konferenciu TechMatch, ktorá si tento rok našla miesto v Bratislave. „Ak podnikateľ nepočúva, nenasáva nové informácie a nevzdeláva sa. Množstvo podnikateľov rado rozpráva o sebe a o svojom biznise, no v prvom rade potrebuje počúvať. Jedným zo základných pravidiel v Silicon Valley je nikdy nekončiaci networking, ktorý si vyžaduje isté úsilie a taktiež čas, ale je základným princípom k novým partnerstvám a úspechu,“ radí.
