Slovensko je veľmi malý trh. Menej ako 5,5 milióna obyvateľov, približne 4 milióny online užívateľov, to všetko sú maličké čísla keď si zoberiete, že len v Európe nájdeme hneď niekoľko miest ako Londýn či Madrid, ktoré majú samotné viac online zákazníkov ako celá naša krajina dokopy. Tieto čísla spolu s faktom, že kúpyschopnosť Slovákov je stále nižšia ako v iných krajinách v našom aj širšom regióne, nahrávajú jednodznačne myšlienke exportu či obchodu slovenských firiem so zahraničím. A práve internet je asi najvýhodnejšia a najjednoduchšia cesta ako na to.
Postup pri otváraní nového online trhu
Je samozrejme potrebné mať na pamäti niekoľko krokov a možných úskalí, ktoré pri takejto forme zahraničnej expanzie môžu na firmy čakať. Bez riadnej prípravy, prieskumu trhu či čiastočnej adaptácie na lokálne podmienky može online expanzia výrazne zbrzdiť vaše plány.
Vo VISIBILITY navrhujeme pri plánovaní online expanzie na zahraničné trhy dodržať niekoľko bodov, bez ktorých by sa nemuselo všetko vydariť, ako bolo plánované:
- Prieskum trhu a pochopenie každého online trhu (aj pomocou Google)
Každý trh, aj ten online, je iný. V Českej republike sú ľudia viac zvyknutí nakupovať online ako u nás, naopak Maďarsko je pri online nákupoch a transakciách stále veľmi konzervatívne. Poliaci budú väčšinou vyberať podľa ceny, v Spojených arabských emirátoch si vás možno nájdu online, ale budú sa chcieť stretnúť a porozprávať sa.
Úplne prvým krokom je teda prieskum trhu a pochopenie správania sa ľudí na internete v krajine, kam plánujete expandovať. Nie je to jednoduché, existujú rôzne nástroje, ktoré Vám v orientácii pomôžu, ako Global Market Finder od Google či Consumer Barometer taktiež od spoločnosti Google. Viac si o jednotlivých nástrojoch povieme v ďalších častiach tohto seriálu.
- Identifikácia cieľovej skupiny v online prostredí
Podobne ako špecifikácia trhu, aj cieľová skupina sa môže líšiť od trhu k trhu. Sú segmenty, kde užívatelia robia na internete len prieskum a porovnania a následný nákup realizujú offline. Ale existujú aj opačné prípady, keď cieľová skupina kupuje takmer výhradne na internete. Je potrebné si vopred zistiť, či nebude mať vaša cieľová skupina vo vybranej krajine averziu voči nákupom z inej krajiny. Skúste si napríklad vy sami zodpovedať otázku, či by ste si kúpili niečo trebárs z ukrajinského eshopu.
Slovenskí výrobcovia a poskytovatelia služieb mávajú väčšinou lepšie ceny ako ich konkurenti zo západnej Európy. Príliš nízka cena však môže u zákazníkov na vyspelých trhoch vzbudzovať aj podozrenia a nedôveru. Nízku cenu si môžu spájať s horšou kvalitou či neserióznosťou predajcu, naopak vyššie ceny Vás môžu diskriminovať vzhľadom na dodatočné náklady spojené s medzinárodnou dopravou. Preto je potrebné zvoliť zlatú strednú cestu a orientovať sa na na služby/produkty, kde vieme byť na zahraničnom trhu konkurencieschopný nie len kvalitou ale hlavne cenou.
- Optimalizácia a testovanie domovskej stránky
Darmo budete robiť rozsiahle a nákladné online kampane na 10tich trhoch Európy, keď máte naho... web. To sa netýka len grafiky, ale v prvom rade kvality a dostatočnosti obsahu, navigácie a v neposlednom rade jednoduchosti a použiteľnosti.
Perfektný servis a nízke ceny Vám nepomôžu ani na jednom z 200 potencionálnych trhov, ak sa ľudia na vašich stránkach strácajú, nevedia nájsť potrebné informácie či nie su navigovaní k uskutočneniu konverzie (nákupu, kontaktnému formuláru alebo registrácii).
- Jazyková mutácia webu pre každý trh
Angličtina nie je celý svet. Ak plánujete serióznu expanziu na niektorý z online trhov, je potrebné mať pripravený preklad webu do lokálneho jazyka. V Poľsku u vás nikto nenakúpi, ak nebude stránka v poľštine, podobne pochodíte, respektíve nepochodíte, vo väčšine krajín.
- Lokálna zákaznícka podpora (jazyk, telefónne čísla a podobne)
S lokalizáciou webu súvisia aj telefónne čísla, doména alebo zákaznícka podpora. Ak nie ste schopný komunikovať v jazyku danej krajiny, nemáte pripravené miestne telefónne čísla alebo je váš web na .sk doméne, môže to predstavovať zásadnú bariéru medzi vami a vašimi potencionálnymi zákazníkmi. Už len na Slovensku je niekedy problém, ak má firma iné číslo ako s predvoľbou, predstavte si že by ste mali volať ohľadom pokazeného produktu či reklamácie na číslo s predvoľbou +44, zavolali by ste?
- Výskum kľúčových slov pre každý trh samostatne
Keď sa bavíme o marketingu vo vyhľadávačoch, je potrebné mať určené kľúčové slová, ktoré by ľudia vo vyhľadávačoch hľadať, keď by mali nájsť váš web. Zbytočne sa bude názov vašej firmy zobrazovať pri vyhľadávaní v Google na prvom mieste v Turecku, keď tam v živote o vás nikto nepočul. Obdobne je nezmysel cieliť on-line reklamu na extrémne konkurenčné kľúčové slová, ktoré majú na každom trhu konkurenciu v podobe stoviek iných webov, ktoré tam pôsobia už dlhé roky.
- Lokalizované SEO - optimalizácia pre vyhľadávače
Lokalizovaná optimalizácia pre vyhľadávače súvisí s predchádzajúcim krokom - výskumom kľúčových slov. Ak ste firma ponúkajúca investičné možnosti na Slovensku, pravdepodobne bude pre vás relevantnejšie cieliť napríklad na slová „business in Slovakia“ alebo „business in central europe“ ako slovo „business in europe“.
- PPC reklamy na Google
Samostatnou kapitolou sú platené kontextové reklamy PPC (pay per click), ktorým dáva Google (alebo ktorýkoľvek miestny vyhľadávač) stále väčší priestor vo výsledkoch vyhľadávaní. PPC reklamy sa stali neoddeliteľnou súčasťou každej online expanzie a podrobnejšie ich vysvetlíme v ďalších častiach tohto seriálu.
- Ďalšie online aktivity
Plánovať samozrejme treba v širšom kontexte a s dlhším časovým horizontom. Je dôležité pripomenúť, že ak sa spoliehate pri svojom online biznise len na jeden zdroj návštevnosti, môže sa vám to stať osudným. Diverzifikácia zdrojov návštev je aj v online expanzii kľúčovým bodom úspechu, preto je na mieste otázka: „Ako ďalej rozširovať lokálne online aktivity?“. Online PR, sociálne siete, partnerstvá či sponzoring, toto všetko sú možnosti ako na to.
Výhody a nevýhody online expanzie do zahraničia
Ako všetko, aj online expanzia na nové trhy má nespočetné množstvo výhod a prirodzene aj svoje úskalia.
Prieskum trhu je aj vďaka nástrojom od Google (budeme o nich písať v ďalších častiach tohto seriálu) oveľa rýchlejší a jednoduchší, podobne je to aj s komunikáciou so zákazníkmi. Ľudia menej volajú a viac využívajú email či sociálne siete. Všetko toto sa potom premietne do znížených nákladov a slovenské spoločnosti majú veľakrát obrovskú výhodu v cene, za ktorú vedia dodať tovar alebo služby hlavne pre západné trhy.
Naopak neosobný kontakt a nepochopenie trhu môže byť v niektorých krajinách hlavným kameňom úrazu. Problém môže nastať aj pri averzii alebo predsudkom voči krajine pôvodu a samozrejme treba vždy kalkulovať aj s nákladmi na logistiku, respektíve medzinárodnú dopravu.
| Výhody zahraničnej expanzie pomocou internetu | Riziká (nevýhody) zahraničnej expanzie pomocou internetu |
| rýchly prieskum trhu jednoduchšia komunikácia nižšie náklady možnosť presadiť sa cenou | ťažšie pochopenie trhu a cieľovej skupiny neosobný kontakt nedôvera v zahraničné firmy/produkty náklady spojené s logistikou |
Prečítajte si aj pokračovanie seriálu, článok 7 tipov ako využiť marketing vo vyhľadávačoch pri zahraničnej expanzii a článok Ako expandovať na ďalšie trhy pomocou reklamy a nástrojov od Google?
