Poľský líder v oblasti IT a manažmentu sietí rozpráva o tom, ako expandovať na zaoceánsky trh s pomocou mentora zo Silicon Valley.
Konferencie TechMatch Slovakia 2015 organizovanej Slovak Business Agency sa zúčastnili aj najlepšie startupy vybrané z 18 krajín sveta. Jedným z nich bol aj startup Axence poľského podnikateľa menom Grzegorz Oleksy. Ten za 17 rokov pôsobenia na trhu nazbieral nejednu cennú skúsenosť. Do sveta biznisu vstúpil ako spoluzakladateľ spoločnosti zameranej na monitoring sietí. Nevyhol sa však začiatočníckej chybe, keď nevenoval dostatočnú pozornosť biznis potenciálu svojho nápadu. Zo svojho počiatočného omylu sa poučil a snažil sa z neho vyťažil maximum. Pôvodnú firmu predal a pri zakladaní novej spoločnosti s podobným zameraním sa už viac sústredil aj na otázky jej obchodného potenciálu. Dnes patrí k lídrom na poľskom trhu v oblasti IT. V spoločnosti Axence ponúka pokročilé riešenia na monitoring sietí a integrované riadenie IT infraštruktúry. „V súčasnosti sa zaoberáme obchodnou stránkou manažmentu počítačových sietí a riešime otázku technologickej stránky, bezpečnosti a podobne. V spoločnostiach tak dokážeme zvyšovať pracovnú efektivitu a bezpečnosť ako zamestnancov, tak aj spoločnosti a tiež chrániť platby spoločnosti. Poskytujeme tiež značnú výhodu najmä pokiaľ ide o náklady celej IT štruktúry,“ priblížil výkonný riaditeľ spoločnosti Grzegorz Oleksy.
Passport to exports nefunguje
Firma má za sebou už desiatku rokov úspešného pôsobenia a v Poľsku patrí k tým najlepším. „To však neznamená, že na zahraničné trhy môžeme expandovať bez väčšej námahy. Bol by som rád, ak by sa nám podarilo vytvoriť si pevnú pozíciu na americkom trhu. To je moja priorita,“ prezrádza Grzegorz. V súčasnosti mu v tom pomáha mentor priamo zo Silicon Valley. Skôr, než zistil, že tou správnou cestou je komunikácia s odborníkom zo štátov, vyskúšal podporný program Passport to exports Poľskej agentúry pre rozvoj podnikania, ktorý neskúseným vývozcom ponúka tréning, plánovanie a podporu aktivít v zámorí. „Podnikateľ musí vypracovať podrobný a presný biznis plán na jeden až dva roky, ktorý je napokon posudzovaný ľuďmi, ktorí len zriedka disponujú vedomosťami o rôznych druhoch biznisu. Poznám viacero podnikateľov, ktorí, podobne ako ja, vyskúšali Passport to exports a rozhodli sa skončiť s ním. Tento spôsob nefunguje. Ak chce vláda podporiť spoločnosti a podnikateľov, toto určite nie je ten správny spôsob,“ prezentuje Poliak Grzegorz svoj názor.
Prostredníkom na dosiahnutie trhu v USA sa pre neho stal napokon jeden z programov poľskej vlády, tzv. Polish Silicon Bridge. Ten pomáha poľským spoločnostiam expandovať za oceán. „Využívame mentorský program, aby sme mohli začať operovať priamo na americkom kontinente. Verím, že zaoceánsky trh nám, rovnako ako aj mnohým ďalším poľským, slovenským či českým spoločnostiam, môže poskytnúť obrovskú príležitosť na ďalší rast. Pôsobiť na rozvíjajúcom sa trhu je vždy perspektívne, no v USA je trh prehustený a plný konkurencie a je naozaj ťažké doň preniknúť, ak nedisponujete aspoň miliónom dolárov na marketingové aktivity,“ hovorí. Omnoho ľahšie sa firme podľa neho podarí stať číslom jeden na trhu, ktorý síce nie je taký bohatý ako ten americký, no stále rastie a vyvíja sa. „Ak máte dobrý biznis, bude napredovať spolu s danou krajinou a na jej trhu sa omnoho ľahšie stanete lídrom,“ dodáva.
Poľský most za oceán
Dôležité je využívať služby toho pravého mentora. Americký trh sa od toho európskeho výrazne líši, najmä pokiaľ ide o východ a stred starého kontinentu. Popri snahe preniknúť na americký trh tak podnikateľ z Európy môže spraviť mnoho chybných krokov, ktoré mu z účtu stiahnu veľký obnos peňazí. Preto je dobré, keď sa podnikateľ môže spoľahnúť na odporúčania mentora – experta ešte pred tým, ako sa uchýli k prvým expanzívnym krokom. „Tento moment bol kritickým aj pre nás. Pôsobil som v biznise na americkom trhu pred 15 rokmi, no odvtedy sa veci fundamentálne zmenili. Napriek tomu, že s podnikaním za veľkou mlákou už skúsenosti mám, rozhodol som sa využiť služby mentora priamo z Ameriky,“ prezrádza Grzegorz a pridáva aj podrobnosti. „Výhodou poľského programu oproti iným príliš štruktúrovaným podporným programom je, že financovanie nie je riešené prostredníctvom Európskej únie. Podnikateľ tak nemusí predkladať biznis plán na časový horizont 2-3 rokov, čo niekedy býva pre práve vzniknuté inovatívne programy nemožné. Výhodou Poland Silicon Bridge teda je, že nediktuje nijaké konkrétne povinnosti. Jednoducho Vám je na účet pripísaná určitá finančná čiastka, ktorú môžete minúť sa služby mentora či experta v danej oblasti. Myslím si, že je veľmi dôležité pre akúkoľvek krajinu, ako napr. Poľsko alebo Slovensko, pamätať si, že ak krajina chce mať inovatívne spoločnosti, tak akákoľvek forma pomoci by nemala byť príliš štruktúrovaná. Inovácie potrebujú vysokú mieru rizika. Ak chceme, aby v našej krajine pôsobili inovatívni podnikatelia, musíme toto riziko podstúpiť a občas o nejaké tie peniaze prísť.“
Poľský Silicon Bridge podnikateľov spája s americkým trhom a s americkými mentormi. Spoločnosť si navyše môže vybrať oblasť, z ktorej bude pre ňu ten najlepší. Stretnutia s mentorom sa pritom líšia od spoločnosti k spoločnosti. Niektorej firme stačí jedno stretnutie s mentorom, inej nie je dosť celý jeden rok na diskusie s ním. „Dôležitou informáciou pre všetky spoločnosti, ktoré chcú expandovať na zahraničné trhy, je, že to nie je otázka jednej – dvoch návštev na jeden týždeň. Počas ročnej spolupráce s mentorom som bol v USA celkovo trikrát a to vždy po dobu jedného mesiaca. Musíte sa tam zdržať, učiť sa a pracovať. To je jediný spôsob, ako robiť biznis v cudzom trhovom prostredí,“ podelil sa o svoje skúseností riaditeľ spoločnosti Axence.
Mnoho zamestnancov je lepších ako ja. To je dôvod, prečo sa nám tak veľmi darí.
Spoluprácu s mentorom zo Silicon Valley si pochvaľuje vo viacerých smeroch. „Naučil nás prezentovať sa efektívne, presvedčivo a za krátky čas. Podnikateľ musí vedieť vytvoriť prezentáciu špecifickým spôsobom a s využitím špecifických informácií. Prezentácia musí hovoriť jasnou rečou; že práve naša spoločnosť je dobrou príležitosťou na investíciu. To je základom pre získanie potrebných financií vo vysoko konkurenčnom prostredí. Máte na to pritom iba 2 - 3 minúty,“ inštruuje víťaz poľskej TECH PITCH NIGHT. Druhou oblasťou, v ktorej mentor vedenie spoločnosti Axence usmernil, bolo práve smerovanie amerického trhu. „Mentor je zväčša expert na prevádzkovanie určitého druhu biznisu na vybranom trhu. Prezradí, ako obchodovať, ako predávať a ako vyriešiť mnohé otázky, ktoré sa skôr či neskôr objavia. Sú pritom často odlišné ako na našom alebo európskom trhu,“ vysvetlil.
Na záver sa líder v oblasti IT dotkol aj problematiky výberu zamestnancov. Problémom mnohých podnikateľov podľa Grzegorza je, že nezamestnávajú tých správnych ľudí. „Poznám mnohých, ktorí jednoducho zamestnajú členov rodiny, príbuzných alebo priateľov. Neskúmajú pritom ich postoje ani záujmy. Vždy som veril, že je nesmierne dôležité najať tých pravých ľudí pre spoločnosť, zvyčajne lepších a šikovnejších ako samotný šéf. Mnoho ľudí v mojej spoločnosti je lepších ako ja. A to je dôvod, prečo sa nám tak veľmi darí. No teraz by som chcel, aby sa nám zadarilo aj za oceánom,“ uzatvára.
