Podnikateľský príbeh o tom, ako sa aj na Slovnesku môže brigádnik vypracovať na spolumajiteľa kníhkupectva, ktoré v roku 2013 predávalo takmer stotisíc kníh mesačne.
Martinus.sk je kníhkupectvo, ktoré nie je potrebné azda nikomu predstavovať. Také, aké ho poznáme dnes, vzniklo spojením vášne Michala Meška a podnikateľských skúseností bratov Jozefa a Miroslava Santusovcov. Príbeh najväčšieho internetového kníhkupectva na Slovensku sa začal písať v septembri 2000, desať rokov po otvorení kamenného Martinusu. Michal do predajne prišiel osloviť majiteľov s ponukou inzerovať knihy na portáli, ktorý vytvoril. Napokon v kníhkupectve ostal ako brigádnik programátor. Za niekoľko rokov sa vypracoval na spolumajiteľa a pomohol vybudovať kníhkupectvo, ktoré v roku 2013 predá takmer stotisíc kníh mesačne. Za obrovským úspechom Martinus. sk však stojí jednoduchá filozofia.
Každá knižka, ktorú si objednáte, je rovnako dôležitá ako tá úplne prvá.
Michalove úspechy sa začali zbierať už na strednej škole, kde so spolužiakmi založil mnohonásobne ocenený časopis Gymlet. Následne stál pri zrode projektu referaty.sk, ktorý neskôr taktiež úspešne predal. Vždy mal chuť niečo tvoriť, no nepremýšľal nad tým ako nad podnikaním.
Nevyhľadával som podnikanie. Robil som, čo ma bavilo.
Až keď bolo treba, začal riešiť živnosť a splnenie ďalších povinností, ako nevyhnutnú súčasť toho, aby mohol robiť svoju vášeň. Michalovou motiváciou bola výzva, ako posunúť fungujúce kníhkupectvo ešte ďalej, aby ponúklo ľuďom v Martine širšiu ponuku a zároveň sprístupnilo svoje služby aj ľuďom mimo Martina. Naprogramoval internetový obchod a v auguste 2001 odštartoval predaj kníh cez internet. Začiatky popisuje ako mimoriadne nízkonákladové. Rástli len rýchlosťou úmernou s predajom kníhkupectva. Ako jeden tím balili knihy, písali adresy, nosili zásielky na poštu a dopĺňali produkty na stránke. „Prvé roky sme neplatili žiadnu reklamu. Pamätám si, ako som prvýkrát prišiel za bratmi Santusovcami, že by sme mohli investovať tisíc korún (približne 33 eur) do cielenej reklamy. Vtedy to bolo dosť, ale chcel som to vyskúšať.“ Marketing Martinusu sa vyvíjal postupne od svojpomocných návrhov bez skúseností, cez postupné vyhodnocovanie efektu reklamy a zvyšovanie efektívnosti, až na dnešnú vysoko kreatívnu úroveň. „V roku 2004 sme sa rozhodli, že by sme si konečne mohli dať reklamu aj do tlače. Chceli sme mať pocit, že o nás už niečo vyšlo aj v novinách. Kúpili sme si pekný tretinový inzerát, reklamu sme sami vymysleli a dali ju do novín. Stála veľa peňazí a potešení sme čakali na nárast objednávok. Malo to nulový dopad,“ spomína Michal. Práve v tomto okamihu datuje svoje zameranie sa na efektivitu reklamy. V tom čase už študoval na vysokej škole manažment a bol pre spoločnosť veľkým prínosom. Práve preto sa v roku 2005 s bratmi Santusovcami dohodli na partnerstve. Oddelili internetové kníhkupectvo od kamenného a Michal sa stal spolumajiteľom internetového kníhkupectva Martinus.sk, ktoré už tvorilo väčšiu časť obratu.
Cieľom Martinusu nikdy nebolo byť najväčšie kníhkupectvo
Keď sa Martinus.sk v roku 2006 stal najväčším internetovým kníhkupectvom na Slovensku, Michal s partnermi to v prvom momente ani nezaregistrovali. Všimli si to úplnou náhodou. Michal sa vždy viac zameriaval na vnútro Martinusu. „Robíme to, čo nás napĺňa a chceme to robiť najlepšie, ako vieme. To nám zostalo dodnes bez ohľadu na to, či nás niekto dobieha alebo nedobieha. Snažíme sa stále vymýšľať nové veci.“ S rastom spoločnosti musel Michal riešiť prakticky všetko. Spätne hodnotí, že neodhadli silu potenciálu hneď na začiatku a neprispôsobili sa rastu dostatočne rýchlo. „V roku 2005 sme si hovorili, že už to určite nebude ďalej rásť, dosiahli sme maximum. Pred Vianocami však narástli objednávky natoľko, že knihy čakali pripravené na odoslanie päť dní, kým sme boli kapacitne schopní odoslať ich. A nevedeli sme, čo s tým urobiť, či to po Vianociach opäť opadne, alebo máme zariskovať a investovať do rastu.“ Najťažším rozhodovaním si Michal prešiel v tomto čase a napokon sa rozhodli pre sťahovanie do väčších priestorov. „Podnikanie pre mňa vtedy nabralo na vážnosti, už sme naozaj neboli len súčasť kamenného kníhkupectva.“
Počas rokov Martinus narástol na zhruba stotisíc predaných kníh mesačne a kvôli tomu musel Michal meniť zabehnuté systémy. V začiatkoch internetového kníhkupectva nebol problém vyexpedovať mesačne stovky kníh. „Vždy sme všetko robili sami a preto to bolo akoby robené na kolene. Prvá logistika bola v malej miestnosti, ktorá sa počas Vianoc zaplnila knihami po strop.“ Prvý systém znamenal nájdenie objednanej knihy na sklade, jej zabalenie a odoslanie. V miestnosti bolo asi desať políc určených na objednávky, a keďže tých ešte nebolo veľa, police neboli ani označené. Takto sa dalo vybaviť niekoľko desiatok objednávok.
Prvá zmena priniesla označenie políc a do systému sa evidovalo, v ktorej polici sa objednávka nachádza. Vianoce však priniesli problém, pretože objednávky sa už nezmestili do poličiek a knihy sa miešali. „Zistili sme, že čím viac bude objednávok, tým väčší chaos v nich bude. Museli sme vyriešiť aj potrebu ich kompletizovania. Teda príde napríklad objednávka, ktorá pozostáva zo siedmych kníh. Jedna z nich je na sklade, no druhá príde od dodávateľa na druhý deň, zvyšné až o týždeň.“ V roku 2006 sa sťahovali z priestorov kníhkupectva v Martine, kde dovtedy fungovala kancelária i celá logistika pre internetový obchod v jednej miestnosti. „Štyria ľudia boli natlačení v malej kancelárii a balili knihy vo voľnom priestore dva krát dva metre.“ Presťahovali sa do domu, kde mali priestor stodvadsať metrov štvorcových. No už po roku nestačil ani tento priestor a museli vymyslieť riešenie. V novembri 2007 sa tak sťahovali znovu a vtedy kompletne prepracovali systém logistiky.
V každom štádiu sa dá potenciál podniku využiť efektívnejšie.
Michal hodnotí práve tento moment ako kľúčový, pretože sťahovať spoločnosť znovu do väčších priestorov tesne pred Vianocami bolo riziko. Keby to však neurobili, pravdepodobne by neboli schopní zvládnuť vianočný dopyt, expedíciu objednávok a mohli by stratiť zákazníkov. „Prešli sme na systém, ktorý používame dodnes. Vtedy sme si uvedomili, že aha, treba myslieť nie pol roka dopredu, ale viac rokov. Systém sme odvtedy kapacitne rozširovali, no funguje na tom istom princípe.“ V roku 2013 má Martinus systém regálov, v ktorých sú jednotlivé boxy rozličných veľkostí a do každého boxu sa dáva jedna objednávka. Softvér na základe rozmeru objednaných kníh vypočíta, do ktorého boxu a regálu sa má objednávka umiestniť. Vďaka tomu neplytvajú plochou a tenká kniha je v malom boxe, pričom väčšie objednávky sú vo veľkých boxoch. Samozrejmosťou sú kódové označenia políc a radov. Logistiku vylepšujú stále, minulý rok urobili významnú zmenu na baliarni a vybavovaní objednávok, kde pribudli počítače a dopravníkové pásy, čo znamená väčšiu efektivitu a užšie prepojenie s celým systémom. „Momentálna kapacita tohto systému je desaťtisíc otvorených objednávok. Zvládli by sme s ním na nie oveľa väčšej ploche aj zvýšenie produkcie na trojnásobok.“
Aj keď rozhodnutia robíte v najlepšej viere, chybám sa nevyhnete.
V roku 2009 sa v Martinuse zamerali na kamenné prevádzky a otvorili prvé kníhkupectvo Martinus v Bratislave. Odvtedy každý rok otvorili novú prevádzku. „Ľudia sa samozrejme čudovali a pýtali sa, prečo otvárame predajne, veď sme internetové kníhkupectvo. My sme však rástli práve z kamenného kníhkupectva a ako kníhkupci sme cítili, že nie všetko sa dá poskytnúť cez internet. Na internete nechytíte knihu do ruky, kníhkupec vám neporadí na základe vlastných skúseností.“ Pri otváraní nových predajní sa nesústredili na šírku ponuky, pretože tá bola na internete dostatočne široká. Zamerali sa práve na ľudí a zážitok. „Najviac sme dbali na správny výber kníhkupcov. Nechceli sme byť supermarket s knihami ale skutočné kníhkupectvo.“
Tvorte a vytvárajte stopu.
Otvoriť prvú kamennú predajňu v Bratislave nebolo pre Michala ťažké rozhodnutie, no otváranie ďalších zvažoval viac. „Pri otváraní každého kníhkupectva sme mali pocit, že riskujeme, no zároveň sme vedeli, že ak chceme rásť ďalej, musíme riskovať.“ Boli to veľké rozhodnutia, ktoré zvažovali dlhšiu dobu. Napokon začali otvárať predajne v nákupných centrách. Prvá bola predajňa v Nitre a nasledovala ju prevádzka v Žiline. V tom čase prišla hospodárska kríza a nie všetky kníhkupectvá, ktoré otvorili, fungovali tak, ako si Michal s kolegami predstavoval. „Zrazu sme sa ocitli v situácii, že jedno z kníhkupectiev generovalo stratu. Teda nielenže sme do neho investovali, ale nedokázalo si zarobiť ani na prevádzku.“ Vtedy prišlo najťažšie rozhodovanie. Čo podniknúť? Zatvoriť ho úplne alebo ho sťahovať? Nakoniec rozhodovanie ustáli a Michal to hodnotí ako najlepšiu lekciu vo svojom podnikaní.
„Naučilo ma to, že človek nemôže niečo príliš chcieť. Ak niečo príliš chce, preberajú kontrolu nad rozhodovaním emócie. Nepremýšľa úplne racionálne a súhlasí aj s podmienkami, ktoré sú mimo reality. Vtedy je ochotný radšej nad tým zavrieť oči, lebo keď zavrie oči, vidí svoj sen.“ Michal mal od stratovej prevádzky väčšie očakávania v návštevnosti v porovnaní k cene nájmu. Priznáva, že nemal ešte dostatok skúseností. Situáciu vyriešili komunikáciou s majiteľom priestorov o lepších podmienkach a zároveň o tretinu zmenšili prevádzkový priestor. Myšlienku sťahovania odmietli, pretože by tiež obnášala investíciu, ktorej návratnosť je otázna, a v prevádzke už bol zabehnutý veľmi dobrý tím, ktorému sa podarilo zvyšovať efektivitu a predaj. Michal sa vďaka tejto chybe naučil racionálnejšie zvažovať ďalšie plány. „Niektoré projekty sme boli schopní odmietnuť alebo stanoviť si svoje vlastné podmienky. Dnes našťastie vidíme, že to funguje a stále to ide pomaly nahor. Rastieme každým rokom zhruba o dvadsať percent.“ Jedným dychom však hneď dodáva, že vždy je čo zlepšovať.
Chceme prekonávať samých seba
Michal so svojím tímom rozvíja koncept kníhkupectva Martinus stále ďalej. Vidí tucty vecí, ktoré by mohol vylepšiť. „Môžeme mať 99,2 percentnú úspešnosť správne odoslaných kníh, ale stále to znamená nesprávne doručenie ôsmich z tisíc zásielok. V praxi to znamená každý deň niekoľko chýb. Pre mňa sú to výzvy, napríklad znížiť osem chýb na šesť, potom na štyri a potom je to už naozaj len štatistika a aj keby sa zbláznim, alebo všetko robí počítač, aj tak sa niekedy stane chyba. Za pár rokov sme urobili revolúciu, narástli sme, prešli sme si úspechom i zlyhaním, dobre nastaveným kníhkupectvom i zle nastaveným kníhkupectvom.“
Michalovou ďalšou výzvou sú e-knihy, jeden zo smerov, ktorý sa Martinus snaží rozvíjať. Je názoru, že kníhkupectvá budú existovať aj o päť alebo o desať rokov a knihy sa budú predávať, no bude ich menej a podiel e-kníh sa zvýši. Kníhkupectvá sa budú musieť stať miestami, kam sa ľudia prídu stretnúť s inými milovníkmi kníh a príbehov. Jedným z príkladov je kaviareň ako súčasť kníhkupectva. „Pocit z posedenia v kaviarni medzi knihami je úplne iný. V budúcnosti sa prehĺbi koncept kníhkupectiev ako miest, kde sa ľudia stretávajú, vymieňajú si nápady a myšlienky, budú sa v nich pravidelne konať eventy, workshopy. Hranica medzi kaviarňou a kníhkupectvom sa ešte viac zotrie a budú spolu viac komunikovať. Nebude sa dať povedať, či je to kníhkupectvo alebo kaviareň.“ Je to niečo, čím si ani Michal nie je stopercentne istý, ale dáva mu to zmysel a preto je to smer, ktorý si v Martinuse zvolili.
Pri výbere zamestnancov sa Michal neriadi návodmi zo školy. Hlavná kostra je podľa neho v poriadku, ale reálny výber ľudí je v praxi rozdielny, tak ako sú rozdielni uchádzači. „Učebnica nepovie, že ak potrebujete obsadiť konkrétnu pozíciu vo fáze začiatku podnikania, keď nemáte čas robiť pohovor s tridsiatimi ľuďmi, je lepšie opýtať sa kamarátov, či niekoho nepoznajú,“ usmieva sa Michal. Výber niektorých zamestnancov robí on sám, hlavne ak sa otvárajú nové pozície. Väčšinou však necháva vedúcich pracovníkov zostaviť si svoj tím. Michal rád číta a biznis literatúre sa nikdy nevyhýbal. Veľmi ho inšpirovala kniha o zakladateľovi spoločnosti Starbucks, konkrétne obdobie spoločnosti, kedy sa v nej sústredili len na rast, no rast pre rast prestal fungovať a spoločnosť musela prejsť prerodom. Knihu čítal práve v období, keď sám prechádzal niečím podobným.
Mladým podnikateľom Michal odporúča: „Nebojte sa robiť chyby a buďte za ne vďační, ako som aj ja. Hoci chyby stoja veľa peňazí, naučia človeka oveľa viac. Až vtedy príde pravá výzva, ako zaimprovizovať, nájsť riešenie a otočiť celú situáciu na priaznivú.“ Dodáva, že chyby majú zmysel, iba keď sa z nich človek poučí. „Chyba sa nedá vždy napraviť. Môžu prísť také, ktoré vám zlomia krk. Ak by sa v Martinuse niektoré chyby stali v inom štádiu, možno by sme ich neustáli, alebo by sme išli iným, opatrnejším smerom. Ak tú chybu už spravíte a nedá sa napraviť, zamyslite sa nad ňou, naučte sa, ako ju nespraviť znovu a snažte sa ísť ďalej dopredu. Nikdy to nie je ľahké a príjemné, ale podnikateľ potrebuje aj to.“ Michal sa naučil pozornejšie a podrobnejšie počítať potenciál projektov. Ide na to postupne, najskôr si urobí tabuľku, potom nasledujú jednania a v prípade, že sa ponuky navzájom nestretnú, nejdú do projektu „po hlave“. Taktiež viac zvažuje samotnú lokalitu prevádzky. Priaznivci Martinusu sa však môžu tešiť, pretože Martinus plánuje otvoriť na Slovensku aj ďalšie prevádzky a zráveň tie existujúce neustále vylepšuje.
