Ako krkolomne si Mr. KEBAB prerážal svoju cestu na nové trhy, aké dôležité je (nielen) v gastronómii robiť veci systematicky alebo koľko práce, peňazí a úsilia stojí vytvorenie vlastnej franšízy.
Ľubor Lelovits, kedysi majiteľ úspešnej reklamnej agentúry z Košíc, si počas svojich obchodných ciest rád pochutil na kebabe. Keďže cítil nutkanie posunúť sa v profesijnom živote ďalej, skoncoval so svetom reklamy a stanovil si novú métu: vybudovať nadnárodnú sieť fast-foodov práve s kebabmi. To sa ešte písal rok 2004. Dnes, v roku 2016, dostáva sen reálne kontúry – jeho franšíza s názvom Mr. KEBAB expanduje do zahraničia. Nedajte sa ale pomýliť menom – v týchto prevádzkach tvoria kebaby len približne tretinu sortimentu. Kúpite si v nich aj rôzne mäsité a bezmäsité pochutiny či ovocné šťavy.
Mohli by ste, prosím, predstaviť pár vetami seba a svoju cestu k Mr. KEBAB?
Podnikám od roku 1990, prvých 14 rokov som viedol reklamnú agentúru a dizajnové štúdio – mám vyštudovaný priemyselný dizajn. Keďže som už po takom dlho čase stratil motiváciu a inšpiráciu, rozhodol som sa túto životnú kapitolu uzavrieť a skúsiť niečo nové. V tom čase som veľa cestoval a na cestách som si obľúbil kebab. Vo svete bolo už vtedy veľa stánkov a predajní s kebabmi, neexistovala ale ešte ucelená sieť fast-foodov na spôsob KFC alebo Burger King, ktorá by garantovala kvalitu produktov. Po krátkom premýšľaní a diskusiách s priateľmi som sa rozhodol vstúpiť na trh. Od začiatku som mal na mysli vytvorenie siete a franšízy. Na trhu bola čierna diera, ktorú som chcel vyplniť a niečo pritom vybudovať – bez ohľadu na skutočnosť, či sa to podarí alebo nie. O niekoľko mesiacov na to už stála prvá prevádzka Mr. KEBAB v Košiciach.
Na webovom sídle máte napísané, že ste prvá slovenská franšíza fast-foodov, ktoré sa venujú predaju kebabov. Chceli ste, aby vaši zákazníci vnímali značku ako slovenský alebo medzinárodný koncept?
Na začiatok je potrebné povedať, že sme slovenský podnik, nemáme žiadneho zahraničného investora a na nič sa nehráme. Sám som koncept vymyslel, som Košičan, čiže ide o slovenskú záležitosť. Naším primárnym záujmom bolo, aby sme mali perfektne premyslené logo, dizajn predajne a marketing. Konečným cieľom ale bolo, aby nás ľudia vnímali ako zahraničnú firmu, ktorá zavítala konečne na Slovensko. Ľudia ma vždy zastavovali a pýtali sa ma, ako sa mi sem podarilo získať tento koncept či koľko ma to stálo. A pritom je to úplne naopak – my sa dnes rozširujeme do zahraničia.
Keď sa dnes prejdete centrom Košíc alebo iného väčšieho slovenského mesta, určite narazíte na množstvo prevádzok s kebabmi alebo rýchlym občerstvením. Ako sa od konkurenciu odlišujete a ako sa vám v tomto prostredí darí?
Odkedy som začal podnikať v tejto oblasti pred 11 rokmi, vzniklo aj zaniklo veľa prevádzok. Na rozdiel od nich sme sa nikdy nesnažili postaviť fast-food a predávať. Naopak, chceli sme založiť franšízu a vybudovať medzinárodnú sieť. To je veľký rozdiel. Potom vám nestačí, že si prenajmete priestor, vybavíte ho, nakúpite mäso a začnete predávať. Všetko musíte riešiť systematicky a komplexne tak, aby bol váš model použiteľný aj v iných prevádzkach. Od konkurencie sa ďalej líšime tým, že naše prevádzky ani zďaleka nepripomínajú turecký, orientálny či grécky kebab. Výzorovo, dizajnom ani sortimentom. Dizajn aj interiér je robený moderne, stredoeurópsky. Chceme byť vnímaní ako kvalitný fast-food. Kebabové produkty u nás tvoria len asi 35 % ponuky, zvyšné produkty sú postavené na báze syru, zemiakov alebo kuracieho mäsa. Tiež sa nezaoberáme slovami ako lacnejší a drahší – od začiatku máme nastavenú našu vlastnú líniu. Pracujeme s veľmi kvalitnými surovinami, strážime si našu úroveň a s cenou nechceme nikoho podliezať. Výsledkom je tak veľmi chutný produkt. Môžem vám prezradiť, že si napríklad aj v rovnakom nákupnom centre viete kúpiť kebab s cenou o tretinu nižšou, za akú ju ponúkame my. V Mr. KEBAB ale vieme, že ho predáme 3x toľko ako konkurencia. Nie je to len o cene, napriek tomu, že si to niektorí myslia.
Pamätáte si ešte na cestu, ktorou ste sa dostali od prvého obchodíku k prvému franchisantovi?
Aby ste mohli budovať franšízu, musíte sa najprv veľmi veľa učiť, ako kebaby správne vyrábať a predávať. Keď sa to konečne naučíte, učíte sa ďalej, ako správne nastaviť celý systém, vytvoríte si manuál a svoju myšlienku pilujete do dokonalosti. Až keď máte úplne všetko hotové, môžete začať predávať franšízové licencie. Ale aj na to potrebujete chodiť na výstavy, zvládnuť marketing a ideálne mať obchodníka, ktorý sa tomu bude venovať na plný úväzok. To stojí kopec času, energie, vynaloženého úsilia a hlavne peňazí.
U nás je situácia dnes taká, že vlastníkom franšízového konceptu je spoločnosť Mr. KEBAB, s. r. o., ktorá spravuje a buduje sieť franchisantov. Naša druhá firma, Hook, s. r. o., je v podstate franchisantom, aj keď je to ešte stála naša firma. Vlastní 3 konkrétne prevádzky na Slovensku. Jednu z nich, v Žiline, ponúkame šikovnému franchisantovi na predaj. Aktuálne máme predanú okrem slovenských už aj licenciu s opciou na master franšízu do Českej republiky. Onedlho pôjdeme schvaľovať miesto, kde sa postaví prvá prevádzka v Prahe. Ak bude po vybudovaní prvých prevádzok spokojnosť z oboch strán, prichádza do hry možnosť zakúpiť si licenciu na celú Českú republiku a spravovať si vlastnú sieť. My tým získame energiu venovať sa ďalším krajinám ako Poľsko, Rakúsko alebo Maďarsko.
Určite Vás pravidelne oslovujú potenciálni franchisanti s ponukou na spoluprácu. Pozeráte sa v takom prípade na ich podnikateľskú históriu alebo sa snažíte dať príležitosť aj ľuďom, ktorí majú nadšenie?
Náš potenciálny franchisant nemusí mať absolútne žiadne skúsenosti s podnikaním alebo gastronómiou. V každom prípade je najdôležitejšie jedno – človek by mal mať ambíciu postaviť niečo vlastné a tento svoj záujem aj reálne prejavovať. Dostávame veľa telefonátov od ľudí, ktorí sa chcú dozvedieť viac, ale po tom, ako zistia, že ich čaká investícia do licenčného poplatku a výstavby prevádzky, ich záujem rýchlo opadne. Bol aj taký záujemca, ktorý prejavil veľký záujem a mal aj pripravený kapitál, no keď som mu vysvetlil, že je potrebné prísť osobne do Košíc, aby si mohol všetko pozrieť na vlastné oči, už sme o ňom nepočuli. Ak chce niekto investovať do podnikania také veľké peniaze, je len v jeho záujme, aby si všetko vopred prehliadol. Každému záujemcovi ďalej pošleme úvodný dotazník, kde má vyplniť čo možno najviac informácií o sebe a svojom podnikaní. Ak nám nevypíše ani dotazník, znamená to, že nemá reálny záujem stať sa partnerom. Byť franšízový partner je podobné partnerstvo, ako byť v manželstve na dlhé roky - spolu ostávate nielen v dobrom, ale aj v zlom.
Na základe dotazníka posúdime, či by sme mu mali alebo nemali licenciu predať. Následne záujemcu skontaktujeme a pozveme ho do Košíc, aby sa mohol pozrieť a ochutnať produkty. Ak vyhodnotíme po spoločnom stretnutí, že máme obaja vôľu pokračovať, podnikneme ďalšie kroky, ktoré by mali vyvrcholiť úspešnou dohodou, predajom licencie, vybudovaním prevádzky a zabehnutí prevádzky.
Zahŕňa licenčný poplatok aj naprojektovanie samotnej prevádzky v priestoroch, ktoré si prenajal / zakúpil?
Tu je potrebné si uvedomiť, že podnikateľ má 2 možnosti, ak chce podnikať v gastronómií. Prvou z nich je, že si postaví vlastnú prevádzku, zainvestuje veľký objem financií do vybavenia prevádzky, nastaví si tam produkty a začne predávať. V takom prípade sa bude najbližších 5 rokov učiť, ako riadiť svoju spoločnosť tak, aby mu to prosperovalo. Druhou možnosťou je zabudnúť na celú túto časovú aj finančnú tortúru a rovno si kúpiť hotovú licenciu. Licencia je niečo, čo je odskúšané a funguje. Môžem tomu človeku garantovať, že to má za rovnaké peniaze a možno aj lacnejšie.
Licenčné poplatky sa v Mr. KEBAB delia na základný vstupný licenčný poplatok a mesačné licenčné poplatky. Vstupný poplatok je 10 000 €, je to jeden z nižších poplatkov na trhu, veď napríklad poplatok za McDonalds ide do státisícov. Čo za to získa? Pomôžeme mu s rozbehom, dostane od nás know-how, kompletný manuál, ako podnikať, vyberať zamestnancov, ako dodržiavať hygienu, ako kontrolovať, ako správne robiť výplaty či motivovať ľudí. Potom s ním osobne strávime niekoľko mesiacov tak, aby sa jeho prevádzka naštartovala a postavila na vlastné nohy. Aj keby ten človek nikdy nepodnikal, my ho všetko naučíme a hneď tak, aby mu to fungovalo. V tomto základnom poplatku je tiež aj vizuál budúcej prevádzky – na ňom je vidieť, ako by mala prevádzka vyzerať, kde sú umiestnené pokladnice, funkčné prvky a pod. Od začiatku si musí franchisant uvedomiť jedno - je to jeho podnikanie, náklady na projektovú dokumentáciu a stavbu prevádzky znáša sám. Hoci sa pritom kryje naším logom, vizuálom a know-how, stále je to jeho biznis. Mesačné licenčné poplatky sú určené ako percentá z hrubých výnosov. V rámci týchto percent od nás dostáva kompletnú starostlivosť, marketingovú podporu pri výstavách, pri webových aplikáciách a on-line servis a veľa, veľa ďalšej pravidelnej pomoci.
Keď sa povie návratnosť franšízy, myslí sa tým návratnosť vložená do licenčného poplatku a nákladov na vybudovanie prevádzky?
Áno, je to tak. U nás sa návratnosť vloženého kapitálu pohybuje do 3 rokov.
Zaujímalo by ma, akú voľnosť má franchisant pri marketingu. Ak má v hlave nejakú marketingovú kampaň, bude sa táto kampaň riešiť centrálne?
Centrálne kampane realizujeme my a lokálne riešenia, ako sú billboardy či letákovú kampaň, si realizuje franchisant sám na vlastné náklady. My dohliadame na vizuálnu podobu letákov alebo billboardov. Chceme, aby naša sieť mala jednotný štýl nielen pre prevádzku a ponuku produktov, ale aj pre vizuálny štýl. Pobočka sa síce prezentuje na lokálnom území, no ľudia dnes veľa cestujú a na základe jednej prevádzky si spravia dojem o sieti ako takej. Musíme postrážiť, aby vizuálna forma bola identická v každom meste, kde pôsobí Mr. KEBAB. V rámci balíka dostane aj takzvaný dizajn manuál, kde je presne povedané, akým spôsobom sa môže napríklad zobrazovať logo.
Aké najväčšie úspechy a neúspechy by ste vedeli pomenovať v súvislosti s činnosťou Mr. KEBAB od začiatku?
Za prvé úspechy by som označil, že sme hneď v roku 2005 otvorili v Košiciach prvú prevádzku Mr. KEBAB, v roku 2006 druhú a tretiu - samostatne stojacu, v roku 2007 v Maďarsku. Vytvorili sme internetovú stránku, na ktorej sme odprezentovali našu sieť. Odrazu nás začali kontaktovať záujemcovia o kúpu franšízy z celého sveta, napríklad z Brazílie, Južnej Kórey, Bangladéša či Talianska. Vtedy sme ešte nemali v podstate čo predávať – boli to len myšlienky v rôznych fázach dokončenia. Keď sme ale videli, aký veľký je záujem, povedali sme si, že to musíme dokončiť. Niektorí potenciálni partneri boli takí nedočkaví, že nám úplne a bez povolenia skopírovali dizajn, logo aj vizuál prevádzok. Za všetky prípady by som spomenul Istanbul v Turecku. Keď si poviete, že ste sa do krajiny preslávenou kebabmi dostali so svojou značkou, musím to tiež považovať za úspech. :)
V roku 2008 ale prišla kríza. Tá nás zbrzdila na 3 až 3,5 roka. Vtedy som dokonca uvažoval, že sa na to úplne vykašlem. Stálo nás to veľa financií, úsilia a rozhodnutí, ktoré viedli k tomu, že sme toto ťažké obdobie prekonali. Za neúspech preto považujem, že som vtedy nerobil niektoré rozhodnutia ráznejšie. Mohli sme byť dnes niekde úplne inde.
Dá sa vybudovať franšíza vlastnými silami?
Na začiatku som si myslel, že to dokážem postaviť sám. Na to ale potrebujete rôzne informácie, know-how, skúsenosti profesionálov. Vlastnými silami som to dokázal dokončiť tak na 65 %. Spojil som sa s poradenskom firmou, ktorá sa venuje budovaniu franchisingových sietí. S ich pomocou sa nám podarilo dotiahnuť projekt do úspešného konca.
Ako podobné poradenstvo funguje?
Najprv vám urobia analýzu myšlienok a fungujúcich prevádzok a povedia vám, či to, čo plánujete vytvoriť, je vôbec reálne a či z toho môže byť franšíza. Už len za analýzu platíte dosť veľa peňazí. Ak zistia, že váš projekt je životaschopný a má perspektívu, zaplatíte cca 30 000 € za vyhotovenie franšízového konceptu. Dostanete kompletný projekt na kľúč. Ak sa teda niekto pozastaví nad tým, že licencia stojí 10 000 €, nech vezme do úvahy, koľko peňazí nás stálo len vyhotovenie projektu.
Začiatky podnikania, a franchising určite nie je výnimkou, nejdú vždy podľa vlastných predstáv. Máte nejakú radu pre franchisora alebo franchisanta, ako sa namotivovať vtedy, keď veci nejdú tak. ako by chcel?
Aj vtedy, keď ste psychicky na dne a takmer skrachovaný, musíte sa pozviechať a ísť ďalej. Musíte sa ráno zobudiť a pokračovať. Tiež som bol v situácii, keď mi prvá prevádzka nešla, držal som ju v strate 2-3 roky a začal som o sebe pochybovať. Vždy chvíľu potrvá, kým veci do seba začnú zapadať a fungovať. Chce to veľmi pevnú vôľu. Myslieť na to, že to bude jedného dňa len lepšie. Keď sa opustíte, rýchlo to zabalíte a je koniec. Niekedy sa proste stane, že si musíte určitý čas počkať na to svoje dno, z ktorého sa určite raz odrazíte späť.
Vedeli by ste pomenovať faktory či rozhodnutia, ktoré vám pomohli preraziť?
Stojí pred vami množstvo rozhodnutí. Niekedy vás to tak prevalcuje, že sa neviete rozhodnúť. Platí, že čím dlhšie otáľate, tým väčšie z toho budú problémy. V čase, keď všetko fungovalo a prevádzka išla ako hodinky, chystal som sa na výmenu menuboardov. V ponuke nemáme hotové jedlá, predávame podľa obrázkov. Keď sa pozriete po rôznych reštauráciách, niekde sú realizované lepšie, niekde horšie, ale málokde sú naozaj dobré. My sme pracovali pol roka na vylepšenej verzii týchto menuboardov, vyvinuli sme vlastné svetelné krabice. Zo dňa na deň nám stúpli tržby o 20 %. Len preto, že sme vymenili obrázky. A takýchto vecí je strašne veľa, prečo Mr. KEBAB funguje a prečo iné fungujú slabšie. To je to naše know-how. Je to tisíc drobností.
Myslíte, že na Slovensku prerazia lokálne franchisingové reťazce?
Nemyslím si, že je to o tom, či je sieť nadnárodná alebo národná. Pred asi 10 rokmi sme boli na výstave v Maďarsku, od potenciálnych franchisantov sme dostali asi 230 kontaktov. Veľmi často padali otázky typu - Ako dlho fungujete? Odpovedali sme – zhruba 2 roky. Ďalšie otázky boli: Ako dlho ešte fungovať budete? A koľko máte prevádzok? A koľko budete mať za rok? Na to sme vtedy ešte nevedeli jednoznačne odpovedať. Pritom ľuďom ide hlavne o tú istotu, že je koncept spoľahlivý a že ich podporíte aj v budúcnosti. Keď budete svojim franchisantom serióznym partnerom, budete plniť svoje záväzky a sľuby a dokážete prekonať hranicu 10 prevádzok, pôjde vám to jednoduchšie a pravdepodobne uspejete.
Kde vidíte značku Mr. KEBAB na Slovensku o rok a aké sú vaše medzinárodné ciele?
V hlave nemáme žiadne obmedzenia a nikde nie je napísané, že budeme pôsobiť len na Slovensku, resp. v Európe. Dnes vieme predať licencie nielen na Slovensku, ale aj v zahraničí – a to vrátane masterfranšíz. Vieme konkurovať aj silným franšízovým konceptom. Pokiaľ ide o čísla, na Slovensku by sme chceli postaviť 15 – 20 prevádzok, ideálne v mestách nad 30 tisíc obyvateľov. Samozrejme to nebude zo dňa na deň, musíte čakať aj na dobrý priestor, nájsť franchisanta a nakoniec ich efektívne spojiť. V už naštartovanom Česku chceme do 5 rokov postaviť okolo ďalších 20 prevádzok.
Začíname pracovať na ďalších krajinách, takže uvidíme. Vieme konkurovať aj iným silným zahraničným franšízam, takže som do budúcna optimista. Práve včera som jednal s riaditeľom pre SR a ČR svetovej nápojovej značky a on poznamenal, že možno rokuje s budúcim globálnym hráčom na trhu fast foodov. Ubezpečil som ho, že určite áno. Je to len otázka času.
