Na čo sa pripraviť pred rozbehnutím výroby tovarov vlastnej značky v ázijských krajinách, praktický príklad s postupom krok po kroku aj praktické rady, čo nepodceniť.
Keď sa podnikateľ odhodlá k výrobe pod vlastnou značkou, čaká ho rozhodnutie, ako ju realizovať čo najefektívnejšie. Pre obmedzené možnosti a vysoké výrobné náklady podnikateľom často nedáva ekonomický zmysel vyrábať tovary vlastnej značky u nás v Európe. Vtedy prichádzajú na rad ázijské krajiny – vyrábať tovar pod vlastnou značkou v Ázii možno viacerými spôsobmi. Ako konkrétne postupovať, keď sa firma pre niektorý z nich rozhodne?
Príprava pri plánovaní výroby pod vlastnou značkou v Ázii
Skôr ako sa firma rozhodne, že ide vyrábať pod vlastnou značkou a vyberie si dodávateľov, je kľúčové stanoviť si realistické očakávania. Ak je cieľom pridať novú produktovú kategóriu, ktorú chce spoločnosť pre odlíšenie zaradiť do portfólia produktových kategórií s výrobkami iných značiek, bude pristupovať k plánovaniu svojej produktovej značky inak ako v prípade, ak je cieľom budovanie značky e-shopu a pod touto značkou chce firma predávať všetky produkty.
Ďalším dôležitým aspektom pri plánovaní výroby produktov vlastnej značky je rozpočet na tvorbu vlastnej značky, nákup tovaru a marketing hotových výrobkov. Zohľadniť treba aj očakávané odberné množstvá produktov či možnosti variácií a veľkostí, ktoré pre firmu môžu byť limitujúcim faktorom. Najmä za predpokladu, že do vytvorenia vlastnej značky ide firma s relatívne malým rozpočtom. Aj to je však možné, je si ale potrebné určiť realistické očakávania.
Pred výrobou pod vlastnou značkou si je vhodné urobiť analýzu lokálnej a svetovej konkurencie, stanoviť si, ako sa chce firma odlíšiť a jasne si určiť parametre značky a produktov, ktoré pod ňou bude vyrábať. V úvodných rokovaniach s potenciálnymi dodávateľmi z Ázie sa odporúčame nespoliehať na ich expertízu ohľadom použitia materiálu, aplikácie výrobných postupov a ďalších kľúčových aspektov tovaru. Ak potenciálnym partnerom podnikateľ ukáže už počas úvodných rokovaní, že rozumie produktom, ktoré ide dovážať, získa si ich dôveru. Tiež sa vyhne tomu, že mu budú ponúkať tovar z lacnejších materiálov za vyššiu cenu alebo materiálov, ktorých majú prebytok na sklade, zle sa im predávajú a preto sa ich chcú zbaviť.
Pri plánovaní výroby prvých výrobkov vlastnej značky je tiež vhodné vybrať si jednoduchšie produkty, ktoré nepodliehajú prísnej certifikácii či ďalším prísnym požiadavkám pre uvedenie na európsky trh. Je potrebné si uvedomiť, že povinnosťou ázijských výrobcov nie je zaoberať sa požiadavkami nášho trhu. To je výlučne zodpovednosť dovozcu a predajcu produktov.
Ak ide napríklad o obchod s elektronikou, ktorý chce začať s výrobou tovarov vlastnej značky, môže sa na začiatok zamerať na ochranné sklá a kryty na telefóny, postupne prejsť na počítačové myši a klávesnice. Zložitejšie produkty, akými sú napríklad powerbanky, je vhodné nechať si na neskôr. Vyžadujú si totiž nielen certifikáciu, ale obsahujú aj batérie, pre ktoré sú považované za nebezpečný tovar, čo sťažuje ich prepravu a manipuláciu. Keď bude firma zvládne základy a bude mať priestor venovať sa nadstavbe v podobe uvádzania zložitejšieho tovaru na trh, môže sa pustiť aj do dovozu takýchto produktov.
V prípade firmy zameranej na záhradný nábytok a techniku, odporúčame pri vlastnej značke začať napríklad záhradnými dekoráciami a nábytkom. Náročnejší tovar, akým sú napríklad kosačky, vírivky či vŕtačky, je vhodné nechať si na neskôr. Síce nie je nemožné začínať hneď s výrobou pod vlastnou značkou orientovanou na zložitejší tovar, no všeobecne platí, že hračky, tovar, ktorý využíva elektrickú energiu a/alebo obsahuje batérie, výživové doplnky či elektrické zariadenia s použitím na ceste patria medzi najnáročnejšie produkty na dovoz (z Ázie) a uvádzanie na európsky trh.
Oplatí sa začať „zľahka“
Veľa podnikateľov si pri plánovaní výroby pod vlastnou značkou stanovuje ambiciózne ciele, pri ktorých narazia na neochotu dodávateľov prispôsobovať pre nich tak malé odberné množstvá (napríklad 10 kusov tovaru z každej farby a dizajnu). Preto je lepšie začať s jedným produktom, z ktorého vie firma kúpiť stovky až tisíce kusov a postupne rozširovať výrobu o nové výrobky a ich varianty.
V Ázii fungujú dva typy výroby pod vlastnou značkou: jednoduchší typ OEM (výroba produktov pod značkou iného výrobcu), ktorý charakterizujú menšie obmeny už existujúcich produktov a zložitejší ODM (výroba na kľúč pod vlastnou značkou), pri ktorom dochádza k úplnej úprave alebo dizajnu nového produktu podľa predstáv zadávateľa.
Podnikateľom, ktorí začínajú
s vlastnou značkou a majú limitovaný rozpočet, odporúčame začať
jednoduchším typom výroby pod vlastnou značkou, OEM a neskorším spustením
ODM výrobkov.
Rozbehnutie výroby pod vlastnou značkou v Ázii: praktický príklad
Pre lepšiu predstavu, ako prebieha proces vytvárania vlastnej značky v Ázii, uvádzame príklad výroby oblečenia:
Podnikateľ, ktorý už má skúsenosti s predajom textilu, je platcom DPH a má zabehnutý e-shop, sa rozhodol, že by chcel mať vlastnú značku oblečenia.
Jeho cieľom je v horizonte piatich rokov predávať oblečenie a doplnky pre ženy. Má záujem predávať spodnú bielizeň, tričká, legíny, šortky, šály a šatky vlastnej značky a postupne pridávať ďalšie produkty. Podnikateľ má na rozbehnutie značky dostupné financovanie vo výške 30-tisíc eur, z čoho plánuje pokryť nielen výrobu tovaru, ale aj marketing a všetky ostatné náležitosti týkajúce sa rozbehnutia predaja a značky. S takouto relatívne malou investíciou nebude možné začať s výrobou všetkých produktov vo veľkých množstvách. Podnikateľ si preto spraví analýzu lokálneho trhu vrátane konkurencie a vyberie si jeden produkt, na ktorý sa na začiatok zameria pri výrobe pod vlastnou značkou.
Rozhodne sa pre dámske šortky, pretože objaví medzeru na trhu a je presvedčený, že o unikátne šortky, ktoré si dal nadizajnovať renomovanému odborníkovi na funkčný textil v Európe, bude v kombinácii s pohodlnosťou ním vybranej látky medzi dámami veľký záujem.
Podnikateľ sa rozhodne pre výrobu jedného modelu dámskych šortiek, ktorý sa bude predávať v šiestich veľkostiach a piatich odlišných vzoroch/farebných prevedeniach. Z každého farebného prevedenia sa rozhodne nakúpiť 1200 kusov s rovnomerným rozdelením veľkostí, čiže 200 kusov z každej veľkosti. To znamená začiatočnú objednávku celkovo 6000 kusov šortiek. Pri cieľovej celkovej nákupnej cene podnikateľa vrátane prepravy a cla vo výške 3 eurá bez DPH na kus, bude pri dodržaní rozpočtu na kus tovaru potrebná investícia vo výške 18 000 eur s tým, že zvyšných 12 000 eur zostane podnikateľovi na podporu predaja a budovanie značky.
Po určení rozsahu začiatočnej objednávky, príprave dizajnov, veľkostných tabuliek a požiadaviek na zloženie a kvalitu materiálu, pristupuje podnikateľ k hľadaniu potenciálnych obchodných partnerov v Ázii a rokovaniu o možnostiach spolupráce. Môže ich nájsť napríklad na veľtrhoch a výstavách priamo v Ázii, no tiež môže využiť portály akými je napríklad Alibaba alebo sa obrátiť na profesionálnu firmu, ktorá má kontakty v Ázii a nájde výrobcov pre vlastnú značku podľa zadania (toto je najlepšia alternatíva z pohľadu výkon - kvalita).
Podnikateľ si uvedomí, že náklad vo výške približne 4 000 eur na vycestovanie na veľtrh do Číny, kde by sa stretol s potenciálnymi dodávateľmi a pozrel si priamo na mieste kvalitu ich výrobkov, je pre neho vzhľadom na obmedzený rozpočet projektu príliš vysoký. Z očakávaného 1 mesiaca rokovania s dodávateľmi z veľtrhu, musí podnikateľ počítať s približne 2 - 4 mesiacmi hľadania dodávateľov cez sourcingové portály a rokovaní s nimi na diaľku. Podnikateľ v tomto prípade nevedel o tretej možnosti, čiže outsorcingu vyhľadania dodávateľa na kľúč na špecializovanú firmu, ktoré by mu výrazne ušetrilo čas.
Počas prieskumu výrobných možností na diaľku osloví približne 15 firiem, z ktorých po niekoľkých týždňoch rokovaní vyberie tri, s ktorými si vie predstaviť spoluprácu. Overí si, že všetky vybrané firmy sú výrobcami. Keďže im kvôli ochrane svojich dizajnov nechce pred skutočným začatím spolupráce posielať svoje nákresy a viac informácií o produktoch, vyberie si podnikateľ z portfólia dodávateľov najviac kvalitatívne aj vizuálne podobné výrobky tým, ktoré s dodávateľmi chce neskôr vyrábať. Z týchto produktov si dá podnikateľ od výrobcov poslať vzorky. Po niekoľkých praniach, testovaniach záťažou a ďalších skúškach si firma vyberie dodávateľa, ktorý jej najviac vyhovuje a bude s ním rozbiehať spoluprácu.
Upozornenie: V tomto kroku odporúčame udržať si vzťahy aj s ostatnými dvoma dodávateľmi (ak ich produkty zodpovedali očakávaniam a vie si firma s nimi predstaviť spoluprácu), pretože sa môžu zísť, keď bude spoločnosť rásť a potrebovať alternatívnych dodávateľov alebo v prípade, ak by došlo k ukončeniu spolupráce s pôvodným dodávateľom.
Následne sa pustí podnikateľ do vzorkovania produktov v spolupráci s vybraným dodávateľom (môže ich byť aj viac). Dodávateľ vyrobí vzorky podľa požiadaviek zákazníka a podnikateľ ich bude následne dôsledne testovať po doručení. Tento krok nemožno podceňovať, a to aj napriek už získaným všeobecným vzorkám pôvodného tovaru vyrábaného dodávateľom a napriek tomu, že vzorky vyzerajú dobre na fotkách a videách od dodávateľa. Firma si ich nechá zaslať a po drobných úpravách sa rozhodne, že je s produktmi spokojná. Objedná masovú objednávku už spomínaných 6 000 kusov šortiek.
Prvá objednávka po viac ako 12 mesačnom plánovaní, vzorkovaní a výrobe dorazí do skladu podnikateľa a veľmi dobre sa predáva. Firma sa preto rozhodne objednať väčšie počty kusov a postupne pridáva nové produkty. S rastom objednávok môže podnikateľ postupne prerásť niektorých svojich dodávateľov, a preto bude musieť hľadať alternatívnych.
Praktické rady na záver
Ak sa firma rozhodne pre výrobu tovarov vlastnej značky v Ázii, začať nemusí byť príliš finančne náročné. Treba skôr počítať s výraznou časovou investíciou. Výrobou pod vlastnou značkou sa vie firma odlíšiť od konkurencie a získať dlhodobú konkurenčnú výhodu. Bude to ale chcieť čas, financie, trpezlivosť a energiu. Okrem iného je tiež dôležité myslieť na nasledovné:
- Vždy odporúčame oslovovať viacerých potenciálnych dodávateľov, no neposielať im hneď v začiatku link na stránku svojej firmy ani vizuály finálnych produktov. V opačnom prípade by sa mohlo stať, že aj napriek tomu, že spoluprácu s dodávateľmi firma nenadviaže, budú vyrábať jej dizajny pod svojou značkou alebo, dokonca, pre iných klientov. V úvodných fázach si preto vždy treba chrániť svoje know-how.
- Potenciálnych dodávateľov je vhodné sa pýtať nielen na to, či a za akých podmienok vedia vyrobiť tovar podľa požiadaviek podnikateľa, ale aj na ich celkovú výrobnú kapacitu, referenčné projekty a časovú flexibilitu.
- Aj keď boli zaslané vzorky tovaru v poriadku, odporúčame kontrolu kvality v továrni dodávateľa. Pri výrobe v Ázii sa často stáva, že dodávatelia opomenú nejaké kvalitatívne aspekty tovaru, napríklad zmenia váhu látky, zamenia veľkosti alebo vyrobia tovar s výraznejšími odchýlkami od veľkostných tabuliek. Preto je vhodné mať výrobu pod kontrolou a nechať si kontrolovať objednávky.
- Aj v prípade relatívne hladkej spolupráce s dodávateľmi a vysokej spokojnosti odporúčame podnikateľovi si pravidelne, aspoň každé 3 roky, spraviť prieskum obchodných podmienok a cien u konkurenčných ázijských výrobcov, aby si vedel so súčasnými dodávateľmi prípadne vyjednať lepšie ceny.
Obchodných partnerov odporúčame v Ázii aj pravidelne navštevovať, pretože vzťahy sa tam stále budujú na osobných kontaktoch.
