Efektívny odmeňovací systém, dokáže zvýšiť tržby a zisk maloobchodnej prevádzky. Prinášame praktické tipy aké faktory by mal brať do úvahy a ako ho nastaviť tak, aby prinášal úžitok majiteľov a motivoval zamestnancov.
V dobe smartfónov, inteligentných technológií, počítačov a synchronizovaných zariadení sú maloobchodníci doslova obklopení dátami. Vedia, koľko ľudí denne navštívi ich predajňu, kadiaľ sa zákazníci najčastejšie pohybujú a čo vkladajú do nákupného košíka. Vo svete čísel, analýz a interpretácií údajov stále treba mať v hľadáčiku aj ľudský faktor a model odmeňovania zamestnancov v maloobchodných prevádzkach nastaviť čo najefektívnejšie. Ako motivovať svojich zamestnancov? Ako ich odmeňovať alebo ako efektívne naplánovať pracovné zmeny? Šikovné systémy dokážu vyčítať odpovede na tieto otázky priamo zo získaných číselných údajov.
Sledovať tržby v maloobchode nestačí
Počítadlo zákazníkov alebo samotné účtenky prezradia, koľko sa v danom čase po predajni pohybovalo zákazníkov. Sledovať ich pohyb v danej prevádzke už tiež nie je problém. Z denných tržieb však ťažko vyčítať napr. to, aký prístup k zákazníkovi zvolil pokladník, ktorý účtoval. V motivačnom systéme odmeňovania by totiž aj ten mal byť zaradený medzi faktory, ktoré ovplyvnia sumu na výplatnej páske pracovníka v maloobchode. Čoraz častejšie je preto v radoch slovenských maloobchodníkov preferovaný modul analýzy zamestnancov a ich pracovných zmien. Na Slovensku analýza odmeňovania zamestnancov na základe dát nadobúda čoraz viac svoje špeciálne miesto.
Mnohí maloobchodníci však ešte aj dnes odmeňujú svojich zamestnancov len podľa získaných tržieb. Tie považujú za jediný dostupný ukazovateľ, pričom by mal fungovať len ako doplnkový indikátor. „Ak ľudia do predajne nechodia, predavač nemá možnosť dosiahnuť stanovené tržby. Malí a strední podnikatelia by preto mali zohľadňovať napr. aj to, koľkých zo zákazníkov daný predavač obslúžil. Ak zamestnanec nesplní plán tržieb, no z tých zákazníkov, ktorí prišli, obslúži veľké percento, mal by byť za to odmenený,“ vysvetľuje Daniel Minárik, autor myšlienky aplikácie pre maloobchodníkov na analýzu dát ProfitUp, a pokračuje: „Dôležité sú aj ostatné ukazovatele, ktoré sledujú, či predavač ponúka aj doplnkový tovar a aký veľký nákup sa snaží zákazníkovi predať. Či mu napr. ponúka aj kvalitnejšie a drahšie produkty . Motivačný systém by mal v súčasnosti sledovať plán tržieb, konverznú mieru (počet obslúžených zákazníkov), sumu priemerného nákupu, počet položiek na účtenke a tiež zohľadňovať aj výšku marže.“
Spokojný zákazník, spokojný predavač
Ak zamestnávateľ pracuje len s ukazovateľom tržby a úlohou zamestnanca je dosiahnuť tržbu 1000€ za deň, môže sa stať, že sa mu to podarí už v priebehu doobedia. Popoludní už zamestnanca v maloobchodnej prevádzke nič nemotivuje ďalej efektívne pracovať. Z tohto dôvodu je vhodné zohľadniť aj konverznú mieru, teda akýsi ukazovateľ výkonnosti predavača. „Ak si zamestnanec povie, že poobede nemusí pracovať, pretože plán splnil už doobeda, klesne mu úroveň konverznej miery. Tým, že maloobchodník sleduje viacero ukazovateľov, sú zamestnanci podnecovaní efektívne pracovať v priebehu celej zmeny,“ hovorí Daniel Minárik. Konverznú mieru pritom definuje ako pomer vystavených účtovných dokladov na meno konkrétneho predavača k počtu zákazníkov, ktorí predajňu navštívili.
Počet zákazníkov zamestnanec neovplyvní
Spoločným menovateľom odmeňovacieho systému všetkých maloobchodníkov by mal preto byť práve počet zákazníkov, ktorých predavač obslúžil a vybraný tovar im predal. Na rozdiel od počtu zákazníkov, ktorí predajňu navštívia, tento faktor predavač dokáže ovplyvniť. Konverzná miera sa
pritom určuje na jednu zmenu. Ak počas jednej zmeny pracujú dvaja predavači, jednotlivé ukazovatele smerujú na konkrétnu osobu; predavača. Ak príde do predajne 50 ľudí, no predavači obslúžili len piatich, konverzná miera dosahuje výšku 10%. „Konverzná miera sa však v zásade líši v závislosti od segmentu. V kaviarňach sa šplhá aj na 40%, kým v oblasti maloobchodného predaja oblečenia dosahuje asi 10%,“ konkretizuje autor aplikácie ProfitUp a upozorňuje, že pre rôzne segmenty maloobchodu si odmeňovací systém vyžaduje špecifické nastavenia.
Ak každý predavač blokuje na svoje meno, vedia vývojári aplikácie ProfitUp na základe dát zistiť aj to, či predavač zákazníkovi ponúka doplnkový tovar: k novým teniskám ponožky, k semišovým topánkam impregnačný sprej, ku košeli kravatu. Prezradí ich počet položiek na účtenke. „Zamestnanci majú byť motivovaní, aby ponúkali doplnkový tovar. Tak je postavený motivačný odmeňovací systém na základe ProfitUpu. Zvyšuje zanietenosť predavačov a tržby danej prevádzky,“ približuje Daniel Minárik. Konverznú mieru možno pozitívnym smerom ovplyvniť aj preplánovaním pracovných zmien. Posunutím obedňajšej pauzy zamestnancov o hodinu dopredu alebo dozadu ju možno zvýšiť aj o 5%.
Dôležité popri sledovaní dát je aj ďalšie vzdelávanie zamestnancov, napr. formou rôznych dostupných školení. „Tzv. mystery shopping aj v prípade predajní s relatívne uspokojujúcimi výsledkami ukazuje neochotu predavačov zákazníka čo i len pozdraviť. Predavač je pritom osobou prvého kontaktu so zákazníkom, čiže netreba zabúdať ani na takéto detaily,“ prekvapuje zisteniami Daniel Minárik.
