Podnikatelia zažívajú najrýchlejšiu zmenu podmienok na trhu v histórii. Ako uchopiť nové príležitosti, ktoré korona kríza prináša?
Posledné týždne priniesli chaos, neistotu, destabilizovali to čo fungovalo, ale zároveň sa otvoril priestor pre nové príležitosti. Pár pohľadov, ako ich je možné správne uchopiť.
Koronavírus nepriniesol krízu, ale zmenu
To čo reálne nastáva a bude zrejme nastávať je obrovský posun v spotrebiteľskom vnímaní. Niečo je vyvolané nutnosťou („OK, musím byť doma tak využívam donášku pizze.“) a niečo novou skúsenosťou ľudí a spotrebiteľov („Aha, ten homeoffice celkom funguje.“). A niečo zmenou paradigmy a hodnôt ľudí („Hm, uvedomil som si, že toto naozaj nepotrebujem k životu a prestanem to kupovať.“).
Hľadaj Dunčo, hľadaj
Hľadanie príležitostí začína v dvoch krokoch:
- Ostávam kľudný. To znamená, dám si hlavu do poriadku (ak treba tak ráno viac behám, dýcham, meditujem, čokoľvek) a uvedomím si fakt, že zmena je príležitosť na posun, nie koniec sveta.
- Začnem pozorovať trh. Samozrejme ten svoj, ak mám priestor, tak aj iný. Jednak je ideálne „driapať“ sa po všetkých dostupných dátach (ak už nejaké sú – napr. prieskumy, vyjadrenia firiem, články z odvetví atď.), ale najmä som blízko svojmu klientovi. Ak klienti nič nekupujú, tak jednoducho som s klientom v kontakte, podporujem ho a snažím sa zodpovedať si otázku: Ako sa mení alebo bude meniť potreba môjho klienta? Ako sa mení alebo bude meniť trh, na ktorom podnikám?
Aha, tu ryby berú
Ak som dôkladný v tom, ako sledujem vývoj preferencií klienta a trhu – potom je (nielen počas korona krízy) šanca nájsť miesto, kde vzniká alebo pravdepodobne vznikne potreba alebo dopyt.
To miesto sa hľadá vždy cez jednu kľúčovú otázku: Čo má alebo bude mať reálnu hodnotu pre môjho zákazníka?
Pár príkladov ako nájsť korona príležitosť
Ak moja spoločnosť dnes firmy zásobuje papierom a utierkami, tak už dnes viem, že môžem do portfólia zaviesť špeciálne balíčky pre dezinfekciu priestorov, statické „dezinfektori“, čističe vzduchu a možno aj nejaký „meeting desinfection package“ do zasadačiek. Možno sa mi otvorí nový segment – napr. leteckých spoločností, ktoré budú nevyhnutne potrebovať dezinfikovať lietadlá pred každým letom a podobne. Pretože, aj keď vírus pominie, očakávam, že neistota a opatrnosť ostane.
Ak som napr. vzdelávacia spoločnosť, tak pripravím a uvediem sériu digitálnych programov (od virtuálnej triedy, cez webináre až po videá), keďže je pravdepodobné, že časti ľudí, ktorí sa dnes vzdelávajú online (z donútenia) bude tento spôsob vyhovovať a budú tieto produkty vyhľadávať aj po odznení karantény a obmedzení. Alebo uvediem na trh „outdoor kurzy“ – pretože ľudia sa budú asi po odznení prvých príznakov chcieť stretávať, ale mimo interiérov.
Ak zariaďujem firmy, tak môj nový trh možno vznikne v zariaďovaní „home officov“, pretože časť ľudí zrejme home office bude využívať pravidelnejšie.
Ak som kouč, tak možno priestor bude v ponúknutí „reštartérov“ (víkendových balíkov) pre ľudí, ktorých korona kríza postihne a budú potrebovať nakopnúť.
Sú to ilustračné príklady a predpokladám, že nad viacerými z nich podnikatelia a majitelia firiem už dávno rozmýšľajú. Stačí sa pozrieť na to, ako niektoré odevné firmy presedlali na výrobu rúšok, strojári začali vyrábať dezinfekčné brány, lekárne zaviedli rúškomaty, pracovné pohovory sa robia na diaľku a vlna digitalizácie zasiahla štátne inštitúcie aj firmy.
Všetky tieto príklady demonštrujú jedno: Trh existuje a rekonštruuje sa. Otázka je, ako na to ako podnikateľ budem reagovať.
Ak nevieme, tak sa inšpirujme
Veľkou inšpiráciou môžu byť príbehy TOP firiem, ktoré vyrástli práve počas krízy 2008-2009. Spotrebitelia vtedy napr. chceli „malé radosti“ za výhodné ceny a práve preto raketovo uspel Groupon a rôzne jeho mutácie vznikli v lokálnych krajinách (u nás ZľavaDňa či Zľavomat).
Nástupom mileniálov v kombinácii s novými uvedomeniami začala expandovať tzv. „experience economy“ (trh zážitkov), pretože zákazníci nekupovali veľké statky (nehnuteľnosti a autá) v takej miere ako si chceli dopriať a užiť tieto malé radosti. Dnes je to niekoľko miliardový trh. Príkladov obrovské množstvo, dôležité je si osvojiť optiku pozerania sa na trh a spotrebiteľa, namiesto pozerania do vankúša či sledovania mediálnych správ. Jedno vás obohatí, inšpiruje a dá nádej, druhé vezme energiu.
Ropná žila nájdená
S takýmto prístupom je veľmi pravdepodobné, že firma alebo podnikateľ na niečo „narazí“. Objavená príležitosť môže byť konkrétny produkt, služba alebo obohatenie súčasného produktu či služby, je potrebné, to čo najskôr vyskúšať. Ako? Jednoducho: LEAN prístupom, založeným na nevyhnutnom minime času, energie a peňazí na tzv. „product proof“ (overenie produktu) na trhu.
Ak sa záujem trhu potvrdí, tak pri objavenej príležitosti prichádza na rad druhá fáza – Pre-totyping. Ide o dotiahnutie produktu alebo služby do podoby, v akej ju budeme na trhu predávať a rozbeh prvého predaja.
Run Forrest, run – Done is better than perfect
Ak sa vám podarí dostať sa až sem, tak ste:
- identifikovali reálnu potrebu,
- dokázali definovať a postaviť službu alebo produkt, ktorá túto potrebu rieši a teda má reálnu zákaznícku hodnotu a
- svoje hypotézy overili na trhu.
K tomu, aby ste objavenú príležitosť chytili za pačesy zostáva jediné: Bežte ako najrýchlejšie viete. To znamená, že investujete energiu, čas a peniaze, aby si túto nájdenú „dieru“ na trhu, čo najskôr vyplnili. Buďte v tom najlepší a najrýchlejší. Tu odporúčam držať sa prístupu: DONE IS BETTER THAN PERFECT.
A ak sa to podarí, tak je možné, že korona „krízu“ využijete ako svoj vlastný výťah na najvyššie poschodie.
