Žilinská firma s tieniacou technikou Profirol ukazuje inovatívnosť aj v predajniach. V čom sa odlišujú od konkurencie a čo ich zaskočilo pri otváraní nových pobočiek?
V čase hospodárskej krízy rozbehol Andrej Lehota spolu so svojím bratom vlastné podnikanie – firmu zameranú na predaj vonkajších žalúzií, roliet či pergol prémiových zahraničných značiek. Hoci sa spočiatku orientovali na veľkoobchodného zákazníka, práve zlá situácia na trhu po roku 2009 ich priviedla k zásadnej zmene v cieľovej skupine už krátko po založení firmy. Rozhodnutie ponúkať tieniacu techniku priamo konečným zákazníkom sa ukázalo ako správne - už po štyroch rokoch dosiahli obrat pol milióna eur a o dva roky neskôr prvý milión.
Dôveru zákazníkov si však získavajú nielen kvalitnými produktmi a prepracovanou starostlivosťou o zákazníka, ale aj ponúknutím osobnej skúsenosti s výrobkami ešte pred samotnou kúpou. Od konkurencie sa totiž od začiatku snažia odlíšiť, a to sa týka aj predajní. V čom sú ich showroomy výnimočné, s čím sa museli popasovať pri otváraní pobočiek a prečo je podľa ich riaditeľa A. Lehotu pre ich biznis osobný predaj vhodnejší ako online?
Prvú predajňu s tieniacou technikou Profirol otvoril v Žiline a našli spôsob, ako sa odlíšiť
V roku 2009, krátko po začatí podnikania, firma Profirol získala prvú veľkú zákazku na dodávku vonkajších žalúzií do žilinského obchodného domu. Išlo však z polovice o barter, pretože dostali polovicu odplaty a zároveň možnosť dvojročného prenájmu priestorov. Rozhodli sa preto otvoriť svoju prvú kamennú predajňu, resp. showroom. Bratia Lehotovci si totiž uvedomovali, že hoci začali využívať internetovú reklamu vo svojom segmente medzi prvými, pri kúpe tak špecifického produktu, ako je vonkajšia žalúzia, sa zákazníci radšej o jej výzore a funkciách potrebujú presvedčiť osobne. Navyše jednou z firemných hodnôt, ktorých sa v Profirole od založenia firmy držia, je odbornosť, a preto sa snažia všetkým zákazníkom objektívne poradiť, čo je pre nich najvhodnejším riešením.
Na začiatku ich privítal prázdny priestor, kde bolo potrebné urobiť podlahy, vybrať svietidlá či zariadenie, ktoré bude vzájomne ladiť, čo si vyžadovalo nemalú finančnú investíciu. Spočiatku showroom vyzeral podobne ako u konkurencie, napríklad vzorky produktov boli v rámikoch na stenách. To ale klientom neposkytovalo reálny obraz o tom, ako budú vonkajšie žalúzie výrobok pôsobiť na ich dome či byte. „Zamysleli sme sa nad tým, kto je naším zákazníkom, koho chceme produktmi osloviť. Rozhodli sme sa preto pre zásadnú zmenu a na tú dobu išlo o odvážny krok,“ opisuje A. Lehota.
Oslovili architekta, ktorý im navrhol moderne vyzerajúci interiér, pričom v miestnosti vybudovali reálne steny a priečky s oknami, ktoré pôsobia ako steny domov a bytov. Na ne nainštalovali žalúzie či rolety. Využili tiež LED podsvietenie, ktoré vtedy ešte nebolo bežné a showroom nadobudol futuristický vzhľad. „Nikto vtedy nemal taký moderný prvok a vzorky vystavené tak, aby odzrkadľovali realitu. Týmto sme sa odlíšili od konkurencie, možno to nazvať až líderstvom,“ uvádza podnikateľ.
Rozbehnutie pobočky v Košiciach bol experiment, na ktorom sa veľa naučili
O niekoľko rokov neskôr, v roku 2015, sa Profirol rozrastal nielen po zákazníckej a zamestnaneckej stránke, ale tiež po tej pobočkovej. Ich ďalšou „zastávkou“ boli Košice. Išlo o pomerne nezvyčajný krok, rozrastať sa smerom na východ, nie na západ. Prečo sa Lehotovci nerozhodli otvoriť svoj druhý showroom radšej v Bratislave? Dôvodov bolo niekoľko.
„V prvom rade išlo o veľkosť konkurencie. V Bratislave bolo predsa len podstatne viac firiem s tieniacou technikou, zatiaľ čo v Košiciach bola len jedna, ktorú sme považovali za reálnu konkurenciu. Aj tá však po čase z trhu odišla a zákazníkov napokon odkazovali na nás,“ hovorí s úsmevom zakladateľ Profirolu. Ďalším dôvodom bolo sťahovanie Andrejovho brata práve do tohto mesta. To im poskytlo možnosť mať v pobočke samotného spoluzakladateľa firmy, niekoho, komu Andrej môže dôverovať a pri kom vedel, že na chod pobočky dennodenne dohliadne.
Pri rozbiehaní pobočky v Košiciach sa veľa naučili. Ako uvádza podnikateľ, tento krok vníma ako experiment, ktorý im dal niekoľko ponaučení do budúcnosti. „Začínali sme s malou kanceláriou, ako kamennou pobočkou, čo sa ale rýchlo ukázalo ako neefektívne. Ľudia chceli showroom, chceli prísť do nejakého priestoru, ktorý vyzerá reprezentatívne a môžu v ňom vidieť naživo naše produkty a získať lepšiu predstavu ako bude vyzerať ich bývanie s novou pergolou či vonkajšími žalúziami,“ vysvetľuje. Taktiež zistili, že je potrebné rozšíriť tím, aby zamestnanci vedeli poradiť pri výbere tak interiérového, ako aj exteriérového tienenia.
Ďalšou oblasťou, ktorú pri otváraní pobočky v Košiciach mierne zanedbali, bol marketing. „Napríklad sme zistili, že informácie o novej pobočke treba zadať do Google maps, uviesť otváracie hodiny, kontaktnú osobu či nafotiť prevádzku. Dnes sa to zdá ako banálnosť, ale v tej dobe sa to firmy na trhu len učili.“ Taktiež zistili, že je dôležité mať hneď od začiatku pripravené parkovanie pre zákazníkov pred predajňou a podobne.
Showroom v Bratislave otvoril personálne otázky
Získané skúsenosti z expanzie využil Profirol v prípade ďalšej pobočky, tentokrát už v Bratislave, ktorú otvorili v roku 2022. Od začiatku pripravili pri predajni parkovisko, na mapách sa okamžite objavili aj s podstatnými informáciami a fotografiami. Zmena ale nastala napríklad v personálnej oblasti, konkrétne vo vedení pobočky. Zodpovednosť za predajňu v hlavnom meste museli zveriť už niekomu mimo rodiny. Keďže riadiť pobočku na diaľku z hlavnej centrály v Žiline by bolo náročné, potrebovali mať v Bratislave niekoho, komu dôverujú a môžu vedenie pobočky zveriť „Snažíme sa v rámci firmy posúvať svojich ľudí vyššie v podnikovej hierarchii. Ako firma rastie, rozrastá sa aj o nových zamestnancov. Preto na manažérske pozície nehľadáme prioritne ľudí z vonku, ale snažíme sa tam mať tých, ktorí už naše procesy poznajú a majú vžité naše firemné hodnoty,“ uvádza A. Lehota.
Rovnako postupovali aj v prípade vedúceho novej pobočky. Oslovili svojho dlhoročného zamestnanca, ktorý pôsobil od začiatku v Žiline a patril medzi najlepších predajcov spoločnosti. Opýtali sa ho, či by sa nechcel podieľať na rozbehnutí pobočky v Bratislave a či by mu nerobilo problém presťahovať sa tam. „Vo firme bol už nejakú dobu, počas ktorej dosiahol všetko, čo v rámci svojej pozície dosiahnuť mohol. Preto pre neho išlo o istú výzvu. Ponuku prijal, dohodli sme si podmienky a on rozvíja náš obchod v tomto kúte Slovenska.“
Riadiť tri pobočky a zabezpečiť rovnakú kvalitu služieb a vysokú spokojnosť zákazníkov nie je jednoduché. Aj preto je dôležité, aby ľudia medzi pobočkami spolu komunikovali, vymieňali si skúsenosti, ale rovnako sa vzájomne od seba niečo naučili. To sa darí aj vďaka pravidelným online poradám, kde sa diskutujú rôzne témy, od toho, ako rýchlo sa zaúčajú noví zamestnanci, či sa plnia plány, alebo aké nové produkty a novinky sa zaradia do predaja.
Čo ale vedenie Profirolu mierne zaskočilo pri otváraní nových pobočiek, bola dlhšia doba hľadania nových zamestnancov a vyššia fluktuácia v Bratislave a v Košiciach. V oboch mestách je dostatok pracovných príležitostí a väčší konkurenčný boj o tých najschopnejších ľudí, zvlášť, ak ide o manuálne zručných technikov, ktorí môžu využiť svoje zručnosti v rôznych segmentoch.
V zahraničí hľadajú inšpiráciu aj kvalitných výrobcov vonkajších žalúzií a pergol
Dopyt po tieniacej technike už dávno nie je len o retiazkových žalúziách a v priebehu rokov zásadne vzrástol záujem o vonkajšie žalúzie, pergoly či iné inovatívne produkty. A s vyšším dopytom prirodzene za posledných 10 rokov narástla aj konkurencia. Preto sa v Profirole snažia neustále prichádzať s niečím novým, s niečím, čoho sa zákazník ešte nepresýtil. Nie je tajomstvom, že inšpiráciu Andrej od začiatku podnikania nachádza v zahraničí. Práve produkty, ktoré videl na svojich prvých zahraničných výstavách ho priviedli k myšlienke rozbehnúť vlastný biznis s tieniacou technikou. A inšpirovali ho aj v rozšírení ponuky o závesy a interiérové dizajnové produkty. „V zahraničí sme videli, že mnohé firmy si postavili biznis len na závesoch, látkových roletách či dizajnových žalúziách. Motorické exteriérové prvky úplne vypustili. Fascinovalo ma, že môžu existovať firmy, ktoré fungujú len na interiérových produktoch. Tak sme ich zaviedli do ponuky aj my,“ spomína A. Lehota. Navyše sa tieto produkty vzájomne dobre dopĺňajú a mnohí zákazníci sa po kúpe vonkajšej žalúzie vrátia a kúpia aj záves, tapetu a podobne.
Interiérové produkty sa tak prirodzene začali objavovať aj v showroomoch. Ale aj pri tomto experimentovaní prišla v prvých rokoch ďalšia, bohužiaľ negatívna skúsenosť. Firma nakúpila kolekciu, do ktorej investovala nemálo peňazí, avšak všetko sa nepodarilo predať. Medzičasom sa zmenila sezóna a trendy, bolo preto potrebné nakúpiť nové kolekcie a situácia sa zopakovala. Istý čas trvalo, kým sa v tomto smere naučili „chodiť“. „Už vyberáme najmä také vzory a materiály, ktoré zákazníkov neomrzia o pár mesiacov.“ Včas podchytiť, čo je „v móde“ im pomáhajú aj dizajnéri, pričom ich službami osviežili aj svoj zákaznícky servis.
Súčasťou zákazníckeho servisu je okrem iného rýchle vybavenie reklamácie, väčšinou ešte pred zákonnou 30-dňovou lehotou. V Profirole kladú dôraz na výber dodávateľa, ktorý ponúkne čo najdlhšiu záruku a dokáže zabezpečiť pravidelné školenia na svoje produkty. „Jednak si myslíme, že ak si výrobca za kvalitou svojho výrobku stojí, nebojí sa dať dlhšiu záručnú dobu, jednak to môžeme využiť vo svojej komunikácii v smere k zákazníkom. Lepšie vnímajú informáciu, že máme daný produkt preto, lebo má najvyššiu záruku spomedzi všetkých značiek na trhu,“ vysvetľuje A. Lehota. Obchodní partneri Profirolu musia poskytovať garanciu, nevyhýbať sa reklamáciám a mať silný zákaznícky servis. Preto zatiaľ spolupracujú len so zahraničnými výrobcami, na Slovensku doteraz nenašli výrobcu tieniacej techniky, ktorý by vyhovoval tým najvyšším kritériám.
Osobná skúsenosť a rada odborníka pred nákupom vonkajšej žalúzie či rolety je „nad zlato“
Showroom je v prípade firmy Profirol dnes už nutnosťou. Keďže v ponuke majú mnohé inovatívne produkty, ako sú napríklad screenové rolety, je dôležité, aby ľudia prišli do predajne osobne, videli produkt naživo a aby im predajca mohol vysvetliť, ako výrobok funguje. „Ťažko by sa to vysvetľovalo online. V predajni sa ich pýtame, ako chcú produkt používať, čo pre kvalitu svojho života potrebujú a až tak spolu zistíme, či je pre nich produkt vhodný,“ vysvetľuje podnikateľ a uvádza príklad: „Ak zákazník býva na vyššom poschodí, vonkajšia žalúzia by mu vo vetre mohla búchať na okno. Lenže, ak viem, že potrebuje riešiť najmä prehrievanie miestnosti v lete, potrebuje niečo, čo zatiahne, kým bude v práci a keď sa vráti, vytiahne, aby mal svetlo. A práve tu môže byť ideálnym riešením screenová roleta, ktorá prepúšťa svetlo, no zabraňuje prenikaniu tepla do miestnosti. Väčšinou sú ľudia prekvapení, že také niečo vôbec existuje, hoci v zahraničí ide o bežnú vec. Dôležitá je preto aj edukácia cieľovej skupiny.“
Kvalita ale niečo stojí a vo firme Profirol si uvedomujú, že ich ponuka je komplexná a má svoju cenu. Aj toto je jeden z dôvodov, prečo je lepšie, ak zákazník príde od predajne osobne a ešte pred samotnou kúpou zažije naživo zažije vonkajšie žalúzie, rolety či čokoľvek iné zo sortimentu. Pri online predaji sa človek zameria práve na cenu a o výrobku si informácie naštuduje sám, čo sa ale nevyrovná skúsenostiam a vedomostiam predajcu, ktorý je v danej oblasti odborník. „Zákazníci nám môžu priniesť fotografiu priestoru, napríklad terasy – na základe obrázku vidíme, že tam majú nejaký výklenok, ako sa zvažuje strecha, či je to južná alebo severná strana a podobne. Vďaka tomu vieme klientovi dobre poradiť, čo si tam dať, prípadne, nedávať si nič. Hoci prídeme o tržbu a predajca o províziu. Produkt, ktorý si u nás zákazník kúpi, musí byť totiž pre neho to najlepšie riešenie,“ uzatvára Andrej Lehota.
Tento článok bol pripravený v spolupráci so spoločnosťou Profirol.
